【正文】 思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順。注：要及時與客戶建立見面機(jī)會，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。約其他過來看房。話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場價，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價位的好房子供您選擇呢。舉國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國內(nèi)價格也是泡沫。(打完電話后，你可以直接報(bào)底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高)X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬可以賣(甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了)，現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報(bào)多少。(或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。比較法：例如“當(dāng)時這個區(qū)域開盤時也就7千左右。F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時也沒有想到8000元/平買。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧?E：(同理心)是啊!漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時沒多買幾套，哪怕是貸款。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧?您對北京不會沒有信心吧?D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得?最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時開盤價來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。C：我有一個客戶就這樣，當(dāng)時小區(qū)開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。A：不回答。 開盤才多少錢?現(xiàn)在賣這么高?思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。!這么巧。您真的差這5萬嗎?您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛!別猶豫了，這個價格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。您家人希望的價格是多少呢?(回答后)您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。 我出這個價都后悔了，我太太不同意。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩?，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。A：XX先生，您知道嗎?現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因?yàn)槟?，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)您覺得這套房子怎么樣?(等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強(qiáng)烈信心。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢?B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢?這套房子真的非常適合您，房東人也很好。(在刺激利益點(diǎn)) 我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。(特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了!C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧?這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯過購買時機(jī)，花更多錢買房的案例。1 a、房價已經(jīng)是個高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷蛻魜碚f選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時間和精力。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了……1對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，杭州二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。現(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了?，F(xiàn)在的房價已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。您還是考慮一下吧。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)。一些不急買房的客戶會觀望。7. 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點(diǎn)高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,現(xiàn)在絕對是個最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。5. 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位。但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等)。4. 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格。C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，樓王)，最低的一套單價28600元。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草!平時多留心，帶看就會做到的更好!第五章 議價話術(shù)議價話術(shù)：1. 對比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢!◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好?，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊?G、 (思路：客戶滿意，房東真的漲價)大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計(jì)有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。D、 (思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。E、 您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了(一直重復(fù)地說)F、 您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊!G、 您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。D、 您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。B、 以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。瞬時議價，精耕房東。三、 帶看后 針對業(yè)主◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價，借機(jī)打擊房東?！?如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆ 心理準(zhǔn)備、 淡化它。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價?！?確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。同事間的相互配合，最好提前溝通好?！?如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷(沒有采光、斜頂?shù)?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。帶看時幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對到讓他滿意的房子。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。再鋪墊一下傭金啊。(思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定)二、 帶看時◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。E、 同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會都沒有了啊!F、 您大約過來幾個人看啊?最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交)D、 如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。(思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化)C、 不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。(思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時逼定)◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、 看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。B、 這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。還有交易的安全性，防止跳單。講講我們的企業(yè)文化。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………現(xiàn)在還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時間還才充裕吧?沒有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。(思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的)D、 如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。B、 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否)B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。所以帶看后的回饋也很重要。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。這個月因?yàn)槟甑讜r間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機(jī)會啊，過了年可能就來不及了。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所