【正文】 部門展示我充分利用自己的圖像設(shè)計(jì)特長(zhǎng)制作了《怒放的生命》電影剪輯，讓市場(chǎng)營(yíng)銷部的“雄鷹”形象感動(dòng)全賓館并從此深入人心；辯論表演賽也讓大家認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷部又添能言善辯之新??；在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)下，探討理想與現(xiàn)實(shí)的距離的文章得以在館報(bào)發(fā)表；多次運(yùn)用自己的電腦知識(shí)為同事們排憂解難；由我參與負(fù)責(zé)全部圖片編輯與繪畫工作的北京市政府采購(gòu)標(biāo)書也幫助我們一舉中標(biāo)、并獲得全北京排名第八的德好成績(jī)??所有這些，都離不開領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部2006年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。承擔(dān)著酒店市場(chǎng)分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制工作，負(fù)責(zé)酒店的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品銷售和銷售回收款等經(jīng)營(yíng)重任，因此，營(yíng)銷部的運(yùn)轉(zhuǎn)水平和營(yíng)銷經(jīng)理的工作質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的營(yíng)收水平。營(yíng)銷部是對(duì)外開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行社會(huì)公關(guān)活動(dòng)的一線部門。酒店賓館是服務(wù)行業(yè)，我們所出售的也就是服務(wù)品質(zhì)，營(yíng)銷經(jīng)理也是服務(wù)人員，只不過是服務(wù)的形式與其他崗位有所不同而已，因此要求營(yíng)銷經(jīng)理與其他員工一樣須以紳士淑女的風(fēng)度為紳士淑女提供充滿人情化、專業(yè)化的服務(wù)。營(yíng)銷部是酒店信息中心、參謀部，營(yíng)銷總監(jiān)就是酒店的參謀長(zhǎng)。因此，營(yíng)銷部是酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃部門，營(yíng)銷部也是酒店的千里眼、順風(fēng)耳，營(yíng)銷經(jīng)理就是一名白（領(lǐng)）骨（干）精（英）。因此，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該是一位酒店管理專家，在酒店中營(yíng)銷經(jīng)理也是最容易得到提升的人，而營(yíng)銷部也被譽(yù)為“酒店的黃埔軍?！?。B、制定市場(chǎng)營(yíng)削戰(zhàn)略和計(jì)劃，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并計(jì)劃組織整個(gè)銷售推廣活動(dòng)。（2）、制定酒店的廣告促銷計(jì)劃，包括酒店各類對(duì)內(nèi)對(duì)外宣傳品和促銷活動(dòng)宣傳資料，選擇媒體，設(shè)計(jì)廣告宣傳平面。（4）、制定酒店客房的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、組合產(chǎn)品價(jià)格、長(zhǎng)包房?jī)r(jià)格、特殊活動(dòng)的促銷價(jià)格、折扣政策、價(jià)格的調(diào)整、預(yù)訂金和協(xié)議價(jià)格的支付方式等政策性事物。C、開展對(duì)外公共關(guān)系活動(dòng)，負(fù)責(zé)與新聞界、地方政府、職能部門的聯(lián)系，組織和安排各種店內(nèi)外大型活動(dòng)，與酒店高層一起處理各種突發(fā)性事件，并收集有關(guān)酒店形象方面的信息，為管理者提供決策，以樹立和維護(hù)酒店良好的形象，為酒店創(chuàng)造和保持“人和”的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。E、負(fù)責(zé)各類會(huì)議/宴會(huì)/旅行團(tuán)隊(duì)的接洽工作，這項(xiàng)工作拓展的是否有力，直接關(guān)系到酒店?duì)I收水平的高低。負(fù)責(zé)酒店所制定的營(yíng)銷政策的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和落實(shí)工作以及各部門促銷活動(dòng)的政策性、可行性的監(jiān)督工作。做一個(gè)稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？(1)思想品德①有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感，善于社交，待客熱情有禮。③作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)，以身作則，不謀私利。(2)知識(shí)水平①專業(yè)管理知識(shí)熟悉酒店銷售學(xué)、酒店管理學(xué)，掌握旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)，旅游心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)方面的理論知識(shí)。了解各酒店的競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格水平，客戶狀態(tài)，客人的需求。②政策法規(guī)知識(shí)熟悉國(guó)家和酒店有關(guān)銷售價(jià)格調(diào)控和工商行政管理的法規(guī)和政策。