【正文】 性，單個(gè)企業(yè)難以留住高素質(zhì)的 IT人才。借助 IT 外包服務(wù)商 的專業(yè)服務(wù)能力，企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)更好的成本控制，將最新的 IT 技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)的 IT 系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn) IT系統(tǒng)和自身業(yè)務(wù)的無縫連接。特別是證券、基金、保險(xiǎn)、城市商業(yè)銀行等中小金融機(jī)構(gòu)、中小型制造企業(yè)、流通企業(yè)和政府部門，都將會(huì)成為外包服務(wù)的重要用戶。 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝！！ 龍行天下 信息技術(shù)的成熟和透明化，促進(jìn)了信息產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)的超分工整合， 使獨(dú)立的第三方 IT 外包服務(wù)得以順利展開。 二、 電腦維修市場分析 隨著 人們對(duì)電腦與互聯(lián)網(wǎng)的依賴性與日俱增，電腦維修技術(shù)也日益成熟，并成為一個(gè)逐漸 升隨 溫的技術(shù)領(lǐng)域。 1．市場空間到底有多大 在進(jìn)行任何一項(xiàng)投入時(shí)，對(duì)于市場空間的充分考查是必不可少的。應(yīng)該說，我們?yōu)槠诎肽甑恼{(diào)查所得到的結(jié)論，讓我們更加堅(jiān)定地投身于電腦維修市場。從前，修電腦靠求人；后來品牌電腦出現(xiàn)了，廠家開始提供期限內(nèi)的保修，但是保修期意味著過期不候，而且很多外設(shè)只有三個(gè)月質(zhì)保。以主板為例，按理說其正常使用壽命應(yīng)該在 5～ 10 年，但是往往剛過了一年質(zhì)保期就中途夭折，此時(shí)用戶只有依靠維修來減少損失。一般而言，電腦在五年內(nèi)需要維修的比例是 70％，以每臺(tái)電腦平均維修利潤 100 元計(jì)算，整個(gè)城市的電腦維修利潤 980 萬。如果是北京、上海、廣州等大城市，其市場潛力將更加巨大。那么，我們今天所看好的電腦維修市場會(huì)不會(huì)呈現(xiàn)這樣的局面？換句話說，市場是不是已經(jīng)趨于飽和？ 首先我們得認(rèn)識(shí)電腦維修市場的發(fā)展方向。 就在幾年前，買一臺(tái)電腦還是一件很 “ 奢侈 ” 的事，動(dòng)輒就要萬把元的價(jià)格也讓很多人感到吃不消。于是，越來越多的杭州人歡歡喜喜地把電腦搬回了家。 2021 年已經(jīng)達(dá)到了 臺(tái)。其實(shí)還有一個(gè)很簡單的算法：電腦維修的市場空間基本上與電腦銷售的市場空間成正比。此外不可忽視的是，電腦也屬于消費(fèi)品，幾年后就有升級(jí)換代的需求，因此其周期性的消費(fèi)過程必定使得相關(guān)行業(yè)長盛不衰。事實(shí)上，我們的確承認(rèn)如今不少強(qiáng)勢(shì)的 IT 外包商已經(jīng)完成了第一輪“圈地運(yùn)動(dòng)”，將大量大型企業(yè)的 IT 外包業(yè)務(wù)歸入囊中。 我們要記住這 樣一點(diǎn)：對(duì)于一個(gè)擁有充足市場空間并且初步發(fā)展成熟的行業(yè)，決定其成功與否的關(guān)鍵因素是經(jīng)營者的營銷能力！在江民品牌與體系的支持下，我們的電腦維修業(yè)務(wù)不會(huì)沒有立足之地。面對(duì)廣闊的市場空間，保持 理智的分析固然十分可取，這也是走向成功的必然要素。房價(jià)這幾年的上漲源于價(jià)值回歸，黃金的猛漲也是全球經(jīng)濟(jì)緊縮使然，由于支持上漲的理由沒有變，因此其勢(shì)頭一直是良好的。根據(jù)我們剛才的分析，電腦維修市場的空間只會(huì)越來越大，因此根本并不存在“為時(shí)已晚”的說法。