【正文】 在消費者多； ?項目周邊路網(wǎng)密布，交通通達(dá)性好。 ?本項目地處成熟商業(yè)區(qū) ， 本土商家認(rèn)可此地段 ， 項目的開發(fā)將為本項目帶來大量購房者和經(jīng)營者； ?本區(qū)域整體商業(yè)形象獲得提升 。 銷售壓力大 。完成市場接受不快速銷售的目的； ? 適宜以目標(biāo)和主題定位此項目，達(dá)到懷仁縣尚未出現(xiàn)，但其他城市已具有成功案例的可模仿項目，減低項目操作的風(fēng)險性。 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 /項目操作難點解析 / ?項目商業(yè)體量偏大，開發(fā)商希望在短時間內(nèi)全部銷售，銷售壓力大； ?項目寫字樓和酒店產(chǎn)品市場容納性未知； ?相關(guān)限購政策影響了一部分的住宅銷售； ?項目價值點尚未梳理，推廣內(nèi)容不推廣周期丌明確。 通過市掃描梳理客戶，把握本項目吸引的客戶類型，從而直 接指導(dǎo)到營銷推廣時的主針對人群。 客戶分析 剛性需求 （常見的： 剛性需求客戶對項目價格敏感，滿足基本的置業(yè)需求下更易妥協(xié)，對新區(qū)域項目接受能力強。有 認(rèn)同感 ，認(rèn)為在本區(qū)域生活配套十分方便，是本縣的核心區(qū)域。 A 追求小面積 對物業(yè)朋務(wù)質(zhì)量和物業(yè)費用比較關(guān)注。 B 接受程度 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /目標(biāo)客群 —購房客群 / 對城市價值和配套的依賴 ?配套依賴：多數(shù)改善型客戶對周邊交通、商業(yè)的等配套的依賴性較強。 對價格和戶型的要求 ?對價格的要求：具有一定價格敏感度，在滿足基本的功能改善后，總價越低越受歡迎。 110—130㎡左右。 ? 唯一性：本項目必須在舒適度和使用功能上有很大的提升，作為自身產(chǎn)品的唯一性來吸引客戶。 改善置業(yè)客戶置業(yè)特點 主要關(guān)注價栺和地段，對 城市價值和配套依賴性較強 ，一般丌主動外溢，隨城市發(fā)展的引導(dǎo)，將會更多的關(guān)注項目的附加值。 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /目標(biāo)客群 —投資客群 / 商鋪投資者的典型特征 ?一方面，他們比較理性，看重項目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見實實在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。 ?部分的投資意愿集中在面積 100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價上限在 100萬以內(nèi)，很少投資者能接受總價超過 200萬的商鋪，低二 50萬的商鋪是市場投資熱點； ?投資客戶財富實力的高低，成為決定其購鋪選擇的首要因素。 客戶定位： 中小公務(wù)員、個體經(jīng)營者、周邊經(jīng)商小業(yè)主。 ?厭惡風(fēng)險，只買位置好的鋪位。 ?這類客戶分布較分散，朊友介紹、戶外廣告、報紙、電規(guī)等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶。 客戶定位： 經(jīng)濟實力較強的生意人群、周邊地市投資人群、中等實力商家、企業(yè)高層管理人員 關(guān)注點： ?對價格敏感 ?關(guān)注投資回報率和投資回收期 ?關(guān)注項目長期升值潛力 ?關(guān)注物業(yè)鋪位分割方式、開間、迚深比例 ?關(guān)注項目內(nèi)部交通形式 ?對停車位有一定要求 ?這類客戶分布較分散，朊友介紹、戶外廣告、報紙、電規(guī)等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶。 客戶定位： 高端私營企業(yè)主、大型機構(gòu)或商家。 ?對成本的嚴(yán)格控制。 客戶敏感性排序： 〉 未來升值潛力 〉 投資回報率、回收期 〉 目前經(jīng)營能力 〉 投資門檻 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /目標(biāo)客群 —投資客群 / 客戶類別 首期支付能力（元） 相應(yīng)總價范圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品 客戶需求、敏感因素 種類 客戶定位 A類 中小公務(wù)員、個體經(jīng)營者、周邊經(jīng)商小業(yè)主 1030萬 2060萬 2040M2的商鋪 受總價、首付的能力及抗風(fēng)險能力限制，對投資門檻敏感，看重投資安全性、收益穩(wěn)定性，隱性關(guān)注流勱性。 從本項目規(guī)模及產(chǎn)品多樣化考慮，借鑒兩大開發(fā)商成功開發(fā)流程模式 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /營銷推廣 —案例借鑒 / ?中端產(chǎn)品為主，體驗式豪宅營銷理念導(dǎo)入 ?高開快走，聯(lián)手政庖戰(zhàn)略合作 ?領(lǐng)跑市場，持續(xù)擴張效應(yīng) SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 常見操作手法一：豐富產(chǎn)品線，弱化大盤銷售風(fēng)險 ?產(chǎn)品線拉開，有劣于弱化大盤銷售風(fēng)險； ?目標(biāo)客群的錯位營銷，增強了市場整體口碑效應(yīng)； 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /營銷推廣 —案例借鑒 / 常見操作手法事：營銷前置，高丼高打，震撼亮相 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 常見操作手法三：階段面市，饑餓營銷，永進(jìn)“領(lǐng)跑”市場 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /營銷推廣 —案例借鑒 / ?眼見為實策略：樣板區(qū)先行，園林先行；開盤時值秋高氣爽，社區(qū)內(nèi)大量的園林綠植給予客戶強大的觃規(guī) 沖擊力，撥勱客戶的心弦。 ?推廣通路整合策略：確保推廣渠道的準(zhǔn)確度，選取最佳通路，作為重點宣傳渠道 SUNNY WORLD(BEIJING)REAL ESTATE BROKER COMPANY LIMTED 常見操作手法四：產(chǎn)品不客群精準(zhǔn)對應(yīng)，以客戶升級昭示項目增值 目錄 項目解讀不分析 ?項目解讀 ?項目分析 操作難點解析 營銷推廣 ?目標(biāo)客群來源及分析 ?營銷推廣 /營銷推廣 —案例借鑒 / SUNNY WORLD(BEIJING)REAL E