【正文】 銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有 執(zhí)行操作的本份。大型醫(yī)療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。在整個營銷過程 中，最具能動性的是銷售人員能力。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。這是其他大型設備所不具有的特點?，F(xiàn)代營銷學作為人類營銷經(jīng)驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時候。 以下從一些營銷常用概念談談大型醫(yī)療設備營銷： 一、需求與客戶 很多醫(yī)療設備銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單，只要搞掂 3 個人就行：主管院長、設備科長和科主任?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位 — 醫(yī)院。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是 產(chǎn)品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會效益等等。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。事實表明，購買大型醫(yī)療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤考慮。賣產(chǎn)品的只能在 市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的?，F(xiàn)實中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵 。從這個意義上說，大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。 二、買賣與合作 大型醫(yī)療設備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系，而應 是真誠信賴的合作伙伴 關系。因此，客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。從項目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。無疑，大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產(chǎn)生的事件。這樣才能保證整 合行業(yè)市場經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場就是醫(yī)院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經(jīng)營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。這也是“一個中心，兩個基本點”。 醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。醫(yī)學顧問網(wǎng)絡建設是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的 重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產(chǎn)品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。 四、差異和定位 面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術本身而是臨床應用前景。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網(wǎng)絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大 的臨床應用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶最大的收益。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。我們認為，銷售是解決現(xiàn)實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不 變應萬變。 所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度?？蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。其實，市場作為解 決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。 六、直銷與分銷 一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術產(chǎn)品，大多以自銷為主。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平 化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。目前的銷售定價為四十萬，將采用上門銷售，詳細講解和示范的促銷手段對隨州、襄陽、十堰和神農(nóng)架這四個地方的市縣的醫(yī)院進行銷售。但是，也是因為是新產(chǎn)品所以廣告、宣傳等還沒有做好，沒有用到廣告的宣傳效應。 (2)產(chǎn)品狀況：該產(chǎn)品是國內第一家也是唯一一家采用臭氧治療疼痛的儀器，所以在市場上具有獨特性、和不可替代性，所以在價格方面會偏高，同時也因為他的獨特性所以被人接受起來有些難度。加上各醫(yī)院面臨的瓶頸危機，會自發(fā)的尋找新的出路，給此次銷售提供了契機。資金方面也有短缺、技 術不能現(xiàn)場模擬指導、管理也不成熟和對業(yè)務的不熟悉這些都會給銷售造成不便。 綜上所述：我們要充分利用產(chǎn)品的獨特性和醫(yī)院的瓶頸危機來銷售。在管理方面不斷吸收和總結別人和先前的經(jīng)驗教訓，揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險， 努力做出好成績。目前暫定三人小組 服務：售后客戶服務。 Ramp。 市場調研：問卷調查 訪談法 營銷活動（時間）安排。公司已獲得 A投資公司和 B投資公司的注資，海外紅籌架構及公司治理結構完善。公司成立于 2021 年，于 2021 年進入手術室用醫(yī)療器械產(chǎn)品的自主研發(fā)和生產(chǎn) ，在 2021 年獲得 A投資公司和 B投資公司 N 萬美元投資后，開始進入家用呼吸健康產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。公司目前有員工約 2,000 人，其中研發(fā)人員 300 人。公司在全國所有省份及直轄市擁有分公司或辦事處，與全國1,000多家醫(yī)療器械代理商保持業(yè)務合作關系，公司產(chǎn)品已經(jīng)進入5,000 多家醫(yī)院和 10萬多家庭。其中家用便攜式制氧機、呼吸治療儀產(chǎn)品已獲得美國 FDA認證，可以在美國銷售。產(chǎn)品的售后服務由公司負責。 公司的產(chǎn)品主要通過展會、刊物廣告等方式進行品牌推廣。預計未來 5 年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫(yī)療設備市場。中國醫(yī)療機構的整體醫(yī)療裝備水平還很低，大量的設備需要更新?lián)Q代，中國政府每年對醫(yī)療設備的投入也以 13%的速度增長。我們的家用呼吸健康產(chǎn)品面對的是國內超過 5000萬的睡眠呼吸障礙患者和超過 1億的心腦血管疾病患者，到 2021年市場規(guī)?？蛇_ 200億元。主要競爭對手是國內企業(yè)。 對于家庭呼吸健康產(chǎn)品，我們的主要競爭對手是澳大利亞 A公司和美國 B公司等國外品牌以及 C、 D、 E公司等國內品牌。相 對于國外品牌，我們還有成本及價格優(yōu)勢，市場營銷更強大。對于國際市場，主要以家庭呼吸健康產(chǎn)品為主，利用技術與成本的相對優(yōu)勢，選擇合適的廠商進行 OEM/ODM 合作。 通過國內、外的醫(yī)療展會、學術會議、專業(yè)期刊，進行公司品牌和產(chǎn)品 的推廣。 收入 醫(yī)療器械 家用健康產(chǎn)品 凈利潤 融資計劃及用途： 計劃募集 1,000萬美元。 管理團隊： AAA， CEO， 2021年創(chuàng)建本公司。獲得 xxx 大學工程控制專業(yè)碩士學位。曾任 xxx 醫(yī)療集團中國區(qū)副總經(jīng)理、 xxx 醫(yī)療公司營銷總監(jiān)。 CCC， CTO。畢業(yè)于 xx 大學精密儀 器專業(yè)。暫訂年任務：銷售額 100萬元。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。 ，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。 ，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 二、銷售工作具體量化任務 、及每日的工作量。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。 ，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。 前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一 次。 前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。 ，及時回訪客戶，詢問投 標結果。 ，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。 ，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。 (會議內容見附件 ) 客戶、同行間 雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下 進行。 3. 利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的 能力。 篇六：醫(yī)藥市場營銷計劃書 【醫(yī)藥市場營銷】策劃書 （一） SWOT分析： O：機會 隨著生活節(jié)奏的加快，社會競爭的加 T：威脅 ； ，阻礙了市場的擴展； 3. 現(xiàn)有市場中各種藥店種類較多，形成藥店的替代威脅較大。 (來自 : 寫 論文 網(wǎng) :)善（藥品，保健品，健身器材），市場占有率大于同行業(yè)其他企業(yè) ，對會員了解深入，優(yōu)質貼心的服務使每一位會員受益，深得廣大老顧客的信賴與支持。 檔水平 劇，人們的生活壓力逐漸變大，壓力越來越大，除了使自己的身體出現(xiàn)各種病狀，心情 煩躁不安，也最容易給家人的生活帶來影響。 2021 年已經(jīng)全部實現(xiàn)了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷售的全數(shù)字自動 化連鎖經(jīng)營模式。佳和的使命是在顧客追尋健康、幸福、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，讓每一位顧 客時刻都能歡欣自在、身心健康，從而享受更豐盛的人生。佳和藥業(yè)本著德正經(jīng)營，藥真為民的思想原則，使市民更加放心用藥。佳和藥業(yè)建立了較為健全的顧客檔案，對會員了解深入，優(yōu)質貼心的服務使每 一位會員受益，深得廣大老顧客的信賴與支持。佳和藥業(yè)內部有較為健全的各方面有關醫(yī)藥的機制，有專門的醫(yī)療器械公司、保健養(yǎng)生中心、治未病中心、團體顧客拓展中心、滿足各類人群的需要；有嚴格的培訓中心，態(tài)度良好的客服中心，為顧客提供更好的售前與售后服務。主要經(jīng)營中成藥、中藥飲片、化學