另外，近年來國內(nèi)外一些 IT 品牌先后因各種原因從行業(yè)中消失，從而無法兌現(xiàn)曾向用戶承諾的保修條款，這給 不少用戶帶來了麻煩。 4． 市場營銷新策略 傳統(tǒng)電腦維修業(yè)務(wù)之所以舉步艱難，原因并非技術(shù)不過硬，而是 整體包裝沒有到位。 由“硬維修”轉(zhuǎn)向“跟蹤維修”是大勢(shì)所趨。眾所周知，現(xiàn)在電腦整機(jī)、硬件和配件已經(jīng)非常薄利。維修需求的增加以及維修商家的增加，使得“硬維修”的價(jià)格越來越低，但是客戶依然不滿意。 為了走出泥沼， 江民維修 江民維修將采取 飛客數(shù)據(jù)恢復(fù)合作 。 避免了江民維修加盟店的技術(shù)缺陷，別人恢復(fù)不出來的數(shù)據(jù)我們能恢復(fù)了，由此積累的客戶是成倍的增加。 第三章 數(shù)據(jù)恢復(fù)市場 未來的高利潤產(chǎn)業(yè) PC 與服務(wù)器的價(jià)值在于最終的應(yīng)用，而數(shù)據(jù)作為應(yīng)用載體自然是最為重要的。然而不可否認(rèn)的是，信息化進(jìn)程不可逆轉(zhuǎn)，因此數(shù)據(jù)恢復(fù)的市場潛力勿庸置疑。文件柜已經(jīng)越來越少見，取而代之的已是 PC 與服務(wù)器。一旦硬盤出現(xiàn)故障，用戶的數(shù)據(jù)將無法得到保障。更為重要的是，造成數(shù)據(jù)丟失的原因還不僅僅是存儲(chǔ)設(shè)備本身的硬件故障，用戶的誤操作和病毒破壞也是關(guān)鍵因素。因?yàn)楦鞣N原因而導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失幾乎是每個(gè)用戶都遇到過的問題， 因此數(shù)據(jù)恢復(fù)行業(yè)的巨大市場潛力不言而喻。事實(shí)上，個(gè)人用戶不僅數(shù)據(jù)安全防護(hù)的意識(shí)較為薄弱，甚至硬盤本身也因?yàn)閺S商技術(shù)的推進(jìn)而面臨更大的問題。從理論上來說，硬盤在增加存儲(chǔ)密度并引入多碟封裝技術(shù)之后，穩(wěn)定性的確容易下降。硬盤廠商或許已經(jīng)難以不惜工本地去提高穩(wěn)定性，甚至“漂洋過?！钡奶厥饨?jīng)銷渠道也因?yàn)檠b運(yùn)問題而導(dǎo)致硬盤質(zhì)量隱患。以往 RAID 僅僅是服務(wù)器市場的高端應(yīng)用，普通 PC 用戶很少會(huì)嘗試。而且其中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是，更加看重性能與成本的用戶往往不會(huì)選擇提高安全性的 RAID1，此時(shí) RAID0 加速成為大多數(shù) 用戶的首選，而這無異于將硬盤數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)提高了一倍！ 二、數(shù)據(jù)恢復(fù) 三 大分類 數(shù)據(jù)恢復(fù)的技術(shù)研發(fā)分為三類：軟件修復(fù)技術(shù) 、 硬盤開盤與電路維修 以及 RAID 磁盤陣列 和數(shù)據(jù)庫 恢復(fù)。 1． 軟件 類數(shù)據(jù)恢復(fù) 根據(jù)調(diào)查顯示，被病毒破壞的文件 90%以上可以恢復(fù)，遭受黑客攻擊的網(wǎng)站和服務(wù)器所丟失的數(shù)據(jù)，98%可以找回。事實(shí)上，通過數(shù)據(jù)恢復(fù)方法找回丟失的部分甚至全部數(shù)據(jù)是完全可能的。我們的“江民維修”加盟商將自主經(jīng)營 軟件修復(fù) 業(yè)務(wù)，一般培訓(xùn)后可以達(dá)到 75％以上的恢復(fù)成功率。然而硬盤屬于精密儀器，其結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，國外硬 盤廠商更是實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)保密。江民 總部 創(chuàng)造了極好的研發(fā)環(huán)境 ， 通過對(duì)各種硬盤的深入研究，研發(fā)團(tuán)隊(duì)很快掌握了不同硬盤的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，總結(jié)出一套行之有效的操作經(jīng)驗(yàn)。 