【正文】 的差距； 2） 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)在浙租目標(biāo)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn) 浙租目前業(yè)務(wù)重點(diǎn) 設(shè)備專(zhuān)業(yè)性租賃業(yè)務(wù)性質(zhì)航空醫(yī)療設(shè)備電信廣電設(shè)備環(huán)保公用事業(yè)交通運(yùn)輸不動(dòng)產(chǎn)工程機(jī)械一般制造（技改）設(shè)備?轉(zhuǎn)租賃?委托租賃?分成租賃?結(jié)構(gòu)共享租賃?杠桿租賃?經(jīng)營(yíng)性租賃?融資租賃基礎(chǔ)利潤(rùn)租賃 超額利潤(rùn)租賃 超額利潤(rùn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)設(shè)備通用設(shè)備43 標(biāo)竿企業(yè)分析框架 182。 標(biāo)桿企業(yè)具體業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力分析 182。 公司戰(zhàn)略 （暫時(shí)空缺，需要進(jìn)一步求證） ? 最初只進(jìn)行中國(guó)國(guó)內(nèi)和境內(nèi)投資 ，隨后將在中國(guó)境外和其它發(fā)展中市場(chǎng)進(jìn)行投資 182。 數(shù)據(jù)來(lái)源： 46 人力資源管理是其除了戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施能力之外的另一項(xiàng)核心能力 ， 對(duì)其實(shí)施結(jié)構(gòu)共享式租賃業(yè)務(wù)有著非常重要的影響 這里需要有關(guān)于信德人力資源政策的內(nèi)容加以祥析 ？薪金設(shè)計(jì) ？期權(quán)設(shè)計(jì) ？職業(yè)發(fā)展 ？考核機(jī)制 ？其它激勵(lì) 數(shù)據(jù)來(lái)源： 47 人力資源組織是信德戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中最為成功的方面之一 ， 通過(guò)有效的人力資源安排和激勵(lì) ， 信德在短時(shí)期內(nèi)組織了國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 數(shù)據(jù)來(lái)源： 信德公司的核心領(lǐng)導(dǎo)成員 谷威廉（ 美國(guó)人 ） 自 1996年以來(lái)先后在北京擔(dān)任創(chuàng)建信德電信的首席財(cái)政官以及信德電信首席執(zhí)行官 ?在歐洲和亞洲擁有 8年的高層管理經(jīng)驗(yàn)，在投資銀行業(yè)任職 6年，之前任駐紐約和法蘭克福 Lehman Brothers副總裁 ?由外經(jīng)貿(mào)部任命為中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn) ?亞洲有線(xiàn)與衛(wèi)星廣播協(xié)會(huì)（ CASBAA） 董事會(huì)成員 ?商務(wù)電信與 IT業(yè)集團(tuán)歐洲會(huì)所副主席 姜仲勤 1968年北京石油學(xué)院化學(xué)工程學(xué)研究生畢業(yè)。 1992年 5月進(jìn)入中國(guó)石化總公司與日本興業(yè)銀行、丸紅及安田信托銀行的合資企業(yè) 實(shí)華國(guó)際租賃有限公司，任第一副總經(jīng)理（代表中石化）至1998年 10月離任為止。 1997年被推選為中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)租賃業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)（兼理論部負(fù)責(zé)人）， 2020年被推選為該會(huì)會(huì)長(zhǎng)。 計(jì)劃通過(guò)訪(fǎng)談了解 數(shù)據(jù)來(lái)源： 50 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃圍繞核心客戶(hù)：一部信德的發(fā)展史 ， 就是一部信德與聯(lián)通的合作史 ， 當(dāng)然 ， 后來(lái)還有鐵通 182。到當(dāng)年 12月 31日，對(duì)聯(lián)通的投資額已經(jīng)完成 5000千萬(wàn)美元。 1997年 ，在下列各方面全面支持聯(lián)通第一分公司：銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、投資者報(bào)告以及計(jì)費(fèi)系統(tǒng)選擇。 