③其他知識(shí)熟悉酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)，了解酒店業(yè)的依附性和客源市場(chǎng)需求的多變性，了解主要客源國(guó)的經(jīng)濟(jì)、政治、歷史和風(fēng)土人情等知識(shí)。②開拓創(chuàng)新能力根據(jù)客源市場(chǎng)變化的情況，不斷鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)及客戶；積極開發(fā)新市場(chǎng)，新客源，提出有利于酒店銷售的新設(shè)想、建議，發(fā)展多層次的市場(chǎng)銷售渠道。能同各有關(guān)業(yè)務(wù)部門保持良好的溝通和交流，得到客戶的信任和理解。具有較強(qiáng)的控制能力和個(gè)別指導(dǎo)能力。⑥浯言文字表達(dá)能力能起草銷售部的業(yè)務(wù)報(bào)告、銷售計(jì)劃，草擬部門的管理制度和工作程序，撰寫專題報(bào)告、工作總結(jié)。(4)學(xué)歷、經(jīng)歷、培訓(xùn)與身體素質(zhì) ①學(xué)歷：具備大專以上學(xué)歷。③培訓(xùn)：經(jīng)過本崗位資格培訓(xùn)，取得“崗位培訓(xùn)證書”。銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時(shí)，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實(shí)力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．2 熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況． 3 了解客戶平均一年或每個(gè)月的客源是多少？有多少Room/． 5入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？6隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時(shí)，銷售人員不要立即報(bào)房?jī)r(jià)．為什么？ 7 在拜訪客戶時(shí)，多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn)，好的一面，盡量不要把缺點(diǎn)說出來．8 介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動(dòng)，宴會(huì)廳可以容納多少人數(shù)．9 隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．10 送上酒店的VIP卡．(二)老客戶：1 酒店每隔１０天或２個(gè)星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶．2 如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見．3 如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情．4 應(yīng)邀請(qǐng)他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長(zhǎng)等來酒店用餐．5 要經(jīng)常掌握他們的動(dòng)態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會(huì)的時(shí)候，提前一個(gè)月左右主動(dòng)的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭(zhēng)取客源．6 邀請(qǐng)他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會(huì)，中秋晚會(huì)，并贈(zèng)送禮物．，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識(shí)．8 酒店有新的餐飲活動(dòng)，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動(dòng)，及時(shí)打電話通知客人．銷售人員拜訪客戶時(shí)需要自帶什么銷售工具與客戶溝通？酒店的簡(jiǎn)介．2 餐飲新推出的菜牌或有特色的菜．3 酒店最新活動(dòng)的消息．4 房?jī)r(jià)價(jià)目表(普通WALKIN).5 客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房?jī)r(jià)表（內(nèi)含：普通散客，旅行團(tuán)隊(duì)，或會(huì)議團(tuán)隊(duì)等客戶的報(bào)價(jià)）7 酒店客房的照片（各種類型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會(huì)廳，桑拿，夜總會(huì)，游泳館，康樂活動(dòng)的場(chǎng)所照片等．8 如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會(huì)感到有身份的象征．9 你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片銷售人員每天的工作安排是怎樣做？早上上班后把當(dāng)天要銷售拜訪的客戶分配好． 提前一天把第二天要拜訪的客戶準(zhǔn)備好，填寫用酒店內(nèi)公車的單子，交給領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并與車隊(duì)預(yù)約好明天出發(fā)的時(shí)間．把拜訪客戶的當(dāng)天時(shí)間編排好，如：上午:09:30—10:00(A)客戶 下午:13:30—14:30(A)客戶10:00—11:00(B)客戶14:30—15:30(B)客戶當(dāng)天拜訪的客戶回到酒店后，立即把當(dāng)天拜訪客戶的情況，資料，寫一份報(bào)告，每天部門開例會(huì)時(shí)向銷售總監(jiān)報(bào)告，由銷售總監(jiān)給意見．