營(yíng)銷(xiāo)大全之再談化妝品專(zhuān)賣(mài)店會(huì)員管理-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-19 18:35本頁(yè)面
【正文】 員章程，重視會(huì)員開(kāi)發(fā) 現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒(méi)有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會(huì)員通過(guò)購(gòu)物來(lái)積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠，三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類(lèi)的活動(dòng)。 一般情況下，首先是要開(kāi)發(fā)新顧客，這個(gè)非常重要，難度也較大。根據(jù) 不同的區(qū)域，開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。只有真正掌握會(huì)員的信息，專(zhuān)賣(mài)店的各類(lèi)工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量與利潤(rùn)。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類(lèi)，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。具體如下： 會(huì)員的個(gè)人信息。 性別：現(xiàn)在化妝品專(zhuān)賣(mài)店的會(huì)員基本是女性，但隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，男性顧客的比重也會(huì)越來(lái)越大，做好登記，可以避免在跟進(jìn)中發(fā)生誤會(huì)，鬧出笑話(huà)。 工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會(huì)員的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)潛力，對(duì)日后針對(duì)性的銷(xiāo)售工作打好基礎(chǔ)。準(zhǔn)確的記錄住址，化妝品專(zhuān)營(yíng)店就可以將專(zhuān)營(yíng)店的會(huì)員會(huì)刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時(shí)送到會(huì)員手上，加深會(huì)員對(duì)于化妝品專(zhuān)賣(mài)店的認(rèn)識(shí)。如某些區(qū)域 的會(huì)員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費(fèi)能力又很強(qiáng)的話(huà)，化妝品專(zhuān)賣(mài)店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。 年齡：年齡對(duì)于會(huì)員的細(xì)分很重要，不同年齡階段的會(huì)員對(duì)于化妝品的需求點(diǎn)是不一樣的。年輕的會(huì)員對(duì)彩妝和基礎(chǔ)護(hù)理品消費(fèi)量大，年齡偏大的會(huì)員則對(duì)功能性的化妝品 需求較多，這樣化妝品專(zhuān)賣(mài)店根據(jù)會(huì)員的年齡更方便于店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的針對(duì)性推介。 以往使用的品牌：通過(guò)對(duì)會(huì)員以往使用品牌的情況也可以分析出會(huì)員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專(zhuān)賣(mài)店在跟進(jìn)中更有效的推介店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的化妝品?；瘖y品專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于會(huì)員的基本信息一定要做好保密工作 ,這樣會(huì)員才愿意將會(huì)員資料留下，很多會(huì)員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的信息外泄，會(huì)給自己帶來(lái)不良影響。會(huì)員的基本信息發(fā)生變化時(shí)一定要及時(shí)更新，未能及時(shí)更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員跟進(jìn)工作效率低甚至無(wú)效。但會(huì)員消費(fèi)化妝品的品項(xiàng)、品牌選擇不同，對(duì)于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專(zhuān)賣(mài)店記錄會(huì)員的消費(fèi)信息，就可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況的變化，不斷加以調(diào)整，給會(huì)員提供最好的個(gè)性化服務(wù)。 ：記錄會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)金額，可以來(lái)衡量會(huì)員的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，并作為日后進(jìn)行會(huì)員積分和返利的依據(jù)。 ：紀(jì)錄會(huì)員對(duì)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面反饋的信息，便于店面對(duì)于各類(lèi)服務(wù)模式的優(yōu)化與改進(jìn)。 二、 會(huì)員的分類(lèi)管理 建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，要讓跟進(jìn)服務(wù)更針對(duì)性，化妝品專(zhuān)賣(mài)店要在會(huì)員檔 案的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)會(huì)員的特點(diǎn)進(jìn)行有效分類(lèi)，掌握好哪些是忠誠(chéng)會(huì)員，哪些是一般會(huì)員，哪些是低效會(huì)員，分類(lèi)之后再根據(jù)各類(lèi)型的會(huì)員開(kāi)展工作，把低效會(huì)員培養(yǎng)成一般會(huì)員，把一般會(huì)員培養(yǎng)成忠誠(chéng)會(huì)員，只有這樣，專(zhuān)賣(mài)店的生意才會(huì)越做越好，越做越大。 根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類(lèi) 如果按照購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)區(qū)分的話(huà)，經(jīng)常買(mǎi)乳霜類(lèi)產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很 好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 4 根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠(chéng)度分類(lèi)（如鉆石卡類(lèi)、金卡類(lèi)、銀卡類(lèi)等等） 會(huì)員對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店、品牌越熟悉，對(duì)于品牌越信賴(lài)，忠誠(chéng)度越高，消費(fèi)金額一般也比較高，就能為專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，店面中的大部分銷(xiāo)量和利潤(rùn)是由忠誠(chéng)會(huì)員創(chuàng)造的。 專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)顧客及會(huì)員的細(xì)分，對(duì)顧客進(jìn)行差異化分析，從中識(shí)別出大客戶(hù)；掌握新顧客的增長(zhǎng)率是多少；老客戶(hù)的流失率是多
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