182。 將銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持?jǐn)U大到包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)份額戰(zhàn)略。 1998年 12月 ， 信德在四城市 GSM項(xiàng)目的總投資達(dá)到 。 1999年 1月 ， 隨著西門(mén)子提供 GSM特定鐵路專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)版 GSMR網(wǎng)而標(biāo)志著信德與西門(mén)子和鐵道部的早期合作的開(kāi)始。 710月 ，與其它與聯(lián)通合作的 30多個(gè)外國(guó)投資集團(tuán)所使用的常規(guī) CCF模式的違反金融和法律規(guī)定的解決方案相比，信德方式的參與租賃合作模式符合法律規(guī)定，也完全符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是最佳的解決方案。 1999年 12月 ，信德電信被聯(lián)通推薦給鐵道部，協(xié)助其開(kāi)發(fā)并推出鐵道部的 IP寬帶網(wǎng)。 2020年 8月 7日 ，與鐵通網(wǎng)絡(luò)簽署《 IP寬帶網(wǎng)合作協(xié)議》 數(shù)據(jù)來(lái)源： 51 未來(lái)發(fā)展 數(shù)據(jù)來(lái)源： 西門(mén)子屬下信德電信投資 35億發(fā)展中國(guó)市場(chǎng) (30/5/2020) （北京路透電）德國(guó)西門(mén)子控股的信德電信高層官員稱(chēng)，未來(lái)數(shù) 年中將投入 20億美元資金進(jìn)入中國(guó)電信市場(chǎng)。 谷威廉說(shuō)，此筆資金來(lái)自數(shù)家北美電信企業(yè)和策略投資者，將用 于幫助兩家中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商拓展互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。他說(shuō)，此筆資金以特殊的租賃方式參與投資，而非入股，由此規(guī) 避了中國(guó)法律對(duì)外資進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)的禁令。 依據(jù)此模式，信德電信先向外國(guó)投資者籌集資金，用于購(gòu)買(mǎi)中國(guó) 運(yùn)營(yíng)商所需的設(shè)備和服務(wù)，然后出租給中國(guó)營(yíng)運(yùn)商，租金按該運(yùn)營(yíng)商 業(yè)績(jī)提成。 此種模式并非新創(chuàng)，也難以免除風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)監(jiān)管當(dāng)局要求中國(guó)聯(lián)通中止與外資企業(yè)合作關(guān)系后，信德 電信今年 3月份起就被迫與聯(lián)通協(xié)商外資退出方案。他說(shuō)，信德電信的項(xiàng)目已在中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部登記注冊(cè)。 52 注重風(fēng)險(xiǎn)控制 ， 充分發(fā)揮租賃的中介作用 ， 賺取無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)收益 數(shù)據(jù)來(lái)源： 信德風(fēng)險(xiǎn)控制的主要方式（通過(guò)訪(fǎng)談可以得知） 基本業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制 結(jié)構(gòu)共享式租賃中的風(fēng)險(xiǎn)控制 53 基于實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)是公司業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的保證 數(shù)據(jù)來(lái)源： 以租賃業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建新型的組織結(jié)構(gòu)，運(yùn)用各種資源和關(guān)系，保證項(xiàng)目的實(shí)施成功。 標(biāo)桿企業(yè)整體管理模式借鑒價(jià)值分析 182。 對(duì)浙租的參考借鑒 55 信德的基本業(yè)務(wù)模式示意：實(shí)現(xiàn)股東實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用 基本交易結(jié)構(gòu) 承租人 顧客 聯(lián)通等 供貨人 西門(mén)子電訊產(chǎn)業(yè) 付款 選定租賃物件 出租人 信德電信 租金 促銷(xiāo)功能 ? 