把當(dāng)天拜訪的新老客戶寫出來，編排出下一次要拜訪的日期，例如：第一次拜訪某新客戶后，第二次可能是５天或者是７天對(duì)于即將要拜訪客戶，前一天預(yù)約好時(shí)間，在當(dāng)天前往拜訪前再給客戶打電話落實(shí)銷售人員前往拜訪時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好一切“銷售工具”，與客人溝通談話的內(nèi)容．注:１)談話內(nèi)容不要漫無目的。3)先與客人說一些天氣或工作是否忙碌的話題。5)要用親切誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待客戶在拜訪老客戶時(shí)，若你知道他的生日或者是他家庭成員的生日，帶上一個(gè)小禮物，客戶會(huì)感到很開心，因?yàn)槟汴P(guān)心他銷售客戶如何劃分，市場(chǎng)如何定位？客戶的主要?jiǎng)澐郑?)，團(tuán)體客人客戶的分種類管理及服務(wù)：由銷售總監(jiān)分配各銷售人員專一管理客戶范圍，例如:，各司其職責(zé)，可避免混亂，從中能看出銷售人員的能力銷售人員的分區(qū)或分片銷售：其好處是銷售人員對(duì)自己管的片或區(qū)的范圍比較熟識(shí)，其壞處是銷售客戶太多太分散，不集中 例如：酒店在四星級(jí)或以上的檔次，酒店招待的客人是一些高檔次的客人，其設(shè)施，服務(wù)，如在市中心地區(qū)，酒店的客人應(yīng)以商務(wù)客人，長(zhǎng)租客人，會(huì)議團(tuán)，旅行團(tuán)等客人為主要客戶，相反，在遠(yuǎn)離市區(qū)的酒店，客人入住會(huì)以會(huì)議團(tuán)，長(zhǎng)租客人以及全家來度假的客人為主要客人，普通的散客不多，因?yàn)榻煌ú槐悴皇巧⒖腿胱〉木频昃频晏幱诘局?，如何沖出淡季的領(lǐng)域由銷售部定出一套淡季客房的推銷計(jì)劃,以薄利多銷的手法增加客源在媒體方面定出宣傳方案，例如：電視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙等打廣告餐飲要以特色主打菜來吸引客人把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶用某些方法搶奪過來多主動(dòng)拜訪政府單位接待辦的人員多聯(lián)系客戶團(tuán)體,舉辦不同的培訓(xùn)課程,增加客房,餐飲,會(huì)議差派銷售人員前往周邊的城市作銷售拜訪聯(lián)系各單位，爭(zhēng)取他們的會(huì)議團(tuán)體淡季的推廣計(jì)劃，要在淡季來臨之前預(yù)先作好準(zhǔn)備，不要在淡季開始時(shí)才開始做,應(yīng)未雨綢繆第五篇：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部員工培訓(xùn)資料酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部員工培訓(xùn)資料部 門： 市場(chǎng)營(yíng)銷部培訓(xùn)課題：營(yíng)銷部職責(zé)內(nèi)容及各崗位職責(zé)內(nèi)容培訓(xùn)培訓(xùn)方式：授課 培訓(xùn)課時(shí)：1所需物資：白板、白板筆培訓(xùn)目的：培訓(xùn)員工熟悉部門相關(guān)工作具體內(nèi)容：部 門 職 責(zé)一、市場(chǎng)營(yíng)銷部是酒店對(duì)外銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)部門，其主要任務(wù)是根據(jù)酒店銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略，在總經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助制定并實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。三、建立預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)，組織銷售代表做好商務(wù)、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、政府機(jī)構(gòu)、商社企業(yè)等各類客源群體的銷售工作，完成銷售計(jì)劃。五、負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品的促銷工作，穩(wěn)定的客源是酒店生存的保障。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)情報(bào)，向總經(jīng)理室提供報(bào)告，便于經(jīng)濟(jì)決策。八、組織酒店產(chǎn)品推銷工作，對(duì)外簽訂訂房合同，乘接預(yù)訂并接待。十、向酒店高層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)提供決策資訊，向有關(guān)部門提供資料。市場(chǎng)營(yíng)銷部004部門各崗位職責(zé)部門各崗位職責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)(1)正確地掌握市場(chǎng)和合理地協(xié)助總經(jīng)理室設(shè)定銷售目標(biāo)。(3)善用推銷員的能力、引發(fā)推銷員的斗志。(5)有效地組織銷售事務(wù)、統(tǒng)計(jì)、分析和工作量測(cè)定(6)利益計(jì)劃與管理。市場(chǎng)營(yíng)銷部策劃副理職責(zé)(1)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析季節(jié)變動(dòng)相關(guān)關(guān)系，協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理制定銷售目標(biāo)。(3)進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和