湖北聯(lián)通營銷成本控制案例-在線瀏覽
2025-07-28 14:37本頁面
【正文】 控制 ， 要進行事先測算 、 事中控制和評估 、 事后總結(jié)分析 。 中國聯(lián)通湖北分公司 12 四、湖北營銷成本現(xiàn)狀 全國 CDMA營業(yè)費用 CDM A營業(yè)費用占收入比例0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%全國匯總 青 海 新 疆 西 藏 海 南 北 京 貴 州 湖 北 黑龍江 甘 肅 重 慶 湖 南 山 東 山 西 陜 西 遼 寧 吉 林 寧 夏 江 蘇 河 北 四 川 內(nèi)蒙古 上 海 河 南 福 建 安 徽 云 南 廣 東 天 津 浙 江 江 西 廣 西 中國聯(lián)通湖北分公司 13 四、湖北營銷成本現(xiàn)狀（續(xù)） 湖北 CDMA營業(yè)費用 (1) 15月份湖北 CDMA營業(yè)費用占收入比例為 %， 在全國排第七位 ， 前六位依次為青海 、 新疆 、 西藏 、 海南 、 北京 、 貴州 ， 全國 CDMA營業(yè)費用占收入比例最高為 %。 中國聯(lián)通湖北分公司 16 四、湖北營銷成本現(xiàn)狀（續(xù)） 湖北營銷成本管理總體原則 (1)、 以收定支 、 量入為出 在預算中確定各分公司的營銷成本可控系數(shù) ， 按照收入和可控系數(shù)拔付相關(guān)運營資金； (2)、 嚴格考核 成本每超 1%可扣發(fā)效益工資 %； (3)、 樹立標桿 將各項成本指標的全國先進水平 、 省內(nèi)先進水平作為標桿 。 渠道萎縮 ， 終端上柜率下降 ， 部分經(jīng)銷商對 G、C兩網(wǎng)業(yè)務發(fā)展的信心不足 。 C網(wǎng)通話清晰 、 輻射小 、 網(wǎng)絡覆蓋較好 ， C網(wǎng)認知度逐漸加大 。 聯(lián)通公司面臨著成本 、 發(fā)展 、 渠道 、 終端的多重壓力 。 中國聯(lián)通湖北分公司 19 案例一 —— 營銷因地制宜成本有的放矢（續(xù)） 二 、 方案措施 成功的關(guān)鍵因素 （ 1） 挖掘聯(lián)通移動業(yè)務發(fā)展有潛力的區(qū)域 （ 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） ； （ 2） 因地制宜的營銷策略； （ 3） 行動快而隱蔽 。 其指導思想為 C網(wǎng)三期工程逐步完成 ， 網(wǎng)絡覆蓋大幅增加 ， 局部市場發(fā)生很大變化 ， 通過細分區(qū)域市場 ， 制訂相應的營銷政策 ， 提高營銷政策的準確度和精確度 ， 降低成本 。 資費政策：以區(qū)域型資費 、 (地域 )集團資費為主 。 (現(xiàn)湖北已不允許 ) 中國聯(lián)通湖北分公司 21 案例一 —— 營銷因地制宜成本有的放矢（續(xù)） 四 、 效果及評價 在發(fā)展客戶的同時 ， 整體競爭保持相對平穩(wěn)； 方案針對性強 ， 成本收效明顯； 有效控制促銷帶來的內(nèi)部換號； 提高了當?shù)亟?jīng)銷商與聯(lián)通合作的信心 ， 提升了經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力 。 中國聯(lián)通湖北分公司 24 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本 一 、 案例說明 2020年 3月 ， 聯(lián)通某地市公司通信費代收酬金支出較高 ，其充值卡返利為 3%、 現(xiàn)金繳費返利為 4%， 同時存在著充值卡外流的情況；移動公司充值卡返利為 2%、 現(xiàn)金繳費返利為 3%。 中國聯(lián)通湖北分公司 27 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 二 、 方案 成功的關(guān)鍵因素 （ 1） 渠道的穩(wěn)定； （ 2） 與競爭對手 （ 移動公司 ） 的競合； （ 3） 相關(guān)主管部門協(xié)調(diào) 。 四 、 效果及評價 每月節(jié)省代辦酬金 10多萬元 ， 同時有效地抑制了充值卡的外流 。 中國聯(lián)通湖北分公司 30 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 思考： 調(diào)整的時機選擇 ？ 最佳時機在業(yè)務發(fā)展增長的時候 。 補貼方案：從代理費中拿出部分作為補貼 ， 如硬件 、服務 、 終端 、 管理達到規(guī)定水平再予以相應補貼 。 中國聯(lián)通湖北分公司 32 一 、 案例說明 2020年底聯(lián)通某地市公司在 C網(wǎng)業(yè)務經(jīng)營中市場CDMA終端款式少 、 性價比低 、 質(zhì)量不穩(wěn)定 、 維修困難 、 售后無保障；手機無保價 ， 價格下降迅速；手機市場銷售物料緊缺 （ 無模具 ） ， 廠商對終端銷售支持力度不夠 。 新增用戶市場有一定潛力 ， 網(wǎng)絡覆蓋與競爭對手相比還存在一定的差距 。 C網(wǎng)終端市場已放開 ， 市場上無有實力的供貨商 ，手機終端嚴重制約 C網(wǎng)的發(fā)展 。 近期目標 使 C網(wǎng)終端逐步社會化 ， 降低 CDMA的營銷成本 。 案例三 —— 低成本打造 CDMA終端供應鏈（續(xù)） 中國聯(lián)通湖北分公司 35 案例三 —— 低成本打造 CDMA終端供應鏈（續(xù)） 預選方案 （ 1） 話費分成：經(jīng)銷商各自采購 ， 按發(fā)展
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