【正文】 忠誠感和相互信賴感。在我們公司，標(biāo)準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是 45 人（含店長）。 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 高效團(tuán)隊(duì)的特征 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 清晰的目標(biāo) 高效團(tuán)隊(duì)對所要達(dá)到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅(jiān)信這一目標(biāo)富有意義和價值。在有效的團(tuán)隊(duì)中，成員愿意為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作出承諾，清楚地知道自己做什么以及怎樣共同完成任務(wù)。他們具有實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)所必須的技術(shù)和能力，而且相互之間有能夠良好合作的個性品格，從而出色完成任務(wù)。扁叩幌瘐 相互的信任 成員間相互信任是高效團(tuán)隊(duì)的顯著特征，即是說，每個成員對其他人的品行和能力都確信不疑。如果我們崇尚開放、誠實(shí)、協(xié)作的辦事原則，同時鼓勵員工的參與和自主性，它就比較容易形成信任的環(huán)境。其表現(xiàn)為對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的奉獻(xiàn)精神，愿意為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動和發(fā)揮自己的最大潛能。對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的凝聚力，溝通是唯一最有效的因素。此外，店長與團(tuán)隊(duì)成員之間健康扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 的信息反饋也是良好溝通的重要特征，它有助于店長指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的行動，消除誤解。溝通的信息包括：工作信息、能力、技術(shù)信息、成功與績效信息，讓所有團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)都有一副清晰的圖畫，并且承認(rèn)他 們自己的貢獻(xiàn)和他人的貢獻(xiàn)。 扁叩幌瘐 更深層次的溝通，分享共同的，即團(tuán)隊(duì)的價值觀。這就需要成員具備充分的談判技能，面對和應(yīng)付團(tuán)隊(duì)中時常變換的問題和關(guān)系。高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)往往擔(dān)任的是教練和后盾的角色，他們對團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)與支持，但并不試圖去控制它。其中包括適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，一套易于理解的員工績效評估系統(tǒng)，以及一個起支持作用的人力資源系統(tǒng)。 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 （ 1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則 扁叩幌瘐 該原則包含五項(xiàng)內(nèi)容：樹立共同目標(biāo)、完善成員技能、分配團(tuán)隊(duì)成員角色、建立內(nèi)部激勵機(jī)制、培養(yǎng)相互信任精神。 扁叩幌瘐 你的團(tuán)隊(duì)是否具有其成員渴望實(shí)現(xiàn)的有意義的目標(biāo)？這種目標(biāo)是一種遠(yuǎn)見，比具體目標(biāo)更寬泛。 扁叩幌瘐 成功團(tuán)隊(duì)的成員通常會用大量的時間和精力來討論、修改和完善一個被大家接受的目標(biāo)。 扁叩幌瘐 當(dāng)然，成功的團(tuán)隊(duì)會把他們的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)變成具體的可以衡量的現(xiàn)實(shí)可行的績 效目標(biāo)。具體的目標(biāo)可以促進(jìn)溝通與合作。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。 第三，團(tuán)隊(duì)需要 善于凝聽、反饋、解決沖突及其他 人際關(guān)系技能的成員。