普通“江民維修”加盟商可以承接 電路維修 類 數(shù)據(jù)恢復(fù) ，而開盤類數(shù)據(jù)恢復(fù)業(yè)務(wù)交由總部進(jìn)行處理。 3． RAID 磁盤陣列 與數(shù)據(jù)庫 恢復(fù) 在高端存儲(chǔ)領(lǐng)域， RAID 磁盤陣列的應(yīng)用已經(jīng)十分普及。此前國內(nèi)數(shù)據(jù)恢復(fù)行業(yè)對(duì)一些深入的 RAID 故障往往會(huì)束手無策，而 江民總部 在近期成功研發(fā)了 RAID 分析軟件，大幅度提高 RAID 故障修復(fù)率，達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)。從近期效果來看， RAID 故障修復(fù)率顯著提高，而且結(jié)合工程師豐富的操作經(jīng)驗(yàn)之后，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 普通“江民維修”加 盟商可以承接 RAID 磁盤陣列 與數(shù)據(jù)庫 恢復(fù) 業(yè)務(wù)，原則上，總部不對(duì)加盟商報(bào)價(jià)進(jìn)行干涉，但收取一定的服務(wù)費(fèi)。按照保守估計(jì)，在中心城市每三天都可以接到一次軟件類業(yè)務(wù)，再結(jié)合較高的成功率，其單項(xiàng)業(yè)務(wù)的月收入就已經(jīng)比較可觀了。由于目前硬盤損壞率較高，因此 這類業(yè)務(wù)每月接到 3～ 5 個(gè)并不困難，此時(shí)等于已經(jīng)將加盟費(fèi)和房租全部賺回！而硬件開盤具備的技術(shù)含量則比較高，一般收費(fèi)為 2500 元以上。 3． RAID 磁盤陣列 與數(shù)據(jù)庫 恢復(fù) 應(yīng)該說這是數(shù)據(jù)恢復(fù)行業(yè)中利潤最豐厚的一塊。如果是大型 RAID，收費(fèi)將更高。 第四章 “江民維修”營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場競爭的成敗，關(guān)系 到加盟事業(yè)的興衰。首先要考 慮目標(biāo)市場總?cè)萘考捌淝熬?。雖然其目標(biāo)市場上的競爭者較多，但是由于目標(biāo)市場的容量大、潛力大，因此在總體上同行排斥性不那么明顯。這主要有七個(gè)要素：維修業(yè)務(wù)的種類、技術(shù)實(shí)力是否符合消費(fèi)者的需求；價(jià)格是 否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通以及推銷手段是否有力。我們要使自己在市場競爭中立于不敗之地，除了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則（即維修服務(wù)必須效果到位，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長避短”的原則。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個(gè)絕對(duì)規(guī)律。 一、我們的客戶是哪些？ 電腦維修的 需求復(fù)雜多變，任何一個(gè)企業(yè)都不可能包羅萬象地滿足所有消費(fèi)者的所有需求，而只能滿足某一部分消費(fèi)者的某一部分需求。商界過去曾提出讓顧客 “ 高興而來，滿意而去 ” ，現(xiàn)在又提出 “ 顧客是上帝 ” ，但 如果我們 并不清楚自己是滿足哪一部分消費(fèi)者， 那么成功的可能性就會(huì)大幅度降低 。盡管這一領(lǐng)域的利潤十分豐厚，但是由于江民維修加盟商的整體構(gòu)成情況，決定我們不適合強(qiáng)行進(jìn)軍該領(lǐng)域。幾年前，某巨型國際 IT 廠商曾在上海涉足家庭電腦上門維修服務(wù)，結(jié)果大敗而歸。我們必須選擇退出。其中，本地市民不提供上門服務(wù)，而中小企業(yè)以 IT 外 包方式操作。