【正文】 坐？ 客戶：就12個人吧，空間大一點最好。顧問：您對車輛性能方面有什么樣的要求嗎？比如說：“安全、操控、舒適性”客戶：嗯，我覺得安全是比較重要的，畢竟生命第一嘛。顧問：您看下我們這邊有東風風神廠家提供的無息按揭方案是否對您有幫助？（顧問拿起金融按揭資料）客戶： 顧問：金融東風風神的優(yōu)勢方案？XXXXXXXXX 顧問：您大概什么時候能定下來？因為我們目前廠家有在做個購車抽獎極地十國旅游的活動。顧問：根據(jù)您剛才所說的，我總結一下：您希望買一款價格在二十多萬、空間大點的、要求安全性及舒適性比較好，自動檔的車，是嗎？ 客戶：恩，是的。）顧問：，這款車根據(jù)配置的不同，價位從19萬—。）顧問：（引導客戶來到推薦的車型旁）就是這款，這款車的外觀設計非常時尚，您感覺怎樣？ 客戶：不錯，挺漂亮的。（給客戶提供多種選擇）客戶：我喜歡一鍵啟動，導航的車，經(jīng)常出差方便。技巧：根據(jù)客戶的喜好，重點介紹他喜歡的配置，吸引客戶的興趣；并引導客戶親手操作，給他留下深刻印象。（著重強調(diào)具有與客戶需求相符的配置和性能）技巧：主動邀請客戶進入車內(nèi)，并介紹內(nèi)部的細節(jié)。講解品牌歷史，著重介紹產(chǎn)品具有競爭力的特點和優(yōu)勢?？蛻簦何覄偪戳薠X牌，相當不錯，特別是發(fā)動機。顧問：這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動機是您首先考慮的問題啦？ 技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發(fā)動機是否是客戶選車時優(yōu)先考慮的問題。客戶：以前開過XX牌的車，感覺不錯。顧問：這樣看來，您更是一個汽車方面的專家，XX牌的車不錯，如果您準備自己買車的話，會考慮那款車嗎？技巧：對客戶未來的選擇方向進行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。說明：客戶再次表明發(fā)動機是他選車時重要考慮的因素，此時的銷售就比較明確了，就是要設法提高自己這款車發(fā)動機的價值，強化客戶的認同感。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機。車輛介紹顧問：先生：。采用缸內(nèi)直噴加渦輪增壓技術。針對性介紹。東風風神好像有2個發(fā)動機入選。顧問：這部車與其他的車不同，有自己獨到的特點，雖然它是同級車中較貴的，但卻是同級車中最與眾不同的。特別是當你的汽車是同類汽車中價格最貴的，要敢于把“價格高”亮出來，免得客戶今后把“價格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動為主動。顧問：如果您方便的話，我只要花15分鐘的時間專門向您作一個重點介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎？技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達到預期的效果，還必須讓客戶有足夠的時間準備和心理準備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。同時，這里還應該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務。????客戶：我想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？ 說明：客戶表達出他的意圖和目的。同時，對客戶的需求目標進行診斷。說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。客戶：好的。此時，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇什么樣的變速器。顧問：一輛車最重要的是發(fā)動機和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。在這里，您會看到，發(fā)動機的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則就是舍本逐末了。（顧問對客戶提出的問題能夠立即給予清晰、肯定的回答。說明：表明客戶已經(jīng)認同了銷售人員的說明。????顧問：聽了我剛才的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧？（確認車輛介紹滿足客戶的要求）技巧：對產(chǎn)品展示進行階段性小結，同時詢問客戶的意見。說明：客戶對銷售人員正面的回答?？蛻簦哼@是我必須考慮的問題。顧問：您將會發(fā)現(xiàn)，當您成為這款車的主人時，將標志著您的事業(yè)又上到了一個新的高度，同時也會讓您的朋友為您而感到自豪。客戶：這也是我所期望的。技巧：六方位繞車介紹法是一項完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動地作為聽眾。由于方式的不同，最終的結果是不一樣的。試乘試駕顧問：XX先生，我講了這么多，為了讓您對我XXX這款車有個更深入的了解和認識，我?guī)湍才乓淮卧囻{吧（主動邀請客戶進行試駕）。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進行有針對性的介紹，消除競爭產(chǎn)品的影響?？蛻簦菏堑?。顧問：那煩請您出示一下駕照。）您的駕齡很長啦，一定經(jīng)驗豐富吧?？蛻簦耗睦?，哪里，證領很久了，但很少開車。首先，我向您介紹一下我們試駕的路線，是????，全程6公里，大概需要1015分鐘。首先，您先試乘，由我開車至指定地點，再換由您開始試駕。顧問：來，您自己親自試一下，您更會感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時也正是您想要買的哪款車?？蛻簦海ǘ啻伍_關車門）確實是。只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？，是日系車鋼板厚度的2倍。技巧：進一步提升關門的聲音與客戶利益之間的關系。說明：再次獲得客戶認同心理的強化。調(diào)整很方便吧！舒適感相當好吧！技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進行有效地引導。顧問：再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來?？蛻簦翰诲e。顧問：現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了?