【正文】 ②、門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送運來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)與新機(jī)器無差異后，交配送送貨。 ④、如商品 有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機(jī)，則門店有權(quán)適當(dāng)讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。 （ 8）、當(dāng)機(jī)型淘汰時，樣機(jī)必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出 售時由店長簽字，辦理財務(wù)手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。包裝箱須由廠家提供。 無政策樣機(jī)的更新（第 5類） 市場部必須將無樣機(jī)政策的廠家（極個別廠家）單獨列表，并提供門店和賣場部，以便實施重點管理。此類樣機(jī)原則上只能以不低于供貨價格出售，特殊原因需低于供貨價格時，須由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)，辦理財務(wù)手續(xù)時須后附相關(guān)證明。 此類樣機(jī)能否快速更新關(guān)系到公司的直接利益，一旦折價出售有可能給公司造成嚴(yán)重的損失，所以門店經(jīng)理、商品主任、賣場部人員必須給予特別的關(guān)注，要隨時進(jìn)行監(jiān)督和檢查。 （六）、經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理 為 充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷樣機(jī)的出入庫管理流程如下： 所有門店出樣的樣機(jī)入庫時，必須有市場部的出樣通知單和采購部的樣機(jī)要貨單（無政策樣機(jī)只需出樣通知單），其中免費樣機(jī)和折扣樣機(jī)由市場部與采購部門溝通后，由采購部向廠家下樣機(jī)要貨單，無政策樣機(jī)則由市場部向配送中心下出樣通知單。所有經(jīng)銷樣機(jī)均入門店樣機(jī)庫，與正常銷售的商品分 離，實行分類管理。 門店財務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費樣機(jī)、免費展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類，實施管理。 （ 2）、免費展示的樣機(jī)，因所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，處理樣機(jī)時必須有市場部的樣機(jī)優(yōu)惠銷售單，銷售讓利不得低于優(yōu)惠單規(guī)定的折扣。 （ 3）、折扣價提供和后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)低于進(jìn)價銷售。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫，再按折扣價或 進(jìn)價入庫（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實際售出價辦理出庫手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并通知采購補(bǔ)差價）。（加大促銷費力度） ②、低于最低限價銷售時，必須有銷售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。 各分部必須真正重視樣機(jī)管 理工作，門店、賣場部、市場部及采購部門要通力合作，在保證出樣形象、演示效果的同時，最大限度的利用廠家的優(yōu)惠政策，爭取為公司創(chuàng)造收益 。 樣機(jī)管理執(zhí)行及時，在銷售樣機(jī)的過程中為企業(yè)創(chuàng)造高利潤的予以獎勵，提獎方法由各分部總經(jīng)理上報經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。為實施規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，要求各分部嚴(yán)格執(zhí)行。 分部賣場部負(fù)責(zé)廣告位租賃計劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，執(zhí)行過程的協(xié)調(diào)和督促。 （二）資源的統(tǒng)計和收費標(biāo)準(zhǔn)的制定 為使廣告位收費方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完成以下工作： 各分部必須詳細(xì)核定廣 告位的數(shù)量和面積（包括戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位本身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級）。 為便于操作，總部現(xiàn)允許各分部根據(jù)廣告位資源的質(zhì)量，先行對廣告位進(jìn)行分級并制定相應(yīng)的收費標(biāo)準(zhǔn)，具體的原則如下： （ 1）各分部必須本著客觀和對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行廣告分級工作，廣告分級必須有統(tǒng)一的位置描述，只能將具有充分可比性的廣告位劃歸一類，嚴(yán)禁將優(yōu)良的資源劃入較低的級別。 （ 3）分部在確定收費標(biāo)準(zhǔn)時，同樣應(yīng)考慮康華作為一家強(qiáng)勢商業(yè)品牌所具備談判優(yōu)勢。 （三）年度計劃的制定 為確保廣告位合同順利簽署，保證合同租金如期回收，并杜絕管理中存在著漏洞，各分部必須做好計劃的編制和執(zhí)行工作。 分部須根據(jù)每一塊廣告位 年度合同的到期時間，確定下一年度各月的應(yīng)簽約數(shù)量和預(yù)計收費金額，統(tǒng)計匯總后由賣場部編制成年度計劃預(yù)案。 