【正文】 制度 ????????????? ??????? 35 六、薪酬規(guī)定 ????????????? ??????? 36 七、公司章程 ????????????? ??????? 38 第一部分 企業(yè)概況 企業(yè)名稱： 南山 有限 責(zé)任 公司 企業(yè)性質(zhì)： 有限 責(zé)任 公司 企業(yè)類型： 小家電的 生產(chǎn)制造 與銷售 企業(yè)宗旨： 我們的健康，從溝通開始 經(jīng)營(yíng)范圍： 家庭裝的豆?jié){機(jī)及配件 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)： 總部位于廣東省河源市中心商業(yè)繁華地帶 第二部分 市場(chǎng)分析 一、 市場(chǎng)背景 （一） 社會(huì)背景 2021 年 48%的城市家庭已經(jīng)擁有豆?jié){機(jī)，但是這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電飯煲和電磁爐產(chǎn)品的 91%和 74%。預(yù)計(jì)未來(lái)半年內(nèi)打算購(gòu)買豆?jié){機(jī)的比例達(dá) 21%，遠(yuǎn)高于其他廚房小家電產(chǎn)品。一方面，隨著老百姓生活水平提高，人們對(duì)豆?jié){營(yíng)養(yǎng)越來(lái)越了解，加之國(guó)家扶持和推進(jìn)我國(guó)的中小學(xué)生飲用豆制品，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)豆?jié){機(jī)的熱銷；另一方面，目前豆?jié){機(jī)正處于從導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過渡的階段， 大部分城市家庭知道這種產(chǎn)品，有 %的城鎮(zhèn)家庭表示要買豆?jié){機(jī)，特別是北京等北方大城市，未來(lái) 2 年家庭家電類產(chǎn)品購(gòu)買意向排名中豆?jié){機(jī)名列第三，有購(gòu)買意向的家庭達(dá)%。 （二） 技術(shù)背景 基本上只有九陽(yáng)投入了專門的力量在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)精耕細(xì)作，致力于技術(shù)和產(chǎn)品的更新升級(jí)，而此后相繼加入的東菱、美的、歐科等企業(yè)，在技術(shù)和產(chǎn)品的差異化上作出了明顯的動(dòng)靜，比如歐科的“聚流技術(shù)”、 OKW800P OKW750K2等機(jī)型都具備干豆、濕豆、五谷營(yíng)養(yǎng)糊、果蔬攪拌功能 ；而美的“無(wú)網(wǎng)動(dòng)力渦流技術(shù)”豆?jié){機(jī)，打出了第三代“無(wú)網(wǎng)豆?jié){機(jī)”的概念；東菱基本上在主推“水果豆?jié){機(jī)”。 全新推出的九陽(yáng)豆?jié){機(jī)“五谷”系列新品，采用創(chuàng)新性的專利導(dǎo)流技術(shù)“拉法爾網(wǎng)”，應(yīng)用“全循環(huán)精磨技術(shù)”、“文火熬煮技術(shù)”兩大專利的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了豆?jié){機(jī)功能多、易清洗、低噪音、壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，過去困擾消費(fèi)者使用不方便的難題迎刃而解。 （三） 政策背景 家電下鄉(xiāng)政策： 經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，財(cái)政部、商務(wù)部決定從 2021 年 12 月開始，山東、河南、四川 3 省進(jìn)行了財(cái)政補(bǔ)貼家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品試點(diǎn)工作，效果顯著。對(duì)實(shí)施地區(qū)農(nóng)民購(gòu)買彩電、冰箱（含冷柜）、洗衣機(jī)、手機(jī)等四類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品 ， 從 2021 年 2 月 1 日起，家電下鄉(xiāng)在原來(lái) 14 個(gè)省市的基礎(chǔ)上，開始向全國(guó)推廣，產(chǎn)品也從過去的四個(gè)增到八個(gè)，除了之前推出的 “彩電、冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī) ”之外，本次家電下鄉(xiāng)又新增了摩托車、電腦、熱水器和空調(diào)。 