【正文】 解 impossible(不可能)——I’m possible(我是可能的)。人開心的時候，體內(nèi)就會發(fā)生奇妙的變化，從而獲得新的動力和力量。令你開心的事不在別處，就在你身上。學習會使你永遠立于不敗之地。懂了也要相信人外有人，放下架子，謙虛，能力提升方可最大化!股票有漲有落，然而打著信心標志的股票將使你永漲無落?？嘞霙]盼頭，苦干有奔頭。1你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。1做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當 你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。1一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價格。1隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。1只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關(guān)系。選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。2銷售不變的法寶——多聽少講，多問少說；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。2銷售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。2銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。2因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結(jié)果。2銷售人員要永遠問自己的三個問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價值。膽子不夠大，保單不會大。打死也不退，一定要成功。送保單的時候是要求客戶介紹的最好時機?？缭绞?，不懼挫折。(當我們遭到拒絕時)是這樣的嗎?1出門三分笑，敲客戶的門時七分笑，見了客戶十分笑，遭到拒絕二十分笑。1(不要怕拒絕)反正不會死。當你想放棄時，再試一次吧!第二篇：銷售人員激勵方案銷 售 人 員 激 勵 方 案一、目的為了公司銷售目標的實現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立于員工雙贏的局面。促進部門內(nèi)部有序的競爭。體現(xiàn)績效的原則。公開性原則?；竟べY每月定額發(fā)放，績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。其款項以實際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。每個季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。五、銷售獎勵薪酬計算方法銷售提成獎勵(1)、市場部經(jīng)理銷售提成獎勵時間項目類別計劃提成比例計劃完成85%計劃完成90%計劃完成100%（2）、銷售員銷售提成獎勵項目類別提成金額（元/人）四級銷售員三級銷售員二級銷售員一級銷售員經(jīng)理級銷售員注：所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進行考核，每三個月進行一次，對業(yè)績達到上一級別者予以晉升級別。（2）、費用控制獎勵的計算a)、按項目的銷售實際到賬收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預(yù)算額度。c)、至結(jié)算日尚未進行報銷的，其所借款額暫記為銷售費用進行結(jié)算，與實際報銷額的差額在下次結(jié)算時進行補差。e)、根據(jù)到款額計算銷售費用超過額度的，公司在銷售責任人的獎勵后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。電話費和出租車費、出差補貼按責任書定額確定，每月結(jié)算。七、其他規(guī)定結(jié)算截止日為12月25日，新重新計算。員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。公司辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結(jié)算的或已經(jīng)進行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。銷售人員應(yīng)嚴格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵薪資。八、附則本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時亦同。本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。企業(yè)銷售人員是特殊的群體,他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績。本文從對銷售人員的群體特殊性分析入手，闡述了銷售人員所具有的心理特點與行為特征。在此基礎(chǔ)上，分析了銷售人員激勵的影響因素，并提出激勵方案設(shè)計原則。本文通過上述論述，綜合運用各種激勵手段，以期尋求最優(yōu)的激勵方案,有效調(diào)動員工的積極性,達到企業(yè)與銷售人員的共贏。而提高銷售人員的積極性，就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標實現(xiàn)、業(yè)績評價、情感關(guān)注與薪酬等方面進行激勵，根據(jù)實際情況，科學設(shè)計和綜合運用激勵機制，建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時代特點和銷售人員需求的開放的激勵體系。對于銷售人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：1．1職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。1．2情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。1．3被認可需求強烈要進行有效的激勵，只了解銷售人員的共性是不夠的、必須清楚每個銷售人員獨特的個性。銷售人員都有著強烈的被認可的需求。在日常生活中，對員工真誠的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等都是非常有效的激勵手段。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時若過分強調(diào)現(xiàn)實利益，而未能給員工一個充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來的職業(yè)發(fā)展，將會使銷售人員對前途沒有信心，或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無法鼓舞銷售人員的士氣，難以提高他們工作的積極性。但在企業(yè)運用激勵的過程中，由于各方面的原因，在實際管理中還是出現(xiàn)了很多問題。2．2激勵目標不明確企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)的目標是與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)的，企業(yè)在科學調(diào)查分析市場狀況上，根據(jù)實際，合理定位，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標。企業(yè)運用激勵機制等手段進行管理，企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。2．3激勵機制運行不科學完整的激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展的，他們在循壞發(fā)展中與其他人力資源管理的內(nèi)容相互作用，共同推進了企業(yè)的人力資源管理，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。2．4激勵措施對滿足銷售人員需要的偏離激勵措施是否扭曲很大程度上依賴于對人的需要的滿足程度。然而僅以金錢作為激勵因素受到人們的置疑，正如科恩(Kohn，1993)所說：“所有激勵計劃的失敗，不是因為這些計劃有所欠缺，而是因為他們背后的心理假設(shè)(錢可以激勵人)，有所欠缺”。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。3．銷售人員激勵影響因素與激勵方案設(shè)計原則雖然激勵理論的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但在企業(yè)銷售部門的實際應(yīng)用中對銷售人員激勵方案的設(shè)計卻不太容易的。3．1激勵影響因素銷售人員與其他企業(yè)人員相比，具有較大的特殊性，他們整體上又存在著許多方面的共性，這些特性直接影響到激勵效果的實現(xiàn)。即對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓市場營銷人員找到做“龍頭”的感覺。企業(yè)為銷售人員制定的目標必須是有效的，這就要求企業(yè)根據(jù)銷售人員的目標市場銷售潛力（以市場調(diào)研為基礎(chǔ)），結(jié)合上的情況，適度調(diào)整銷售目標，這個目標必須是銷售人員經(jīng)過努力之后才可實現(xiàn)的。好的目標會讓員工感覺到企業(yè)很關(guān)心自己的成長，自覺地將個人目標和企業(yè)目標統(tǒng)一起來，為自己的明天而努力工作。合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌貢獻、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能