使用租賃與貸款相結(jié)合的方式，給用戶(hù)提供融資便利，包括一般融資，節(jié)稅融資和表外融資，帶動(dòng)出租人的市場(chǎng)外延 ? 運(yùn)用國(guó)際租賃規(guī)避?chē)?guó)際貿(mào)易中的關(guān)稅與技術(shù)壁壘的作用 ? 租期結(jié)束時(shí)租賃設(shè)備所有權(quán)處置方式的靈活性，給用戶(hù)更多選擇權(quán) 56 但是 ， 隨著與聯(lián)通業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展 ， 信德不得不走出基本業(yè)務(wù)而發(fā)展渠道業(yè)務(wù) ， 并且通過(guò)人力資源組織等方法 ，發(fā)展與此相關(guān)的能力結(jié)構(gòu) 此處要說(shuō)明為什么信德要發(fā)展結(jié)構(gòu)共享式的業(yè)務(wù)模式 可能有以下幾個(gè)方面的原因 ？風(fēng)險(xiǎn)控制的原因 ？資金來(lái)源的原因 ？在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的原因（市場(chǎng)定位的原因） ？。這一點(diǎn)也與信德電信公司宗旨相一致。 擁有多種資金渠道 ? 股本金 ? 銀行貸款 ? 委托資金 182。 綜合性的整合 60 對(duì)于基本業(yè)務(wù)而言 ， 擁有豐富的租賃資金來(lái)源 ， 使得信德可以有多種選擇 ， 使自身的融資成本最低 ， 當(dāng)然低融資成本對(duì)于任何融資租賃業(yè)務(wù)都是極重要的 中信金融的支持 西門(mén)子和中信集團(tuán)在股本金上的不斷投入（目前資本金情況不明） （ 有待求證）中信集團(tuán)在國(guó)內(nèi)有極大的勢(shì)力，中信金融控股集團(tuán)也正在形成之中，有充分理由相信，中信可以提供包括銀行貸款在內(nèi)的多種支持 由于中國(guó)國(guó)內(nèi)電信產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，國(guó)際資本市場(chǎng)特別看好中國(guó)電信業(yè)的未來(lái)，但又由于受到產(chǎn)業(yè)政策等方面的諸多限制，自身無(wú)法或者不能直接投資，定向委托租賃就成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇 信德電信 廉價(jià)資金 并且，信德公司的西門(mén)子股東背景使其擁有了比其它公司更多可能的資金來(lái)源，加上它在項(xiàng)目融資和在國(guó)際市場(chǎng)上資產(chǎn)證券化的能力，信德資金來(lái)源還大有潛力 61 而對(duì)于渠道業(yè)務(wù) ， 租賃資金的屬性有別于自有資金 ， 它并不體現(xiàn)在公司的資產(chǎn)負(fù)債表中 ， 它是一種以租賃為平臺(tái)的中介業(yè)務(wù) 租賃平臺(tái) 提供中介 獲取服務(wù)費(fèi) 提供資 金，獲取風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 提供設(shè)備，得 到銷(xiāo)售收入 付出租金費(fèi)用，得到資金設(shè)備 在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中，低的融資成本已經(jīng)不那么重要了，重要的是對(duì)資源的 綜合整合能力 ，以及 全方位的服務(wù)能力 上的，這些都必須建立在對(duì)所涉及行業(yè)的深刻理解 之上。 對(duì)我國(guó)環(huán)境深入的研究 ? 任何一個(gè)境外投資者，絕對(duì)不會(huì)把巨額的資金投向沒(méi)有前途的產(chǎn)業(yè)，或者投向一團(tuán)糟的交易方式，信德的投資者以及資金提供方敢于巨資投入，正是基于對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及融資租賃行業(yè)以及通訊產(chǎn)業(yè)的深入研究基礎(chǔ)之上 182。 通過(guò)人力資源計(jì)劃發(fā)展能力 ? 除了以上兩點(diǎn)，信德還通過(guò)人力資源發(fā)展計(jì)劃，廣招融資租賃及通訊行業(yè)的專(zhuān)才，在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展了對(duì)自身所處行業(yè)的能力。 63 信德的行業(yè)理解在以下幾個(gè)方面得到表現(xiàn) 182。通訊設(shè)備 殘值處理上，有較高的專(zhuān)業(yè)技能（需要證實(shí)） 182。keeffe 信德電信專(zhuān)職顧問(wèn) ?