有上述資料我們可以看出，家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品里面，還沒有豆?jié){機(jī)，然而，豆?jié){機(jī)成為我們生活必備的趨勢(shì)不可阻擋，所以，我們可以抓住這個(gè)契機(jī)，做好申請(qǐng)下鄉(xiāng)的一切準(zhǔn)備，走進(jìn)廣大群眾。甚至豆?jié){機(jī)將進(jìn)一步向農(nóng)村市場(chǎng)推廣，尤其是在越來(lái)越多的農(nóng)村居民變得富裕、城市生活方 式向農(nóng)村大規(guī)模滲透的過程中。成熟末期以后，每年的更新需求預(yù)計(jì)會(huì)在2021 萬(wàn) 4000 萬(wàn)臺(tái)之間，目前市場(chǎng)規(guī)模還有很大發(fā)展空間。 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)：建立企業(yè)網(wǎng)站， 建設(shè)有特色的 BBS 版塊，主 用于 與消費(fèi)者溝通， 構(gòu)成企業(yè)的溝通平臺(tái)，以論壇的方式無(wú)償為消費(fèi)者提供咨詢、交流平臺(tái)。 人口 要素細(xì)分市場(chǎng) 本產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是廣大青年群體，一般為 25－ 45 家庭女生，追求時(shí)尚、健康、注重溝通的大眾群體 而河源 全市戶籍總?cè)丝? 萬(wàn)人，比上年減少 萬(wàn)人，其中，城鎮(zhèn)人口 萬(wàn)人，占全市戶籍人口的比重為 %；農(nóng)村人口 萬(wàn)人，占全市戶籍人口的比重為 %。 消費(fèi)心理 細(xì)分市場(chǎng)： 未成熟的消費(fèi)者在選 擇商品時(shí)，會(huì)出于一種體驗(yàn)消費(fèi)，他們?cè)谶x擇商品時(shí)首先考慮的是價(jià)格； 而一部分成熟的消費(fèi)者則會(huì)考慮質(zhì)量和時(shí)尚性、 以及健康方面， 特別是 08 奶粉事件之后，消費(fèi)者在選擇飲食有關(guān)的商品首先考慮的是健康程度。比如天氣熱的季節(jié)，做一杯綠豆?jié){給全家人清火消暑；孩子要考試了，做一杯核桃枸杞補(bǔ)腦豆?jié){；不想吃油膩大魚大肉了，做一鍋小米地瓜粥權(quán)當(dāng)減肥餐??用豆?jié){機(jī)來(lái) DIY 自己的百搭營(yíng)養(yǎng)，完全可以成為中國(guó)人自己的時(shí)尚健康生活方式，成為品質(zhì)生活的象征。主要是一些主要的大企業(yè)擁有高端的技術(shù)和市場(chǎng)占有率，以及在營(yíng)銷渠道上處于優(yōu)勢(shì) 。而處于豆?jié){機(jī)普及率最低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，由于人均收入低，消費(fèi)能力有限。 （一）主要購(gòu)買者 喜歡網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體 一、 二線城市家庭 （二） 消費(fèi)者的購(gòu)買目的 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體： 功能齊全，樣式時(shí)尚 、方便快捷、 個(gè)性化使用，追求適合自身需要的營(yíng)養(yǎng)。 （三） 消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)（例如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等等）、小家電專賣店、各大賣場(chǎng)（例如國(guó)美、沃爾瑪?shù)鹊龋?、批發(fā)市場(chǎng)、電 器店等等 （四） 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素 1 . 個(gè)人因素 成熟的消費(fèi)者在購(gòu)買豆?jié){機(jī)時(shí)，將選擇品牌知名度和口碑較好、價(jià)值主張和檔次品味適合自身，并且口味多樣化、功能多樣化的產(chǎn)品。甚至豆?jié){機(jī)將進(jìn)一步向農(nóng)村市場(chǎng)推廣，尤其是在越來(lái)越多的農(nóng)村居民變得富裕、城市生活方式向農(nóng)村大規(guī)模滲透的過程中。同樣，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同。 (2)動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是激勵(lì)一個(gè)人的行動(dòng)朝一定目標(biāo)邁進(jìn)的一種內(nèi)部運(yùn)力。動(dòng)機(jī)能降低或增大壓力。個(gè)性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征。 