【正文】 好。 從這些地段屬性而言 ： 本案的地段特點是 道路狀況較好，不會出現(xiàn)擁擠、嘈雜現(xiàn)象。 本案周邊無工廠，環(huán)境較好，居住相對安靜； 文化路沿線學(xué)校有實驗幼兒園、立新小學(xué)、文化路小學(xué)、棗莊十五中、棗莊三中（解放路）、棗莊四十一中，教育系統(tǒng)相對充裕。 小區(qū)主要以 5 棟高層 為主，配有部分商鋪。 但是小區(qū)景觀綠化相對缺乏，項目可從贈送露臺等增加產(chǎn)品附加值入手，彌補不足。 人車分流?安全放心 小區(qū)規(guī)劃 地下停車位， 機動車道與人行道路有效的區(qū)分，小區(qū)達到有效的人車分流，確保安全。 遠期房對客戶的購買信心有一定抗性 ， 其他小區(qū)像 白馬莊園、 御景東方 等 高層 工程即將結(jié)束，這樣對后續(xù)的銷售促進作用較大， 而本案是期房而且是遠期房，客戶引導(dǎo)起來較困難。 周邊環(huán)境較好，相對安靜； 小區(qū)內(nèi)部綠化 較為缺乏 。 城市發(fā)展方向向西，與項目位置相對，因政治遷徙導(dǎo)致人氣稍顯不足。 地塊 SWOT 分析 ? S 優(yōu)勢分析 (1)、城市主干道周邊分布， 道路狀況較好，不 會出現(xiàn)交通擁擠現(xiàn)象 ，給業(yè)主帶來直接的出行便利 ； (2)、鬧中取靜的理想居住位置 ，遠離市區(qū)嘈雜； (3)、環(huán)境較好，相比棗莊市中區(qū)普遍臟亂差的情況，文化東路城市面貌良好 ； (4)、項目 戶型設(shè)計合力， 結(jié)構(gòu)、面積符合市場需求 。 ? T 威脅分析 (1)、 周邊高品質(zhì)、大體量樓盤較多，如：白馬莊園、御景東方等； (2)、未來 2 年內(nèi)市中區(qū)開發(fā)體量較大，棚戶區(qū)改造項目較多； (3)、 政治中心遷移，導(dǎo)致購買群體減少； (4)、最大的威脅是當下市場確實是一個瓶頸期 ,市場變數(shù)太大 ，無法預(yù)測。 四、目標客戶群預(yù)測 目標消費群定位 棗莊城市中低產(chǎn)階層 從區(qū)域特征結(jié)合產(chǎn)品特征，本案客戶群大致有以下幾類： 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城首次置業(yè)人群、周邊長期居住人群（改變居住環(huán)境）。 周邊私營企業(yè)主、事業(yè)單位工作者。 市中心客源 該部分客源購房欲望強烈，同時因自身物業(yè)的不斷升值，具備購房的能力，多為二次置業(yè)。同時，該部分客源最容易受到耳語效應(yīng)的影響。 小 三 居室、三居室是需求的主力戶型； 90140 平方米之間的戶型面積指標成為需求主流； 周邊配套、幼兒園 /學(xué)校 、交通狀況 是最重要的三項配套； 朋友推薦、報紙廣告 、 DM 單頁 是購房者最大的信息來源渠道 。 核心詞：安靜的、適宜的、現(xiàn)代的 項目中心廣告語 隱與都市的居住夢想 六、 項目階段營銷推廣策略 高姿態(tài)、高品位的社會公關(guān)活動；引起公眾注意的新聞事件營銷；準確針對目標，客戶層面全方位氣勢磅礴的宣傳活動；現(xiàn)場展現(xiàn)將來的期望值，給客戶以購買信心； 廣告宣傳推廣與 公共關(guān)系策略并舉。而與之伴隨的銷售進度的控制策 略，大概有以下三種： 方法 1：銷量控制法 在整個銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。 以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。由此在本項目的整個銷售過程，就是采用了這三種方法結(jié)合，具體到銷售的每個 階段，銷售進度的控制策略詳細過程安排如下： 營銷 進度、時間、目標及媒體手段分期計劃如下 所示： 階段 時間 目的 手段 目標 待發(fā)期 2020 年 9 月 25 日之前 建立完善的服務(wù)系統(tǒng)， 售樓處建設(shè)、戶外圍擋建設(shè)、 DM單頁印刷。 