曾任職于 IBM、 西門(mén)子、優(yōu)利系統(tǒng)、 EDS和 Siebel Systems等大型公司，在亞洲綜合管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了 35年的豐富經(jīng)驗(yàn) ?美國(guó)國(guó)際管理研究生院Thunderbird顧問(wèn)委員會(huì)成員 Rebecca TanHarmon 運(yùn)營(yíng)商支持服務(wù)部副總裁 ?在美國(guó)和中國(guó)的電信領(lǐng)域擁有 10年的豐富經(jīng)驗(yàn) ?無(wú)線(xiàn)服務(wù)總監(jiān)，任職于北京Ameritech以及芝加哥 Ameritech Hans SO 信德電信董事會(huì)成員 ?信德電信創(chuàng)始人 ?在中國(guó)的電信、廣播和 IT業(yè)的知名專(zhuān)家、投資者 ?是摩托羅拉合資企業(yè) iDEN蜂窩網(wǎng)的創(chuàng)辦股東、合作伙伴 Steve Toronto 首席法律顧問(wèn) ?Morrisonand Foerster的合伙管理人，這是一家位于北京的律師事務(wù)所，致力于 IT、 互聯(lián)網(wǎng)全球活動(dòng)的領(lǐng)先公司 ?在大中國(guó)區(qū)擁有 Coudert Brothers任職的 8年豐富經(jīng)驗(yàn)；之前曾任職于 Wilson Sansini；哥倫比亞法學(xué)院畢業(yè) Luo Ning ?執(zhí)行副總裁兼董事會(huì)成員 ?負(fù)責(zé)管理中信的電信、技術(shù)以及有線(xiàn)電視的運(yùn)營(yíng) 66 標(biāo)竿企業(yè)分析框架 182。 標(biāo)桿企業(yè)具體業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力分析 182。事實(shí)上它是一種產(chǎn)業(yè)資本類(lèi)的租賃公司，因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越大，股本規(guī)模已經(jīng)不足以支持業(yè)務(wù)，同時(shí)為了控制風(fēng)險(xiǎn)需要，信德推出了結(jié)構(gòu)共享式的租賃模式，在實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大設(shè)備銷(xiāo)售的同時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給第三方資金提供者，同時(shí)也可以賺取中介服務(wù)收入。 浙租的問(wèn)題在于，公司戰(zhàn)略不明確，以致未能找到實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式，并且無(wú)法有效組織起所需要的資源！ 浙租下一步應(yīng)該做的是，明確清晰公司的戰(zhàn)略，并通過(guò)內(nèi)部的研討和外部咨詢(xún)的幫助尋找到實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式，并且根據(jù)業(yè)務(wù)模式去組織各種資源 68 信德公司訪(fǎng)談必須了解的問(wèn)題 ?信德公司的基本業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)構(gòu)成？ ?信德公司與西門(mén)子的聯(lián)系？ ?公司向客戶(hù)租賃的通訊產(chǎn)品與西門(mén)子的關(guān)聯(lián)？屬于基本業(yè)務(wù)還是渠道業(yè)務(wù)？ ?與西門(mén)子發(fā)生的業(yè)務(wù)聯(lián)系占公司業(yè)務(wù)總量的比例？ ?公司在國(guó)內(nèi)外的融資方式、現(xiàn)狀、限制、優(yōu)勢(shì)？ ?與聯(lián)通和鐵通的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，下一步發(fā)展戰(zhàn)略？有無(wú)向其它領(lǐng)域的發(fā)展計(jì)劃？ ?公司的人力資源狀況？人才獲得？外部專(zhuān)家？ ?公司的財(cái)務(wù)狀況？發(fā)展?fàn)顩r？ ?信德如何整合各種資源，實(shí)施它的結(jié)構(gòu)共享式租賃？ ?信德對(duì)客戶(hù)全面服務(wù)的方法，是否可以獨(dú)立產(chǎn)生利潤(rùn)？ ?新的結(jié)構(gòu)共享租賃與以前聯(lián)通中中外的區(qū)別？ ?在租賃協(xié)議中如何規(guī)定轉(zhuǎn)股內(nèi)容？ 69 本報(bào)告包括以下 4個(gè)部分 182。 細(xì)分市場(chǎng)分析 182。 浙租戰(zhàn)略走向總體建議