對具有不同技能的人進(jìn)行合理搭配是極其重要的。但在團(tuán)隊(duì)形成之初，并不需要以上 3 方面的成員全部具備。 扁叩幌瘐 分配團(tuán)隊(duì)成員角色 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)一詞容易使人想起運(yùn)動員在接力賽中的形象，或者足球隊(duì)在球場踢球的形象。 扁叩幌瘐 測試：團(tuán)隊(duì)角色自測 扁叩幌瘐 大家的分?jǐn)?shù)是怎樣的？自己所有得分中最高的是？ 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)角色： 扁叩幌瘐 主席 — CO 的分?jǐn)?shù)高，協(xié)調(diào)員，決策型人才，善于將目標(biāo)分類，進(jìn)行角色、 職責(zé)與義務(wù)的分配；連接群體結(jié)論 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 推動者 — SH 的分?jǐn)?shù)高，實(shí)施型人才，尋求群體討論的方式，促使群體達(dá)成一致并做出決策 扁叩幌瘐 智多星 — PL 的分?jǐn)?shù)高，做事原則求新求好，往往標(biāo)新立異，喜歡提出進(jìn)一步的建議及新思想，洞察行為過程，在團(tuán)隊(duì)中起出謀劃策的作用 扁叩幌瘐 監(jiān)督員 — ME 的分?jǐn)?shù)高，習(xí)慣從另一個角度分析復(fù)雜的問題與看法，評估別人的貢獻(xiàn)，在團(tuán)隊(duì)中不斷糾正方向 扁叩幌瘐 實(shí)干家 — CW 的分?jǐn)?shù)高，將思想和語言轉(zhuǎn)化為實(shí)踐行動， 扁叩幌瘐 凝聚者 — TW 的分?jǐn)?shù)高，真正的團(tuán)隊(duì)工作者，給予個人支持并幫助別人，傾向于了解所有人的看 法，他們盡力在所有團(tuán)隊(duì)成員之間建立起合作關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)中起粘合劑的作用 扁叩幌瘐 外交家 — RI 的分?jǐn)?shù)高，消息靈通人士，引入遠(yuǎn)端信息，與外部談判 扁叩幌瘐 完成者 — FI 的分?jǐn)?shù)高，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的時間性并完成任務(wù)，追求完美 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)每個角色都非常重要，就象在足球隊(duì)中，門將與前鋒的作用同等重要，各個位置的隊(duì)員通力合作，為自己球隊(duì)的勝利作出貢獻(xiàn)。 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 建立內(nèi)部激勵機(jī)制 前面曾提到，對團(tuán)隊(duì)的激勵可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成，而內(nèi)部競爭是為了發(fā)揮出我們最大的潛能，而團(tuán)隊(duì)更具競爭力，團(tuán)隊(duì)主管可以考慮 除了公司根據(jù)個人業(yè)績貢獻(xiàn)進(jìn)行評估和獎勵之外，用隊(duì)員對團(tuán)隊(duì)的其他貢獻(xiàn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)評估、激勵及其他方面的措施，來強(qiáng)化隊(duì)員的團(tuán)隊(duì)精神 。培養(yǎng)信任感的方法有： 扁叩幌瘐 表明你既是在為自己的利益而工作，又是在為別人的利益在工作。 扁叩幌瘐 成為團(tuán)隊(duì)的一員，用言論和行動來支持你的工作團(tuán)隊(duì)。 扁叩幌瘐 表明指導(dǎo)你進(jìn)行決策的基本價值觀是一貫的。思考一下你的價值觀和信念，讓它們在你的工作扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 中起指引作用。 扁叩幌瘐 公平。在進(jìn)行績效評估時，亦應(yīng)該客觀公平、不偏不倚。 扁叩幌瘐 說出你的感覺 。 扁叩幌瘐 開誠布公。因此，應(yīng)該讓人們充分了解信息，解釋你作出某項(xiàng)決策的原因，對于現(xiàn)存問題則坦誠相告，并充分展示與之相關(guān)的信息。你信任那些你可以信賴和依靠的人，因此，如果別人告訴你一些秘密，他們必須確信你不會泄漏這些秘密。 扁叩幌瘐 表現(xiàn)出你的才能 。另外，還應(yīng)注重培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和其他人際交往能力。 