現(xiàn)在越來(lái)越多人追求個(gè)性，特別是追求健康的理念，希望受到重視，與人溝通。 (2)相關(guān)群體 相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)人對(duì)群體的認(rèn)可，并采納和接受群體成員的價(jià)值觀念，態(tài)度和行為。開放指的是個(gè)人可以自由地進(jìn)入和離開。 (4)文化 文化是指人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和，是人類勞動(dòng)的結(jié)晶，包括有形的東西：象食物、家具、建筑、服裝和工具；無(wú)形的概念：如教育、福利和法律。 購(gòu)買決策 消費(fèi)者購(gòu)買意圖很大程度決定于賣家的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量，還會(huì)受到一些評(píng)價(jià)的影響，所以，更多的時(shí)候，需要的是商家與消費(fèi)者之間的溝通。 消費(fèi)者 比較注重豆?jié){機(jī)的哪方面？ 消費(fèi)者在 使用過程中，重視豆?jié){機(jī)的 質(zhì)量，其次是功能、價(jià)格、外觀 六、主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 （一）同類型產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)分析及比較 : 產(chǎn)品名稱 九陽(yáng) 美的 客戶群體 2845 歲 ,重視家庭，關(guān)注健康養(yǎng)生的女性；兼顧高端成功人士 追去創(chuàng)新、時(shí)尚、健康的人群 價(jià)格 80%的商品價(jià)格定位在 200－ 800 之間 低價(jià)為主，推出低于 200的豆?jié){機(jī) 市 場(chǎng)目標(biāo) ? 確保九陽(yáng)料理行業(yè)第一名 ? 確保豆?jié){機(jī)絕對(duì)第 1 的領(lǐng)導(dǎo)地位，占有率75%以上 ? 確保料理機(jī)絕對(duì)第 1 的領(lǐng)導(dǎo)地位，占有率22%以上 ? 榨汁機(jī)主導(dǎo)品牌，確保前 2 名，占有率 10%? 未來(lái)五年，至 2021 年，美的集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)銷售收入 2021 億元，位列全球白電前三強(qiáng)，躋身世界 500 強(qiáng)企業(yè) ； ? 美的變頻空調(diào)持續(xù)鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一、出口量第一； ? 兩年內(nèi)將實(shí)現(xiàn) 30 億元的銷售，奪取豆 以上 ? 確保九陽(yáng)小家電國(guó)內(nèi)行業(yè)規(guī)模前三名 ? 電磁爐主導(dǎo)品牌，確保前 2 名，占有率 15%以上 ? 電壓力煲主導(dǎo)品牌，力爭(zhēng)前 3 名 ? 紫砂煲主導(dǎo)品牌，確保前 2 名 ? 開水煲主導(dǎo)品牌，力爭(zhēng)前 2 名 漿機(jī) 35%的市場(chǎng)份額。 （二）本企業(yè)的 SWOT 分析 內(nèi)部因素 外部因素 優(yōu)勢(shì) strength 劣勢(shì) weakness 戰(zhàn)略目標(biāo)明確 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，擁有年輕和豐富的合作經(jīng)驗(yàn) 在廠商和經(jīng)銷商合作明確 擁有人性化的顧客溝通平臺(tái) 終端執(zhí)行力強(qiáng) 產(chǎn)品成本相對(duì)較低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降 低成本 資本不夠雄厚，在技術(shù)更新上不夠靈敏 企業(yè)剛剛起步，企業(yè)文化還需要時(shí)間培養(yǎng) 品牌力比較薄弱，品牌形象需要提升 差異化營(yíng)銷能力急需 提升 渠道的廣度、深度不夠 機(jī)會(huì) opportunity SO—— 發(fā)展增長(zhǎng)戰(zhàn)略 WO—— 扭轉(zhuǎn)完善戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ? 