，F(xiàn)在我們開始點火起動，您仔細聽一下發(fā)動機的聲音，（停頓一會兒）是不是很輕柔？ 技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業(yè)能力的認知?？蛻簦菏牵曇艉茌p，幾乎聽不到。顧問：好的發(fā)動機都是這樣的聲音。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物?，F(xiàn)在開始加油門，您注意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢?？蛻簦赫娴?，好像特別有力。顧問：您試著加大油門，體驗一下提速的感覺?？蛻簦禾崴龠€真快，推背感也很強。顧問：非常正確！現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時速已經(jīng)達到了100km/h。技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，及與競品的優(yōu)勢。說明：此時，客戶提到了競爭產(chǎn)品，從內(nèi)心表達了對我們這款車的認同?？蛻簦簺]錯。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達成的目標。????試駕結束???? 顧問：怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。技巧：汽車產(chǎn)品展示結束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口?？蛻簦褐饕莾r格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。顧問：看得出，要不是這款車深深打動了您，你也不會告訴我實話。技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調(diào)這款車留給他們的印象與感覺?！境晒Ψ▌t】在產(chǎn)品展示結束后把客戶請進洽談室，成交將近在咫尺。如果客戶有舊車，主動詢問舊車的情況及二手車交易的意愿?？蛻簦旱拇_不錯，就像你們介紹的，應該是同級車中最優(yōu)的。顧問：同時，通過剛才您的體驗，這款車的發(fā)動機是否是您所了解過的同級車中最優(yōu)的？ 技巧：進一步診斷客戶的認同度。說明：客戶再次表示出肯定與認同?？蛻簦汉苤怠ｎ檰枺悍催^來，如果是您能擁有這樣一款車，您更會認為這是一個很有意義、很有價值的選擇吧？ 技巧：直接向客戶提出對汽車產(chǎn)品的認同要求。成交控制—要求客戶成交顧問：XX先生/小姐，今天是您第N次來店，加上前幾次的了解，想必都對您要投資的品牌和車型有了一個完整的概念了吧？技巧：對客戶前面的情況作一個小結有助于后面提出成交要求。說明：得到客戶的回應，這是成交的良好開端?？蛻簦汉玫?。顧問：如果我沒有記錯的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點，對吧？技巧：把客戶關注的第一個投資重點進行強化，有助于強化客戶的購買欲望。說明：客戶從心理上進一步被誘導。沒錯吧？ 技巧：循循善誘，強化認同。說明：客戶從心理上再一步被誘導?？蛻簦菏堑摹ｎ檰枺簭膬?nèi)飾來看，帶衛(wèi)星導航的DVD、8喇叭音響系統(tǒng)、真皮座椅也是必須的選擇。客戶：對！顧問：如果我總結一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。由于客戶對問題的回答已經(jīng)習慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種高超的心理誘導術。顧問：那好吧，既然這款車您這么中意，只要您把這份合同簽了，這部車就是您的了。）技巧：馬上提出成交要求?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)客戶的習慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關鍵。技巧：對客戶的配合表示衷心地感謝，要顯示出誠意。再次祝賀對方生意與事業(yè)興隆，特別是購買這幾輛車后對他們生意與事業(yè)的幫助更應該表達清晰。說明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。技巧：要為合同的順利執(zhí)行設置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。如果客戶有所拒絕，除了信譽非常良好的客戶，事后反悔的事例不在少數(shù)?！?顧問：XX先生，您好，您看所有的手續(xù)已經(jīng)辦妥，我們已經(jīng)安排了相關的部門和人員開始做交車的準備，您就等候我的通知。客戶：沒有問題。熱情交車顧問：XX小姐，您好，歡迎再次光臨。從今天開始，有車的日子會讓您的生活更有意義。而這種價值是由他人的肯定來確定的，所以，學會肯定別人勝過不厭其煩地討論自己的產(chǎn)品與服務。顧問：XX小姐，我今天才發(fā)現(xiàn)，這款車配上您如果用兩個字來形容的話，叫做“絕配”，只有您這樣的氣質(zhì)配上這款車，才能體現(xiàn)車哦高貴和您的氣質(zhì)。當然，對于較理性的客戶而言，要注意不要言過其實，否則會適得其反。客戶：你過獎了。不論從色彩、造型上，還是從其他的方面來看體現(xiàn)了一種高貴的品質(zhì)，要不您怎么千選萬選最終選擇了這款車呢？ 技巧：讓客戶感受到這是一種發(fā)自內(nèi)心的真誠之辭，而不是虛偽之辭。客戶：當然還是你們推銷的到位，讓我有機會與這款車結緣。顧問：是?。∥覀円蚕嘈女斈?qū)車前往公司時，會有更多的目光關注到您及這款漂亮的車?？蛻簦耗阍僬f我都有些不好意思了。交車階段對客戶恰如其分的贊美，有助于提升客戶的 滿意，讓這種滿意再上一個新的高度，可以再次激發(fā)客戶對汽車產(chǎn)品、服務與經(jīng)銷企業(yè)的認同。為了更好地讓您在今后使用的過程中更好地掌握這款車的性能，更好地發(fā)揮其作用，現(xiàn)在我們花點時間來討論一下有關的事項?？蛻簦汉玫?。你看，我們先從最簡單的車門開啟介紹，好嗎？ 技巧：使用中的注意事項要逐項講清楚，不論是從外到內(nèi)還是從內(nèi)到外，知道客戶明白并會操作為止，這是當下交車過程最容易被偷工減料的部分，因而也是今后問題最多的部分。（接下來介紹發(fā)動機艙、駕駛座、副駕駛座、后排、操控裝置、儀表顯示等所有部分的使用要求及注意事項………….）顧問：你看，