扁叩幌瘐 此階段團(tuán)隊(duì)關(guān)系方面要強(qiáng)調(diào)相互支持，相互幫忙，此時期人與人之間關(guān)系尚未穩(wěn)定，因此不能太過坦誠。）此階段的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格要采用控制型，不能放任，目標(biāo)由領(lǐng)導(dǎo)設(shè)定，清晰直接的告知想法與目 標(biāo)，不能讓成員自己想象或猜疑，否則容易走樣。扁叩幌瘐 凝聚期：開始產(chǎn)生共識與積極參與 扁叩幌瘐 經(jīng)過一段時間的努力，團(tuán)隊(duì)成員逐漸了解店長的想法與公司的目標(biāo)，相互之間也因?yàn)槭煜ざa(chǎn)生默契，對于公司的規(guī)矩也漸漸了解，違規(guī)的事項(xiàng)逐漸減少。但是隊(duì)員對店長的依賴很重，主要的決扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 策與問題，需要店長的指示才能進(jìn)行，店長一般非常辛苦，如果其他事務(wù)繁忙，極有 可能耽誤決策的進(jìn)度。此時期的領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)是在可掌握的情況下，對于較為短期的目標(biāo)與日常事務(wù)，能授權(quán)部屬直接進(jìn)行，只要定期檢查，與維持必要的監(jiān)督。 扁叩幌瘐 激化期：團(tuán)隊(duì)成員可以公開發(fā)表不同意見 扁叩幌瘐 店長努力建立開放的氛圍，允許成員提出不同的意見與看法，甚至鼓勵建設(shè)性的沖突，目 標(biāo)由店長制定轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)成員的共同愿景，團(tuán)隊(duì)關(guān)系從保持距離，客客氣氣變成互相依賴，坦誠相間，規(guī)范由外在限制，變成內(nèi)在承諾，此時期團(tuán)隊(duì)成員成為一體，愿意為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)智慧，創(chuàng)意源源不斷。此時期是否轉(zhuǎn)型成功，是能否長遠(yuǎn)發(fā)展的重要關(guān)鍵 。 扁叩幌瘐 此刻，要運(yùn)用系統(tǒng)思考，綜觀全局，并保持危機(jī)意識，持續(xù)學(xué)習(xí)，持續(xù)成長，避免老化。 扁叩幌瘐 良好的人際關(guān)系強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作中的人際特征。其 基本原則是：開放而公正地對關(guān)系、矛盾、“地下議程”進(jìn)行討論， 產(chǎn)生相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團(tuán)隊(duì)。這將有助于人們共同工作。 扁叩幌瘐 進(jìn)行角色定義 扁叩幌瘐 明確每個人對自己的期待、整個群體的規(guī)范以及不同成員所分擔(dān)的責(zé)任 扁叩幌瘐 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)每個人的角色作為起點(diǎn)，其團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則： 隊(duì)成員既承擔(dān)一項(xiàng)工作 ，又擔(dān)任一種團(tuán)隊(duì)角色 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 ，以及按照各種相關(guān)力量進(jìn)行調(diào)整的程度 扁叩幌瘐 ，這取決于他們的個性與智力 扁叩幌瘐 、平衡的團(tuán)隊(duì)角色時，才能充分發(fā)揮其技術(shù)資源優(yōu)勢 扁叩幌瘐 形成價值觀 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)要形成明確的價值觀，要得到全體成員的共同承認(rèn)，并因此能夠以一種一貫的、合作的方式指導(dǎo)并影響個人的行為。在這一模式中，團(tuán)隊(duì)管理最基本的特征是：形成明確的“任務(wù)說明”，由所有參加團(tuán)隊(duì)的人進(jìn)行協(xié)商。 扁叩幌瘐 建立一支有效團(tuán)隊(duì)的一個首要任務(wù)是在團(tuán)隊(duì)成員之間就其應(yīng)用于工作中的共同價值觀和原則達(dá)成一致，形成 團(tuán)隊(duì)共識 。 扁叩幌瘐 鼓動性價值觀 這些觀點(diǎn)必須是團(tuán)隊(duì)成員相信并且愿意努力工作去實(shí)現(xiàn)的。 扁叩幌瘐 共識（共享） 所有的團(tuán)隊(duì)成員都支持這一觀點(diǎn)是很重要的，否則，他們不大可能在彼此相反的工作目標(biāo)中進(jìn)行工作，無法調(diào)和基本沖突。