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2024-11-19 23:17本頁面
【正文】 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任,?,商機評估——是否我的商機,決策因數(shù)是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 獨特價值能否體現(xiàn)？,?,項目投入評估（續(xù)）,潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn),漏斗篩選,落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素,我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任,項目勝算 內(nèi)部支持 決策認同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián),?,商機評估——是否能贏,1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？,?,商機評估——是否能贏,1近期業(yè)務(wù)大??？ 1未來業(yè)務(wù)大??？ 1本項目利潤大小？ 1本項目風險大??？ 該客戶戰(zhàn)略價值高低？,?,客戶決策因素,決策人,決策過程,決策標準,決策流程,?,決策因素及決策過程,技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素,客戶因素或個人因素,客戶遺漏但相關(guān)因素,決策因素優(yōu)先級別,決策人，部門，時間，方式,?,通常決策因素,技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素,個人因素,其它因素,技術(shù)指標/應(yīng)用方案/實施方案。 價格/投資保護/實施能力/支持需求/培訓計劃等/,內(nèi)部資源競爭/個人輸贏/項目結(jié)果影響等,行業(yè)經(jīng)驗/成功案例,?,決策因素制定,客戶內(nèi)部制定小組 客戶外部咨詢小組 競爭對手 你 爭做第一 試圖影響（AB,AA+1) 重設(shè)優(yōu)先級 分析項目,?,
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