總部將充分調(diào)查分部上報的各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并對分部所在地區(qū)廣告發(fā)布的市場價格進(jìn)行了解。 各分部須根據(jù)總部下達(dá)的簽約和收費計劃，立即制定談判計劃（要了解每一塊廣告位的租賃到期日，并留出足夠的談判周期），并明確的將簽約任務(wù)分解至每一個品類科。其中臺帳中要有門店名稱、廣告位位置、編號、出租廠家、收費標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時間和備注。 分部賣場部須每月統(tǒng) 計廣告位出租和收費計劃的完成情況，要制成表格并上報分部銷售總監(jiān)、采購總監(jiān)、分部總經(jīng)理及總部賣場管理部（每月 5日前上報）。 分部賣場部要負(fù)責(zé)廣告位租賃工作的日常督促和協(xié)調(diào)，在已簽合同到期前一個月，以書面形式通知采購部續(xù)約或簽新廠家。 （五）應(yīng)特別注意的幾個問題： 為杜絕管理中的漏洞，分部須高度重視以下幾個問題 ： 每一塊出租的廣告位都必須對應(yīng)一份合同，必須真正做到一 年一簽約、一年一收款，堅決杜絕口頭協(xié)議和無償使用。 分部財務(wù)部門務(wù)必協(xié)助設(shè)立廣告位出租收入專項科目，分部和總部都將以該科目的實際到帳金額作為統(tǒng)計和考核的唯一依據(jù)。 （六）獎勵政策 為充分調(diào)動分部相關(guān)部門和人員的積極性，特制定獎勵政策以鼓勵計劃完成情況較好的分部，具體內(nèi)容如下： 入圍的基本條件 （ 1）分部所管各賣場的外立面廣告位必須全部出租， （ 2）賣場內(nèi)廣告位（包括：內(nèi)墻和立柱 燈箱廣告）除部分位置很差或自己留用的（做企業(yè)形象）外，要求一率簽約出租，總體出租率不低于 80%。 （ 4）所有廣告位出租合同均為年度合同， 廣告位收入必須列入財務(wù)廣告位專項科目 ,不得挪用 . 只有符合上述四個條件的分部，方有資格參與計獎。 （ 1）因總部下達(dá)的年度計劃是以分部上報的預(yù)案為依據(jù)，并以當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布的市場價為參考，所以確定將計劃完成率達(dá) 80%作為計獎的及格線。 （ 3）當(dāng)分部的計劃完成率達(dá)到 100%150%之間，則超出部分按 3%提獎（計劃內(nèi)收費仍按 %提獎）。 （ 5）總部只以財務(wù)部門廣告位收入專項科目中的本年度實收金額，作為唯一的計算依據(jù)。 （ 7）統(tǒng)計結(jié)果將于次年的 6月 20 日前向各分部公布，獎金于 7月 30 日前兌現(xiàn)（獎勵由分 部總經(jīng)理分配，須將方案報總部備案）。如收費率達(dá)目標(biāo)值（按公司收費標(biāo)準(zhǔn)）的 60%— 100%，按收費總額的 2%提獎；如收費率超過目標(biāo)值，按收費總額的 3%提獎。特別是那些銷售較好的門店和位置較理想的廣告位，要充分發(fā)揮康華的優(yōu)勢 ，盡可能尋找有實力的廠家并按一個更理想的價位出租，以提高整體的收費率。 附：《門店廣告位出租收費管理流程》 《廣告位租賃協(xié)議》。 采購部聯(lián)系廠家洽談出租事宜，并簽訂租賃合同 分部財務(wù)部單獨建立此項科目，進(jìn)行費用收取和統(tǒng)計。 采購 部與廠家續(xù)簽廣告位租賃合同 經(jīng)總部銷售中心審批并下達(dá)年度廣告位出租收費計劃 由各分部根據(jù)當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布價格暫定廣告位收費標(biāo)準(zhǔn) 廣告位租賃協(xié)議 甲方： 乙方：北京康華電器有限公司 甲乙雙方就乙商場內(nèi)、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達(dá)成如下協(xié)議： 一、廣告位位置：位于 商城，位置： 二、廣告位長 米，寬 米，總面積 平方米。自 年 月 日至 年 月 日。 五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內(nèi)甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。 六、本協(xié)議中年度指自合同生效日起計算的年度周期。 八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應(yīng)符合乙方對商場內(nèi)燈箱形象標(biāo)準(zhǔn)。 九、凡 甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質(zhì)量，因質(zhì)量事故造成的一切損失，由甲方承擔(dān)。辦理費用甲方負(fù)責(zé)。 十二、合同期滿前一個月，如甲方不再續(xù)簽該合同，則應(yīng)書面通知乙方。 十三、本協(xié)議有效期內(nèi)，雙方應(yīng)自覺遵守，不得擅自違約，否則應(yīng)賠償守約方的損失。 十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。 甲 方： 乙 方：北京康華電器有限公司 代表人： 代表人： 年 月 日 年 月 日 （六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定 為了加速各分部新網(wǎng)點開發(fā)的進(jìn)度，并確保新開門店的經(jīng)營質(zhì)量，將新店選址工作（至合同簽約）分成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤投資”開發(fā)部負(fù)責(zé)；已開分部的新店選址工作由銷售中心負(fù)責(zé)。 一、 對各分部開發(fā)工作的基本規(guī)定如下： 各分部必須指派專人負(fù)責(zé)新店開發(fā)工作。各分部開發(fā)人員確定后，須上報總部，總部將組織專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。各分部要根據(jù)實際情 況差異，側(cè)重不同的開發(fā)方向： （ 1）、如分部成立時間較短，分部所在城市的布點工作尚未完成，還不能全面覆蓋城區(qū)市場，應(yīng)將開發(fā)的重點放在分部所在城市。 （ 3）、老分部如布點工作已基本完成，且分部所在城市網(wǎng)點布局合理，經(jīng)營較好，可將開發(fā)的重點放在周邊二級市場。 各分部在制定開發(fā)計劃時要充分考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開店的質(zhì)量。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析： 市場容量分析：市場容量是決定是否進(jìn)入一個市場、開幾家店的根本依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別： （ 1） 、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細(xì)的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重擬進(jìn)入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費群體及消費特點、主要競爭對手及銷量情況等。 贏利空間的分析：主要是通過對當(dāng)?shù)亓闶蹆r格水平的掌握，再結(jié)合商品供價，測算經(jīng)營的利潤空間。 （ 2）、對于二級市場，則要從當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r、商品凈供價、預(yù)期銷售目標(biāo)、經(jīng)營成本和競爭可能產(chǎn)生的利潤損失等多角度分析，測算經(jīng)營的利潤空間。 經(jīng)營成本分析：經(jīng)營中的固定費用（包括房租、水電、人工成本等）是影響盈利的重要因素，相對市場容量、購買力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開發(fā)的重要參考條件 。 戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的要求是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數(shù)量增加、布點合理、市場覆蓋率很高時，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測算開店數(shù)量與固定成本攤銷、分部整體經(jīng)營質(zhì)量提升之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時 考慮，當(dāng)門店數(shù)量增加、經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大時，對提高市場占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場控制力、及給競爭對手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。當(dāng)對手與分部的競爭不只在一個城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時，其開店的步伐應(yīng)引起分部的高度重視。 （ 3）、二級市場開發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無形資產(chǎn) 、廣告資源、人力資源、經(jīng)營業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚?，加?qiáng)對上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌龇蓊~。 就近開發(fā)的原則：應(yīng)首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。 穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個開發(fā)一個，一步一個腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營風(fēng)險。 店面形象與賣場結(jié)構(gòu) 備選項目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場的結(jié)構(gòu) 要適合經(jīng)營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場。 租金 房租是經(jīng)營中最沉重的負(fù)擔(dān)，由于家電零售業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營的時代，所以租金一定要合理，原則上要求租金不超過預(yù)期營業(yè)額的 1%。 在此再次明確，各分部在選址時一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，首先要在適合經(jīng)營的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。 （ 1）、一級市場適合開店的地點為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競爭對手經(jīng)營最好的門店附近。 （ 2）、中心城市（城區(qū)人口 400萬以上，平均消費水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點開設(shè) 1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。如商圈相臨，則視其消費能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。 （ 5）、鼓勵與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾 瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。 店址方圓 200米內(nèi)，至少應(yīng)有 5條以上公交線路通過并有站點設(shè)置。 （二）、店面條件： 面積： （ 1）、標(biāo)準(zhǔn)店面： 35004000㎡（凈使用面積） （ 2）、中心城市主力大店： 50006000㎡ （ 3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于 2