【正文】 理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。很多人對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足；主要購買者是學(xué)生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。（2）價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。1．產(chǎn)品策略。書店要特色經(jīng)營的同時(shí)多元化經(jīng)營，既書店分為四個(gè)模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。（3）近十年暢銷書類。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計(jì)學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二．定價(jià)。⑴靈活定價(jià)。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。四、促銷。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。我們產(chǎn)品的質(zhì)量水平會(huì)充分過關(guān)，即時(shí)是二手書也要保證書不缺頁；另外書要追求種類多樣，除了二手書外，也會(huì)提供適量新書作為新產(chǎn)品。并為他們進(jìn)行書籍的搜尋和建議。這樣可以滿足更多的消費(fèi)者需求，迎合顧客求異求變的心理。建立關(guān)鍵詞列表，認(rèn)真地考慮最適合于大學(xué)生二手書網(wǎng)店的關(guān)鍵詞，因?yàn)殛P(guān)鍵詞要與潛在訪問者最可能輸入搜索引擎的詞語相匹配，一般用戶首先會(huì)輸入通用的詞匯，然后才會(huì)逐步縮小關(guān)鍵詞的范圍。聯(lián)系到自己的店鋪，可以在關(guān)鍵詞中加入二手，書名，作者，書皮顏色等，還要注意標(biāo)題、網(wǎng)頁主體，不宜設(shè)置過長(zhǎng)，網(wǎng)頁中關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量并不重要，而是其選擇的詞匯，以及占網(wǎng)頁其余內(nèi)容的百分比。我們?cè)谄放撇呗灾羞x擇統(tǒng)一品牌的策略。如果我們的聲譽(yù)足夠好，我們的二手書在統(tǒng)一的名稱下也會(huì)保持合適的銷量。主要有擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)、賺取利潤(rùn)、賺取積分、提升店鋪人氣幾個(gè)方面。：包含二手書購進(jìn)成本，存儲(chǔ)成本，人力成本，物流成本，交易成本。市場(chǎng)需求：我們的消費(fèi)人群定位在在校大學(xué)生。而我們的定位在中低檔消費(fèi)，在前期以不虧本為前提，盡量搶奪市場(chǎng)。：根據(jù)目標(biāo)客戶群，可以將有關(guān)連的書進(jìn)行搭配，如數(shù)學(xué)書和配套的習(xí)題冊(cè)，在網(wǎng)店中給予相應(yīng)組合銷售的折讓活動(dòng)。概括地說，就是“廣撒網(wǎng)，深挖掘”。但要注意措辭和語氣，注意不要用太生硬的廣告語言，才不致于遭致大家的厭惡。，人人，微博平臺(tái)：這些交流平臺(tái)里面有很多功能模塊，包括寫日志、傳圖片、寫心情等等。在心情簽名上，可以寫上店鋪地址，增加點(diǎn)擊量。:印刷一定數(shù)量的傳單，標(biāo)上店名和網(wǎng)址，在大學(xué)園區(qū)派發(fā)，這些都可能是你的潛在顧客，提高自己網(wǎng)店的知名度。加深大家對(duì)我們網(wǎng)店的印象，提高我們的知名度。每逢元旦、情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等不斷進(jìn)行特價(jià)、贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)，提升人氣。配合活動(dòng)，要換上新的簽名檔，介紹活動(dòng)，還要去論壇、給周圍的朋友發(fā)布這個(gè)“好消息”。，主動(dòng)出擊。我們可以進(jìn)去尋找合適的客戶，有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，這樣成交率也高。，參加社區(qū)活動(dòng)，提升自己店鋪在淘寶上的知名度。對(duì)于開了網(wǎng)上書店的實(shí)體書店還可以和他們相互分享網(wǎng)上書店的鏈接，以達(dá)到共贏的目的。很多店主為圖省事，往往一次把商品全都上架，那么商品給顧客看到機(jī)率相對(duì)較低的。在淘寶論壇發(fā)布自己原創(chuàng)經(jīng)驗(yàn)的分析的帖子，當(dāng)然要介紹的不一定是自己的店鋪和商品，可以就自己購買各類產(chǎn)品的經(jīng)歷發(fā)表一些心得體會(huì)或者購物指南，也可以轉(zhuǎn)載精華貼。6客戶服務(wù)策略“信用度”評(píng)價(jià)。在淘寶網(wǎng)，每個(gè)賣家都有一個(gè)關(guān)于誠信的記錄，買家都可以看到賣家以前的銷售狀況以及別的買家對(duì)賣家的評(píng)價(jià)。所以答應(yīng)買家的事情一定要做到，盡力讓客戶滿意。有時(shí)因?yàn)樽约菏韬龌蚱渌颍赡軙?huì)在自己的信用記錄里出關(guān)差評(píng)的現(xiàn)象。同時(shí)爭(zhēng)取用更多的優(yōu)評(píng)來獲取買家的正面印象。而二手書作為可循環(huán)利用的資源，則為其提供了巨大的市場(chǎng)前景。本策劃書針對(duì)攀枝花學(xué)院的學(xué)生，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，制定了一套相近的營銷策劃方案，推廣二手書，為我們保護(hù)環(huán)境提高資源利用率和贏得利益提供了可靠地方案，以滿足廣大的市場(chǎng)需求。建立和開拓恰當(dāng)?shù)匿N售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)與顧客的進(jìn)一步溝通，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。是否愿意購買距離較近的舊書店的書籍的選項(xiàng)中，90%以上的同學(xué)表示愿意購買，這給予了我們極大的鼓勵(lì)。希望購買到的二手書新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說明購買二手書，新舊程度絕對(duì)是一個(gè)相對(duì)重要的因素，我們?cè)谑召徹浽磿r(shí)，盡量滿足六七成新的要求且內(nèi)容完整無大的涂鴉。在“如果學(xué)校有專門的人上門收購二手書籍，您是否愿意賣出二手書”的選項(xiàng)中，愿意的占95%，不愿意和無所謂的占5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應(yīng)的前期，二手書店應(yīng)作為主動(dòng)方。第二教學(xué)樓書店優(yōu)勢(shì)：絕大部分書是關(guān)于英語四級(jí)、六級(jí)考試，教育資格考試，考研，會(huì)計(jì)資格證考試，報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員考試等的考試資料，以及各類雜志，全部都為正版書籍，書籍質(zhì)量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠。網(wǎng)上書城優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。三、營銷外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對(duì)攀枝花學(xué)院的學(xué)生，其中很大部分來自農(nóng)村家庭，因此影響所有消費(fèi)者整體消費(fèi)水平，因此商品定價(jià)在低價(jià)檔次。四、內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)（1）二手書回收所需的費(fèi)用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤(rùn)空間；（2）二手書籍易于長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏，對(duì)環(huán)境污染小。劣勢(shì)。（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時(shí)工作量大。（4）對(duì)二手書來源的掌握力度小，如果得到穩(wěn)定的貨源，須派人上門收購，這加重了人力成本。攀枝花學(xué)院只有本店一家二手書店，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)書本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場(chǎng)發(fā)展空間很大。隨著攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生原來越多，但新的考研資料價(jià)格昂貴，二手考研資料將會(huì)有更大的發(fā)展空間。學(xué)院中，很多的老師和學(xué)生對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足：主要購買者是學(xué)生，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)需求不易被滿足；雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學(xué)樓書店的威脅。如果本店的知名度不能在很快時(shí)間內(nèi)提升，則