此時(shí)，我們選擇讓客戶送修的方式，這樣也能捕獲到不小的市場。長期以來，國內(nèi) IT 外包業(yè)務(wù)存在“曲高和寡”的現(xiàn)象，即 IT 外包的門檻實(shí)在太高，只有部分大型企業(yè)才啟用。只要價(jià)格合理且服務(wù)到位，完全可以開辟一片廣闊的天地。隨著消費(fèi)需求以及市場競爭態(tài)勢(shì)的變化，還要調(diào)整目 標(biāo)市場并進(jìn)行市場再定位。 1986 年底改弦更張，選擇特定的目標(biāo)市場 —— 無論社會(huì)地位還是經(jīng)濟(jì)收入都不容忽視的年輕的白領(lǐng)階層，不僅以其售價(jià)、品質(zhì)、設(shè)計(jì)和著裝概念，使白領(lǐng)階層產(chǎn)生了認(rèn)同感，而且滿足了白領(lǐng)階層崇尚名牌的心理。 對(duì)于江民維修而言，我們也有循序漸進(jìn)的發(fā)展步驟。 二、網(wǎng)絡(luò)化與電子市場結(jié)合的經(jīng)營策略 一般的傳統(tǒng)企業(yè)，所采用的營銷模式，不外乎招大批的業(yè)務(wù)人員，散發(fā)印有公司產(chǎn)品資料的單子，在媒體上做廣告宣傳等，同時(shí)結(jié)合電話、面談等方式以招徠客戶。信息時(shí)代，有沒有想過，把這些工作都交給網(wǎng)絡(luò)來做呢？互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，我們已經(jīng)習(xí)慣了用搜索引擎來查找自己需要或感興趣的東西，從另一個(gè)角度講，我們也就是所需產(chǎn)品的潛在客戶，從互聯(lián)網(wǎng)上找不到你，就意味著你丟失了一個(gè)客戶源。依托江民科技網(wǎng)站強(qiáng)大的訪問量與 Google PR 值，我們將在網(wǎng)絡(luò)營銷上大展拳腳。 我們將以“江民維修”北京總部為龍頭，在各省、地市分別設(shè)立服務(wù)中心。網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營策略目的就是把電腦急救業(yè)務(wù)迅速推向目標(biāo)用戶身邊，營銷策略從“被動(dòng)等待”轉(zhuǎn)向“主 動(dòng)服務(wù)”。當(dāng)客戶輸入關(guān)鍵字時(shí)，實(shí)際上是在主動(dòng)告知相關(guān)產(chǎn)品銷售者客戶的需求?？梢姡琶恢玫牟煌瑢?duì)搜索營銷效果的影響是非常大的。 當(dāng)然，投入網(wǎng)絡(luò)營銷方式并不等于否認(rèn)其它營銷方式。此外，我們也鼓勵(lì)加盟商開始自己的網(wǎng)站，甚至培育自己的網(wǎng)絡(luò)客戶，如通過 BBS 論壇建設(shè)和 客服等方式。對(duì)于較有實(shí)力的加盟商而言，這也是吸引中小企業(yè) IT 外包客戶的重要渠道，而且人力營銷模式可以和網(wǎng)絡(luò)營銷模式相結(jié)合，發(fā)揮出更大的作用。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費(fèi)的過程。目的都是打敗競爭對(duì)手，在某個(gè)領(lǐng)域取得更大的勝利和利益。江民科技多年的市場推廣經(jīng)驗(yàn)告訴我們：市場推廣關(guān)鍵是有效，無效的市場推廣等于是資源浪費(fèi)。究其原因，這類 企業(yè) 一般都 鐘情打價(jià)格戰(zhàn)，平時(shí)重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設(shè)?？砍醋魈岣咪N量的做法畢竟是一時(shí)的 ，只有 在市場終端方面加強(qiáng)建設(shè) ， 把產(chǎn)品在終端的營銷力加強(qiáng) 才是出路 。 江民維修的市場推廣將立足于提升整體品牌形象。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：中關(guān)村里維修一塊主板的價(jià)格可能只有 15 元，但是我們的收費(fèi)可能定位在 30 元左右。