【正文】 商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般 商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品結(jié)構(gòu) 深度策略 1. 以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：里上班族因工作 節(jié)奏快時間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類的半成品配材、盆菜、鍋?zhàn)? 等應(yīng)以較深幅度展開。 4. 以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標(biāo) ?與商圈競爭對手是否具備差異性 ?是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例小分類花生油應(yīng)放在食品還是生鮮） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報(bào)、訂奶 微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 服飾、家電雜貨類規(guī)劃要點(diǎn) ?超市服飾類商品與百貨公司、購物中心不同以滿足顧客基本服飾需求為根本 特點(diǎn)是低價與量化銷售，以流行與品牌都較弱為主體 ?超市雜貨及家電類商品及其他品牌性強(qiáng)商品，介定 1線與 2線品牌的含蓋單品 范圍非常重要。 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項(xiàng)。 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等） ? 商品單品、及價位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。 ? 如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。 ? 2元 5元 合理價格帶 商品選擇（ 3） —— 價格帶選擇法 ? 一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。 ? 中間價位 50%以上。 市場占有率 最好價位 30% 中間價位 50% 名牌或低價 位 20% 15 30 45 60 75 90 280 商品選擇（ 3） —— 確定價格帶 ? 根據(jù)市場情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：自由大棚市場 試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 商品選擇（ 4） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購壓低成本是大賣場 修理中小賣場的法寶與利器，但這只是果而非因。 價格策略 —— 價格戰(zhàn)術(shù) 低價口碑 單品價變法 高低價交替 價格的統(tǒng)一性 低價口碑 天天低價 樣樣動心 ?減少廣告 ?不打價格戰(zhàn) ?工作平衡 ?毛利保證 ?提高服務(wù)水平 ?流程實(shí)用 高低交替策略 ?經(jīng)常促銷 \加快周轉(zhuǎn) ?強(qiáng)調(diào)價值 \使消費(fèi)者認(rèn)為 低價買到較貴產(chǎn)品容易 產(chǎn)生低價形象連帶高毛 利商品銷售 ?同一品牌多個價格帶銷 售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品） 價格的統(tǒng)一性 ?統(tǒng)一 易于控制 \分析 \促銷 \形象一致 退貨 \變價 但不利于應(yīng)對競爭 ?差異 需強(qiáng)大的數(shù)據(jù)交換分析能力 需完善的流程及實(shí)施做保證 ?建議： COSCO統(tǒng)一 WAL*MART 可變 都很成功 若店規(guī)模 \地域 \競爭環(huán)境一致 統(tǒng)一 相反則差異，同城統(tǒng)一，店長變價 單品價變法 ?撇脂定價法開始高 逐步低。 優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談 控制！?。? 供應(yīng)商管理與考核 供應(yīng)商管理與考核 （供應(yīng)商分級） 有 效 劃 分 A B C 類 供 應(yīng) 商 類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌 \品項(xiàng) 其貢獻(xiàn)主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等 類供應(yīng)商他們的品牌 \品項(xiàng)會隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱 而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點(diǎn)扶持對象 其貢獻(xiàn)主要在銷售與通道費(fèi)用并重 商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在 通道利潤、賣場形象 A C B 控制 A類供應(yīng)商 扶持 B類供應(yīng)商 篩選 C類供應(yīng)商 制定明確的供應(yīng)商分級標(biāo)準(zhǔn) A類直供型供應(yīng)商 ： 有意識限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力 品牌的主力品項(xiàng)。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品 有代理的紙巾等小品牌不予選擇 如何控制供應(yīng)商舉例（ A類） 商品單品管理與績效考核 零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是 ABC商品管理， A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。 銷售額 利潤額 周轉(zhuǎn)率 當(dāng)前國際上對超市的經(jīng)營 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn) 國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制 周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 商品單品管理與績效考核 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標(biāo) 交叉貢獻(xiàn)率 =商品回轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售額 \平均庫存額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各 要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好 商品單品管理與績效考核 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標(biāo) 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個等級 ?A類為主力商品 ?B類為輔助商品 ?C類為附屬商品 設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。 ? 調(diào)整商品： 增新品： 新增品類；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù) 增減分類： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類 /單品 ? 刪舊品： 質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不 符，供貨無保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定 30萬元以下 公 司）排名后 25%；毛利過低（ 2%） ? 不可刪除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌 新品（上架 3個月表現(xiàn)期） 結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑） 商 品 調(diào) 整 營采合作 ?營運(yùn)與采購：相互制約監(jiān)督，互相支持合作 營運(yùn)了解賣場，采購依靠數(shù)據(jù)排行 文字方式溝通 :（促銷通知，增刪建議書） 溝通合作：定期交流（周例會） 采購部門巡店（賣場研討會） 新品促銷品研討會 營采人員對調(diào)