689營銷管理-中國企業(yè)營銷的出路(ppt21)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 06:03本頁面
【正文】 得復(fù)雜，如何正確處理營銷各相關(guān)利益者關(guān)系 —— 來自競合的困惑 ? 角色混沌的營銷生態(tài)（基于供應(yīng)鏈分工的困惑） ? 復(fù)雜的廠商關(guān)系與矛盾和消費者關(guān)系，以及相關(guān)利益群體之間的利益均衡 ? 市場兩大關(guān)系 ? 渠道關(guān)系：制造商 —— 渠道矛盾 ? 消費者關(guān)系：制造商 +渠道 —— 用戶矛盾 ? 中國市場上的主要矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 是中國市場的主要矛盾 廠商矛盾的表現(xiàn) ? 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產(chǎn)能大于分銷體系 ? 發(fā)達(dá) 、 過剩的生產(chǎn)產(chǎn)能 ? 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質(zhì)低 ， 尚未形成全國性 、 專業(yè)化的分銷網(wǎng)絡(luò) ，無法獲得全國市場的分銷效率 ， 影響產(chǎn)品按需自由流動 ? 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過了制造商的發(fā)展速度 ?廠商權(quán)力與利益的沖突與均衡 ? 廠商關(guān)系三個階段 廠商矛盾的表現(xiàn) 短缺經(jīng)濟 資源、產(chǎn)品稀缺 廠家主導(dǎo) 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級 雙方利益受損 尋求利益平衡點 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商分工與均衡 廠商矛盾的表現(xiàn) ?制造商產(chǎn)品同質(zhì)化 、 渠道管理能力低 ，渠道關(guān)系基于短期利益 ?流通商不成熟 ， 非理性化 、 非公平性的權(quán)力與利益要求 ?流通商壓抑制造商 一、困惑 （六）來自突發(fā)事件對營銷體系和營銷模式的沖擊 ? 突發(fā)事件面前銷售節(jié)奏與秩序被打亂 ? 企業(yè)營銷體系缺乏多突發(fā)事件的危機處理能力 ? 中國企業(yè)缺乏對突發(fā)事件的系統(tǒng)應(yīng)對能力 ,營銷計劃缺乏彈性 二、中國企業(yè)營銷的出路 兩個角度： ? 跳出企業(yè)看企業(yè) —— 關(guān)注外部環(huán)境的
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