擁有固定的無法改變的團(tuán)隊(duì)共識是沒有意義的，因?yàn)槿藛T在變，工作性質(zhì)也在變。 扁叩幌瘐 這種團(tuán)隊(duì)需要高度的相互理解，因?yàn)樵诓煌瑘F(tuán)隊(duì)成員間存在很多潛在的意見與行為矛盾。人際關(guān)系、建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)價值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。在這一方法中，重點(diǎn)不是關(guān)于人們 是什么樣子的，而是關(guān)于人們所擁有的技能以及這些技能如何對整體作出貢獻(xiàn)。它也強(qiáng)調(diào)根據(jù)完成扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 任務(wù)所需的資源、技能以及步驟對團(tuán)隊(duì)的任務(wù)進(jìn)行分析。 扁叩幌瘐 原則： 扁叩幌瘐 ，并確立指導(dǎo)方針 扁叩幌瘐 ，而不是個人性格選拔團(tuán)隊(duì)成員 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 、以能力為導(dǎo)向的任務(wù)和目標(biāo) 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 、承認(rèn)和獎勵所帶來的力量 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 遵循一個共同的原則：建立團(tuán)隊(duì)身份。 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 （ 4）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)主管是決定團(tuán)隊(duì)能否取得成功的一個有力因素。扁叩幌瘐 一個冷漠無情、憤世嫉俗，或在 人際關(guān)系方面充滿敵意的領(lǐng)導(dǎo)，不可能統(tǒng)帥一支積極、目標(biāo)長遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)的能力。 扁叩幌瘐 團(tuán)隊(duì)主管的作用主要是為團(tuán)隊(duì)提供方便，爭取團(tuán)隊(duì)能夠得到所需資源，與團(tuán)隊(duì)及公司其他部門協(xié)調(diào)。但授予權(quán)的概念是團(tuán)隊(duì)工作的核心。授予權(quán)的實(shí)質(zhì)就是在一定的領(lǐng)域內(nèi)讓員工真正地負(fù)起責(zé)任，并作出實(shí)際有效的決定。 扁叩幌瘐 、目標(biāo)和方式密切相關(guān)，并且有意義 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 ，并提高技術(shù)水平 扁叩幌瘐 ，其中包括為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展清除障礙 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 扁叩幌瘐 在實(shí)際工作中，團(tuán)隊(duì)主管經(jīng)常要面對的，可能就是銷售人員需主管協(xié)助解決的困難和問題。 扁叩幌瘐 那什么叫做困難？困難和問題有什么不同？ 扁叩幌瘐 困難有三種情況，第一是料想不到，忽然出現(xiàn)了沒有預(yù)料的問題，因此要去解決。 扁叩幌瘐 第三是解決不了，當(dāng)問題是料想不到、承受不起、解決不了的時候，這才是困難。扁叩幌瘐 ? 到現(xiàn)場 扁叩幌瘐 困難發(fā)生的時候，第一就是要到現(xiàn)場去，很多時候，聽到的反映都是經(jīng)過或故意的歪曲，或無意的誤解，會讓你對事情的判斷產(chǎn)生誤差。 而且，到現(xiàn)場會讓銷售人員感受的支持和關(guān)懷。解決問題時很容易出現(xiàn)使事情更加復(fù)雜的狀況，而使問題更加困難，碰到這種情形，是很困擾的，因此重點(diǎn)在理出問題的癥結(jié)，才能突破困境。專注是處理事情的必要條件，解決困難更需如此，不要被多余的情緒所困擾，才能快速解決困難。 扁叩幌瘐 當(dāng)然，每件事情都可以解決，但也需要 你的判斷和決策，如何判斷與決策，就要從經(jīng)驗(yàn)與理論結(jié)合來處理人事物。 扁叩幌瘐 的確，團(tuán)隊(duì)工作并不是僅在低層就可以獨(dú)立完成的。扁叩幌瘐 第一，明確的目標(biāo)。如果不能作到這一點(diǎn)，就會造成嚴(yán)重的后果。一支團(tuán)隊(duì)得不到它所需的基本資源，它就不可能有效地發(fā)揮作用，這些資源必須由公