【正文】 不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右(產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的)。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。7. 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8. 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用(如各項稅費)。一些不急買房的客戶會觀望。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟。 現(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。9. 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。當然當時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了…真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了……1對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，杭州二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。杭州市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60%多。1 a、房價已經(jīng)是個高峰點，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計劃、策略的冒充同行壓價真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。一、客戶問關(guān)于房價的問題 我就這么多錢，再多了就買不起了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了!C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧?這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。(特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。)D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進，同時給臺階下。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因為這個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。(在刺激利益點) 我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢?B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢?這套房子真的非常適合您，房東人也很好。(再次銷售房子及房東)C：行不行不還在于您嗎?X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)您覺得這套房子怎么樣?(等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強烈信心。) 交易量下跌了房價還不降啊?思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。A：XX先生，您知道嗎?現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開，您知道嗎?現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策(前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實)C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認為房價的漲幅還會持續(xù)。 我出這個價都后悔了，我太太不同意。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。(無奈狀)思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。，您家人希望的價格是多少呢?(回答后)您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價格會低一些。，您真的差這5萬嗎?您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛!別猶豫了，這個價格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。!這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應(yīng)賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。 開盤才多少錢?現(xiàn)在賣這么高?思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。(參考)所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛!B：是啊!漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房啊!我什么時候才能像您這么成功呢!思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。C：我有一個客戶就這樣，當時小區(qū)開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。，(現(xiàn)在的市場價)還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧?您對北京不會沒有信心吧?D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得?最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當時開盤價來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價?，F(xiàn)在杭州房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧?E：(同理心)是啊!漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業(yè)主都說價格很快漲到近3萬/平。F：很多業(yè)主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買。，因為它還具備這樣的增值力量。比較法：例如“當時這個區(qū)域開盤時也就7千左右。，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。 別的公司報價比你們的低?思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。(或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。)A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧。如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。B：是嗎?不可能啊!別的公司說多少錢啊?(回答后如果低于底價，馬上否決說不可能)因為是我同事跟我說昨天聯(lián)系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。(打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高)X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實是XXXX萬可以賣(甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了)，現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。價格太高，還能談不?這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談!談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現(xiàn)在的市場，房東不漲價已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。舉國外經(jīng)濟危機例，國內(nèi)價格也是泡沫。思路：1)、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是一黨專政，是有中國特色的2)、中國政局是相當?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢，而且全球的經(jīng)濟也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是一黨專政，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定!你網(wǎng)上都報175萬，現(xiàn)在怎么180萬了?思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價吸引客戶。話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場價，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。思路:現(xiàn)在房價漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價來不及修改就給賣了(或漲價)。約其他過來看房。話術(shù)：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r。注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。我朋友也在這個社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，