二線城市發(fā)展機(jī)會(huì)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將吸逐漸發(fā)展，引新的消費(fèi)群體 需求差異越來(lái)越明顯，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 跟上行業(yè)的增長(zhǎng)速度，縮小與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)力 運(yùn)用網(wǎng)路營(yíng)銷，把握新的消費(fèi)需求，創(chuàng)造更多的增長(zhǎng)點(diǎn) 保持高效溝通平臺(tái)的運(yùn)作，加強(qiáng)終端執(zhí)行力 在二線城市挖掘新的渠 道競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神 培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)研發(fā)人員，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的更新 加強(qiáng)與生產(chǎn)商的合作，確保實(shí)體經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力 在網(wǎng)站培養(yǎng)客戶群，抵抗大品牌的壟斷威脅 提升品牌知名度，提升品牌力 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化營(yíng)銷能力 開通新渠道 買進(jìn) 高端技術(shù) 七 、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 （一）創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 本公司處于發(fā)展的初期 ，很多方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。例如有限的運(yùn)營(yíng)歷史，資源的短缺，管理經(jīng)驗(yàn)的不足，市場(chǎng)和產(chǎn)品的不確定性，對(duì)于關(guān)鍵管理的依 賴 等。在這種經(jīng)濟(jì)的大背景下，難以比較清晰地摸索市場(chǎng)的需求。 本企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)面臨具有經(jīng) 濟(jì)實(shí)力企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的威脅，如九 陽(yáng)、美的等實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。 （ 二 ）機(jī)遇 雖然我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，但是相對(duì)的相遇也應(yīng)運(yùn)而生； 2021 年豆?jié){機(jī)產(chǎn)量的增長(zhǎng)主要由于兩方面的原因造成，一方面由于國(guó)內(nèi)奶粉事件的影響，導(dǎo)致奶粉企業(yè)在市場(chǎng)上集體遭受打擊，消費(fèi)者對(duì)奶粉企業(yè)的普遍不信任，飲食習(xí)慣由喝牛奶變?yōu)楹榷節(jié){，進(jìn)而引發(fā)對(duì)豆?jié){機(jī)的爆發(fā)性需求。兩方面的綜合作用導(dǎo)致了豆?jié){機(jī)需求與產(chǎn)量雙雙出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。 三、營(yíng)銷策略 產(chǎn)品與服務(wù) 隨著人們健康認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，為了衛(wèi)生，喝的放心，紛紛選擇家庭自制豆?jié){，從而拉動(dòng)家用微電腦全自動(dòng)豆?jié){機(jī)市場(chǎng)活躍。據(jù)專家介紹，在豆?jié){里含有多種優(yōu)質(zhì)蛋白、多種維生素、多種 人體必須的氨基酸和多種微量元素等。 2021 年豆?jié){機(jī)產(chǎn)量的增長(zhǎng)主要由于兩方面的原因造成，一方面由于國(guó)內(nèi)奶粉事件的影響，導(dǎo)致奶粉企業(yè)在市場(chǎng)上集體遭受打擊，消費(fèi)者對(duì)奶粉企業(yè)的普遍不信任，飲食習(xí)慣由喝牛奶變?yōu)楹榷節(jié){，進(jìn)而引發(fā)對(duì)豆?jié){機(jī)的爆發(fā)性需求。兩方面的綜合作用導(dǎo)致了豆?jié){機(jī)需求與產(chǎn)量雙雙出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。 在現(xiàn)在這個(gè)信息時(shí)代中，信息傳遞的速度越來(lái)越快，消費(fèi)者也越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品自身的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，特別作為服務(wù)，是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，我們企業(yè)專門為消費(fèi)者打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供星級(jí)的服務(wù)。 