20xxit公司年總結(jié)范文3篇-在線(xiàn)瀏覽
2024-11-19 06:12本頁(yè)面
【正文】 隨時(shí)調(diào)整自己的心情，不能被客戶(hù)左右了我們自己的情緒
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要堅(jiān)持謙卑的態(tài)度，遞送名片時(shí)，一定要雙手奉上，多說(shuō)一些恭維的話(huà)。
B、客戶(hù)跟進(jìn)的不足，造成丟單現(xiàn)象 。
D、客戶(hù)的“拖延”，造成后期項(xiàng)目進(jìn)度慢。
3)在與客戶(hù)協(xié)商合同預(yù)付款時(shí)，沒(méi)有很好的掌控，從而部分項(xiàng)目前期預(yù)付款只有30%，款項(xiàng)不能及時(shí)到賬。
?、诩訌?qiáng)了XXX工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
?、芴釂?wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。
二、xxxx年銷(xiāo)售工作內(nèi)容
開(kāi)發(fā)客戶(hù)——制定方案——簽訂合同——項(xiàng)目研發(fā)階段(項(xiàng)目管理)——檔案建立——維護(hù)客戶(hù)。
2)根據(jù)咨詢(xún)量，進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)換，了解客戶(hù)需求，制定方案、頁(yè)面設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)。
檔案建立：建立《客戶(hù)檔案》，為后期服務(wù)做好準(zhǔn)備。
三、存在問(wèn)題與不足
(一)營(yíng)銷(xiāo)目前存在問(wèn)題
制定的銷(xiāo)售計(jì)劃未執(zhí)行：
1)行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)沒(méi)有做到位。
3)客戶(hù)需求深挖不足，沒(méi)有做好引導(dǎo)。 A、跟進(jìn)的類(lèi)型a、服務(wù)性跟進(jìn)：(1)和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo) (2)幫客戶(hù)做些工作外的事情
(3)給客戶(hù)提供些產(chǎn)品的相關(guān)資料 (4)贈(zèng)送客戶(hù)小禮品
b、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)：根據(jù)客戶(hù)所處的狀態(tài)把客戶(hù)分成了潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、成交客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)，每一個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)的是不同階段的客戶(hù)。我們要使用不同的策略，不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話(huà)溝通，將客戶(hù)區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。積極的電話(huà)跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)度到下一階段。
c、成交客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)：定期做好拜訪(fǎng)工作，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用情況如何。
B、跟進(jìn)的方式：根據(jù)實(shí)際情況對(duì)客戶(hù)、項(xiàng)目進(jìn)行等級(jí)劃分，進(jìn)行客戶(hù)的優(yōu)先排序。②有購(gòu)買(mǎi)能力。②有購(gòu)買(mǎi)能力。③有決策能力
C、可發(fā)展級(jí)的銷(xiāo)售對(duì)象：①有實(shí)際需求。②有購(gòu)買(mǎi)能力。三者中只要有任何一點(diǎn)
C、跟進(jìn)的次數(shù)
a、行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)：要保持每周1次電話(huà)溝通，并且做好與客戶(hù)溝通記錄
b、意向強(qiáng)的新客戶(hù)：要保持每周電話(huà)溝通2次，同時(shí)要當(dāng)面拜訪(fǎng)客戶(hù)
c、老客戶(hù) ：以售后服務(wù)的身份親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶(hù)的溝通尋求新項(xiàng)目的挖掘。
(2)在跟進(jìn)項(xiàng)目時(shí)遇到難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決，要及時(shí)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問(wèn)題擺出了，而是提出23個(gè)解決方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，而不是一味拖延。面對(duì)這樣的客
戶(hù)，我們重點(diǎn)是要教他網(wǎng)站(軟件)是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。
與客戶(hù)溝通問(wèn)題 (1)初次與客戶(hù)洽談需求時(shí)，不要著急說(shuō)，要先了解客戶(hù)的需求，做好記錄。
(二)成本：沒(méi)有考慮成本計(jì)算問(wèn)題： 項(xiàng)目成本可以分為以下四類(lèi)：
(1)人力資源成本：包括：項(xiàng)目成員工薪、外包合同人員和臨時(shí)雇員薪金、加班工資等。
(3)管理費(fèi)用：用于項(xiàng)目環(huán)境維護(hù)，確保項(xiàng)目完工所支出的成本。
(5)追蹤成本，監(jiān)控差異：在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目的成本費(fèi)用作實(shí)時(shí)記錄，以便追蹤實(shí)際花銷(xiāo)是否按照項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)度來(lái)支出。 (1)做到“手一份口一份”，對(duì)結(jié)項(xiàng)的項(xiàng)目做到定期電話(huà)回訪(fǎng)或拜訪(fǎng)，并做好服務(wù)記錄。
對(duì)于客戶(hù)沒(méi)玩沒(méi)了的修改?太一味遷就客戶(hù)，沒(méi)有讓客戶(hù)了解我們的價(jià)值。那么技術(shù)上我們能做的就是按照客戶(hù)要求量身定做 ，全程跟蹤，完善的測(cè)試。
(2)制定出客戶(hù)
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