開盤（熱銷期） 蓄水 —— 開盤 后 全面引爆市場，為中后期的銷售造成 轟動 和搶購 效應(yīng) 戶外廣告、 報紙廣告、 DM 宣傳單，短信廣告、 參加房交會、 利用開盤宣傳 實現(xiàn) 項目 總體銷售目標的 70%。 尾盤清理期 銷售的沖刺期及尾盤階段 清理朝向、戶型較差的房源進一步回收資金 價格調(diào)整、適當優(yōu)惠優(yōu)惠 短信廣告、 DM 單頁。 推案分期階段細化 前期： 待發(fā)期 —— 認籌開始前 （準備階段） 2020 年 9 月 25 日前進駐售樓處 相關(guān)準備： 售樓處選址建設(shè)、裝修 ，沙盤建造，工地圍擋設(shè)計安裝， 部分售樓處物料 設(shè)計 印刷 。以 報紙、 DM 單頁、戶外廣告 為主， 電視廣告、短信廣告次之， 對項目進行廣泛宣傳，迅速提高項目知名度。 進行先進的消費觀引導(dǎo)，建立新的居住消費觀念，即所謂的 “ 擇居觀 ” 建立； 扭轉(zhuǎn)受眾購買觀念，讓他們覺得選擇本項目是他們更有眼光，更有遠見的選擇； 推廣主題： 營造氣氛，倡導(dǎo) 安靜的 生活方式。 媒體選擇 ：戶外廣告牌、 網(wǎng)絡(luò)推廣 ， 報紙廣告 ， DM 單頁、棗莊電視短片廣告 。 第 二 階段： 熱銷 期 （開盤階段） 在市場預(yù)熱和積累了一定 量的客戶的基礎(chǔ)上，已經(jīng)初步樹立起了項目的形象，同時前期準備工作基本就緒，此階段應(yīng)該趁熱打鐵，進一步加大推廣力度，并在開盤后這一個月集中優(yōu)勢，對目標市場進行第一輪的掃蕩。 推廣主題： 主要進行產(chǎn)品的推廣，生態(tài)的、和諧的 、安靜的 環(huán)境，簡約的 、 尊貴的建筑設(shè)計 ，陽光戶型 。 媒體選擇： 戶外廣告牌、參加房交會、 報紙廣告、 DM 單頁 等 ，棗莊電視廣告片 進行配合宣傳。 營銷活動： 項目開盤 活動，其他促銷活動 。對困難產(chǎn)品進行有重點的推廣，實現(xiàn)重點突破，最終實現(xiàn)開發(fā)商總體利潤，更新宣傳主題從新刺激市場。 推廣主題： 整合推廣全面帶動，讓更多的目標客戶了解本項目 訴求點： 繁華世界 安靜片刻 、 創(chuàng)新 陽光戶型 ，打造 生活 精品 、快樂生活 全家享受、優(yōu)惠政策 訴求語： 常規(guī)服務(wù)﹢個性化菜單服務(wù) “精品服務(wù)，真情關(guān)懷” 銷售任務(wù)： 全面推出本期各類物業(yè)形式，實現(xiàn)銷售目標的 85% 媒體選擇： 戶外廣告、 報紙廣告、 DM 單頁， 媒體的運用上稍加媒體投入，配合各階段及公共活動，掀起銷售高峰。對開發(fā)商形象進行 適當 推廣，為后期 項目 做好鋪墊。 推廣主題： 現(xiàn)房實景 ，現(xiàn)場體驗。 媒體選擇： 報紙宣傳 、 DM 單頁、短信廣告， 靠口碑傳播，縮減廣告投入。因此，營銷中心的各 方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。 建議： 售樓處選址建議（后續(xù)），物料準備充足。設(shè)計風格應(yīng)與其項目的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。 展板：售樓處懸掛資料，全面介紹 海天地產(chǎn) 及項目信息。特點是費用低、美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造熱點。 樣板間 （建議建造，在主樓體起到 5 層以上） ：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。 2）、促銷活動 目標 促銷活動能夠有效地制造銷售量熱點，針對性強，效果直接，促銷明顯。 手段 ? 房交會專賣場； ? 項目開盤活動 ，可邀請市領(lǐng)導(dǎo)，聘請演員； ? 泰和園小區(qū)“文 化活動月 ” 活動 一方面豐富項目小區(qū)居民的文化活動，有益于小區(qū)文化氛圍的提升，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應(yīng)，博得民眾的好感，有利于迅速樹立小