更加重要的是，我們不參與價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槲覀冇凶约旱钠放苾?yōu)勢(shì)。 2． 強(qiáng)大而持續(xù)的媒體投放 對(duì)于所有的加盟商，我們都收取一筆“市場推廣費(fèi)”。盡管江民的品牌優(yōu)勢(shì)十分強(qiáng)大，但是缺少市場推廣依然不行。我們的推廣必須抓緊時(shí)間并形成力度，這樣才能盡快打開市場局面。之 所以這樣做也是為了確保品牌知名度，也是為了各個(gè)加盟商的利益，更是江民維修整體營銷計(jì)劃的一部分。對(duì)于電腦用戶而言，躲不掉的煩惱永遠(yuǎn)不斷：電腦病毒無處不在，硬件質(zhì)量不好，系統(tǒng)莫名其妙的故障。 通過江民維修推廣的“江民電腦維修白金卡”，用戶等于是第一次消費(fèi)就免費(fèi)得到貴賓 身份。對(duì)于用戶而言，在辛苦登記硬件設(shè)備的信息之后，本身對(duì)江民維修服務(wù)就高度信任，這令“回頭客”絡(luò)繹不絕。此外，統(tǒng)一進(jìn)行商品開發(fā)和廣告宣傳有利于降低經(jīng)營費(fèi)用，而標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營有利于改善服務(wù)并擴(kuò)大銷售。我們并不會(huì)在此作出過多的承諾，因?yàn)檫@根 本沒有必要，也不現(xiàn)實(shí)，而且基于我們對(duì)市場空間的分析，認(rèn)為足夠幫助大家在市場站穩(wěn)腳跟。據(jù)資料顯示，目前采購 IT 外包服務(wù)的企業(yè)用戶中，外資企業(yè)比例大， IT 外包服務(wù)合同金額也較大。在本土 IT 外包服務(wù)企業(yè)用戶中，中小型企業(yè)居多。特別是一些剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，員工數(shù)量不多，沒有 必要配備 IT 技術(shù)人員，于是將日常 IT 系統(tǒng)維護(hù)工作外包出去。真正了解 IT 外包服務(wù)隊(duì)企業(yè)的意義、作用、分類和具體內(nèi)容的企業(yè)比較少。而且，負(fù)責(zé) IT 技術(shù)的人員對(duì)外包服務(wù)的了解程度高于企業(yè)高層決策管理人員，這有可能因?yàn)?IT 部門的局部利益驅(qū)使，讓 IT 技術(shù)人員不能向高層決策人員客觀反映關(guān)于 IT 外包服務(wù)的信息。盡管他們很想把部分 業(yè)務(wù)外包出去，但是沒有國家相關(guān)政策的支持，所以不宜現(xiàn)在采購?fù)獍?wù)。 面對(duì)這種種的問題，我們?cè)谕菩?IT 外包業(yè)務(wù)時(shí)就會(huì)碰到困難。這種緊密的合作方式將有助于確保加盟商的利益，也能夠達(dá)到較好的服務(wù)質(zhì)量。 四、如何把握巨大的數(shù)據(jù)恢復(fù)市場 1．硬盤維修轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)恢復(fù) 數(shù)據(jù)恢復(fù)實(shí)際上與硬盤維修有著密切的關(guān)系。然而，此前國內(nèi)根本沒有數(shù)據(jù)恢復(fù)概念，硬盤維修的收費(fèi)也僅僅是幾十元。由于數(shù)據(jù)恢復(fù)業(yè)務(wù)依然沒有鋪天蓋地的開展，因此很多用戶仍然在面臨巨大的數(shù)據(jù)災(zāi)難而無法挽回?fù)p失。 江民維修明確將數(shù)據(jù)恢復(fù)作為主營業(yè)務(wù)之一，并且提出“無損數(shù)據(jù)維修”概念。從某種程度而言，數(shù)據(jù)恢復(fù)很像是外科醫(yī)生的“高難度手術(shù)”或者守門員的“撲點(diǎn)球” —— 成功了自然皆大歡喜，而一旦失敗也不必承擔(dān)巨大的責(zé)任。如果其它專業(yè)廠商能夠恢復(fù)的數(shù)據(jù)在某些維修商那里因?yàn)椴僮鞑划?dāng)而失去補(bǔ)救機(jī)會(huì)，那么最終損失的還是用戶。憑借江民的品牌優(yōu)勢(shì)與技術(shù)實(shí)力，還有在數(shù)據(jù)恢復(fù)領(lǐng)域日漸積