有網(wǎng)型，市場(chǎng)存在時(shí)間較長(zhǎng)，網(wǎng)的材質(zhì)從原來(lái)的絲狀網(wǎng)到現(xiàn)在的不銹鋼網(wǎng)。 無(wú)網(wǎng)型，是隨著豆?jié){機(jī)技術(shù)發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的，去掉不銹鋼網(wǎng)，而且新技術(shù)下還增加了底盤加熱機(jī)型。 （ 3）產(chǎn)品的 OEM 公司 不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的關(guān)鍵的核心技術(shù)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和 開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，具體的加工任務(wù)通過合同訂購(gòu)的方式委托同類產(chǎn)品的其他廠家生產(chǎn) ； 之后將所訂產(chǎn)品低價(jià)買斷，并直接貼上自己的品牌商標(biāo)。 ? 構(gòu)思巧妙，暗示屬性。 ? 避免雷同，超越時(shí)空。 折扣及促銷 定價(jià)法 a、現(xiàn)金折扣 ，購(gòu)買我們的 豆?jié){機(jī)給與價(jià)值 10 元的現(xiàn)金卷，可用于在次購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品； b、數(shù)量折扣 ，購(gòu)買 2 臺(tái)或 2 臺(tái)以上豆?jié){機(jī)的，給與 9 折優(yōu)惠； c、季節(jié)折扣 ；在重大節(jié)假日，假如 節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等等，進(jìn)行降價(jià)大促銷； d、 心理折價(jià) 給 產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如 “原來(lái)標(biāo)價(jià)是 399 元，現(xiàn)在是 299 元 ”； 產(chǎn)品大類定價(jià) 法 通過確定某種產(chǎn)品大類中的最低價(jià)格，使其在產(chǎn)品大類中沖淡領(lǐng)袖價(jià)格，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買大類中的其他產(chǎn)品 通過確定產(chǎn)品大類中某種產(chǎn)品的最高價(jià)格，使其在產(chǎn)品大類中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色。 三、渠道策略 （一）渠道概述 ，主要 負(fù)責(zé)研發(fā)、交付 OEM 廠商進(jìn)行生產(chǎn)和貼牌豆?jié){機(jī)，下面設(shè)置公司運(yùn)營(yíng)部門，前二年內(nèi)進(jìn)行自主銷售，第三年采取選擇中間商進(jìn)行銷售； OEM 分工生產(chǎn)，本公司組裝、貼牌豆?jié){機(jī)并進(jìn)行銷售和售后服務(wù)； 以二線城市或 縣鎮(zhèn) 為主進(jìn)行分銷，運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)在各二線城市開設(shè)一個(gè)直營(yíng)中心，下面建設(shè)終端進(jìn)行分銷； （二）直營(yíng)中心－門面店 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ：主要以豆?jié){機(jī)為主 選址 二線城市 市中心或繁榮區(qū)開設(shè)直營(yíng)中心 建立目的 ? 分管全市終端銷售及管理中間商 ? 收集全市購(gòu)買者的建議，建立客戶關(guān)系 ? 進(jìn)行銷售 ? 作為倉(cāng)儲(chǔ)中心，儲(chǔ)存商品 ? 進(jìn)行推廣與宣傳 ? 收集各類消費(fèi)者信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 ? 售后服務(wù)中心，選址建立售后服務(wù)點(diǎn) （二） 中間商選擇 選擇中間商的重要性： ，中間商可以全部或部分參與分銷渠道的實(shí)物流、促銷流、市場(chǎng)信息流。 3．中間商的合作目標(biāo)和意愿各不相同，只有選擇那些具有較強(qiáng)合作意愿的中 間商，才能減少摩擦和降低風(fēng)險(xiǎn)。 2．角色分工原則 ； 是指所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)