顧客消費(fèi)心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷(xiāo)售管理-在線(xiàn)瀏覽
2024-10-15 09:29本頁(yè)面
【正文】 在消費(fèi)能力的人。 ? 消費(fèi)可分為生產(chǎn)消費(fèi)、生活消費(fèi)。 顧客消費(fèi)心理歷程 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要 當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某種東西時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種渴望的想法，這種客觀(guān)需求的反應(yīng)就是需要。 ? 不同的消費(fèi)主體其需要有著不同。 ? 消費(fèi)需要是消費(fèi)者的行為動(dòng)力源泉。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi) ? 一般動(dòng)機(jī)： 生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī) 生理動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)。 心理動(dòng)機(jī) ：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。 通常兩類(lèi)動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類(lèi)起主導(dǎo)作用。 ? 消費(fèi)決策的內(nèi)容： 購(gòu)買(mǎi)原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率 ? 個(gè)案分析 分析一女顧客買(mǎi)鞋的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買(mǎi)鞋時(shí)的決策內(nèi)容： 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 購(gòu)買(mǎi)原因 購(gòu)買(mǎi)方式 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)頻率 營(yíng)業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀(guān)察）和聽(tīng)（分析） ?通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求 ?通過(guò)介紹一、兩件商品，觀(guān)察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意。 ?…… 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 ? 概念 ： 是消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿(mǎn)足自己物質(zhì)和精神需要，在
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1