【正文】 約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購買熱度!您看明天下午3點(diǎn)可以不?2)、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他。話術(shù)：(租戶)X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。正好您今天在家(或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家)，我們客戶就上去打擾您一下看看房子。話術(shù)：(租戶)X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的!您看呢?XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您放心就是了。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。接待經(jīng)典話術(shù)一. 店面接待 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。(思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東)您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊?(思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系)◆ 思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售XX先生，您看。(思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬)順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。)我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會有很大的幫助。我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薃， XX先生，您好，您看看房?B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。不能太殷勤，也不能太被動A. XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下?B. XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求?咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號碼A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢!這個(gè)市場就怕錯過好房子。您的電話是13……?C. XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您!D. 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。對于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A. X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。您看呢?其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介A. 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。B. X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)?！?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。同事在周邊住或買了房子的?◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?◆ 思路：判斷看房會否方便。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊?說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，這個(gè)戶型您熟悉啊?不用看?就是想問問價(jià)格。哦，那您是想賣房子啊?咳。這樣就不會拉升業(yè)主對房價(jià)的期望值2. 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。并一定引導(dǎo)其來看房。而感覺是有穿透力的?！?思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~A. 房東在外在，對杭州市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房)B. 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對是便宜。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找啊!另外剛巧有一套性價(jià)比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看!(思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上)D. 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路：針對網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變)◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的)我是我們公司的12月份的月冠，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有，我就不帶您了，找他就可以了。思路：一層：(老人住)方便，下接地氣，性價(jià)比高(有花園的更好銷售了)編個(gè)案例故事對比高層不便(停電，電梯不方便)，不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢!房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。思路：墻厚、隔音保溫。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。三、臨街吵話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。思路：(故意不讓看的)用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：(看不了房的)爭取看相同戶型，要提前鋪墊話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉!話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭取見面談。(這時(shí)如果客戶還是猶豫)就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓住!五、 交通不便利的話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。(你的狀態(tài)可以感染到一切)話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題!約看的話術(shù)約看話術(shù)：1：激情約看法(說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚)話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值(只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨)的三居，……(簡單介紹房子)，這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。又不是投資，縱觀明年的市場和政策，過了年房價(jià)肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會，您看到合適的就定下來吧。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。帶看使用的話術(shù)一、 帶看前針對業(yè)主◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、 您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。(思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好)◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。(思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多)C、 XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭)E、 XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣?“F、 XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯)G、 客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)H、 XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。(思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊)◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭。讓房東更信任我們。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。(思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的)C、 房東是讓我們報(bào)350萬(思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬)，但您是老客戶沒必要，直接告