【正文】 獲得商務(wù)談判的成功。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。要求：選定三至四家計(jì)算機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。）擬定一份關(guān)于銷售或購買手計(jì)算機(jī)的談判計(jì)劃。進(jìn)行面對面的模擬談判。三、實(shí)訓(xùn)過程：（一）背景調(diào)查及制定談判計(jì)劃書該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。我公司售后服務(wù)體系完善，免費(fèi)提供裝卸維修等服務(wù)。學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有14個(gè)二第1頁 級學(xué)院，49個(gè)本科專業(yè)，且學(xué)?，F(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。并制定好談判計(jì)劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對對方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。（二）開局階段此階段主要使學(xué)生通過本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡明扼要的進(jìn)行開場陳述。（三）首輪磋商此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識談判策略的類型，針對不同情況靈活地運(yùn)用在談判過程中。第2頁（四）二次磋商及結(jié)束簽約本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。四、評分情況計(jì)劃書展示階段得分：；開局階段得分：；首輪磋商階段得分：；二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：。談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。（二）、不足：在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！商務(wù)談判的技巧。（4.）說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。第4頁 附件(合同文本）購買電腦合同協(xié)議書甲方：皖西學(xué)院乙方：聯(lián)想公司今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。甲方向乙方定購的電腦，（詳見附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺，單價(jià)為：元； 總金額為：元。驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見本協(xié)議附件。三、貨款結(jié)算。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收6個(gè)月后支付。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時(shí)乙方說明。甲方有對電腦設(shè)備的采購建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。五、乙方的權(quán)利和義務(wù)乙方保證按照配置單向甲方供貨。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時(shí)到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。六、爭議的解決本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。不需要賦予他太高的意義與期待。或許影響一個(gè)人一生，或許就什么也不是。一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)在不知不覺中已經(jīng)度過，里面包含著很多的艱辛，同時(shí)也身受著收獲。先說說專用周之前我對商務(wù)談判的認(rèn)識吧！在這之前我覺得商務(wù)談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進(jìn)行的唇槍舌戰(zhàn)。談判實(shí)際上是雙方建立的一種合作關(guān)系，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準(zhǔn)備也是談判成功的必備條件。下午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于上午談判的東西。我們公司是光明食品集團(tuán)，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問題。所以談判的準(zhǔn)備過程也是我們學(xué)習(xí)的過程。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進(jìn)行談判，并且最終達(dá)成書面一致的協(xié)議，最理想的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共贏。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。但就我個(gè)人而言，我對自己并不是很滿意，雖說準(zhǔn)備的時(shí)候我還是比較積極的，一到了關(guān)鍵時(shí)刻我就不能很自然的展現(xiàn)自己。這一點(diǎn)我還要經(jīng)過很長一段時(shí)期的鍛煉?？傊@次的談判還是比較成功的。其次在談判過程當(dāng)中，談判技巧的運(yùn)用很重要，如何打破僵局使自己處于主動(dòng)地位這都需要知識的靈活運(yùn)用，以及怎樣把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的過程。通過一周激烈的實(shí)訓(xùn)，讓我對商務(wù)談判有了更深入的理解，在工作中應(yīng)更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時(shí)也鍛煉了我收集關(guān)鍵資料的能力。雖然實(shí)訓(xùn)只有短暫的一周，但它讓我懂得對待生活中的任何事都應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，對待工作都應(yīng)該熱情。四、結(jié)尾經(jīng)過此次的實(shí)訓(xùn)認(rèn)識，我們收獲了很多。曾經(jīng)的我們?nèi)缇淄堋⒒\中鳥，絲毫感受不到社會工作的復(fù)雜與艱辛。我們學(xué)到的知識好少。但是，它又是一種艱辛的行業(yè)，社會上需求更多的是實(shí)際操作人員，而管理層人才往往需求較少。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。所以，再也不要覺得無事可做了，其實(shí)我們的路很長，道很遠(yuǎn)。具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)合作等。： 目的：經(jīng)濟(jì)利益為主要目的 主要評價(jià)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)利益 核心：價(jià)格（應(yīng)按國際慣例辦事，影響因素復(fù)雜多樣，涉及面很廣）：個(gè)體談判和集體談判 ：雙方談判和多方談判 ：口頭談判和書面談判：主場、客場、主客場輪流和中立地談判 ：讓步型、立場型、原則型 ：國際貨物買賣談判、國際技術(shù)貿(mào)易談判、國際服務(wù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判與三來一補(bǔ)談判、國際資金談判、索賠談判。一補(bǔ)指的是補(bǔ)償貿(mào)易，其談判內(nèi)容包括購買技術(shù)設(shè)備談判和技術(shù)設(shè)備貸款的補(bǔ)償貿(mào)易。第二次課: A、政治因素：政局穩(wěn)定性和政治背景B、經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、外匯儲備狀況、匯率波動(dòng)、支付信譽(yù)和稅法。國際條約和國際管理等）D、文化因素：宗教信仰，社會習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣等。性格情緒，思維方式等、國際商務(wù)談判的PRAM模式 P制定談判計(jì)劃書 R建立關(guān)系 A達(dá)成協(xié)議M協(xié)議履行與關(guān)系維持 第三次課：忠于職守，平等互惠和團(tuán)隊(duì)精神。：是指兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組成、群體介于組織和個(gè)體之間。：詢盤、發(fā)盤、還盤和承諾發(fā)盤必須具備的條件；發(fā)盤人明確表示訂約意旨、像一個(gè)或多個(gè)人特定發(fā)出，發(fā)盤必須到達(dá)收盤人才生效 A、許可貿(mào)易：又稱許可證貿(mào)易 B、特許經(jīng)營 C、技術(shù)服務(wù)和資訊 D、合作生產(chǎn)E、含有知識產(chǎn)權(quán)和專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣國際技術(shù)貿(mào)易應(yīng)注意的事項(xiàng) A、做好充分的準(zhǔn)備 B、慎重選擇擬定項(xiàng)目 C、保證索賠條款的訂立 D、避免征稅國際補(bǔ)償貿(mào)易含義：是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器，設(shè)備技術(shù)原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品或者其他商品勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。租賃物的選擇，向供應(yīng)商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。承租人負(fù)責(zé)設(shè)備的保養(yǎng)，維修等。： A、有關(guān)國內(nèi)外的市場分布的信息 B、消費(fèi)需求方面的信息 C、產(chǎn)品銷售方面的信息 D、產(chǎn)品競爭方面的信息 E、產(chǎn)品分銷渠道方面的信息 A、對客商合法資格的審查B、對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 C、對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查 第六次課：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證預(yù)測和核算后，納入談判技術(shù)的談判目標(biāo)。：確定談判目標(biāo)（4個(gè)）、規(guī)定談判期限、擬定談判內(nèi)容 ：思想水平、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)水平三方面。如何報(bào)價(jià)：A、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)B、報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益和被接受的成功了的最佳結(jié)合點(diǎn) C、設(shè)定最低可接納水平D、確定報(bào)價(jià) :首先提出含有較大虛頭的