【正文】 合同員的相關(guān)人員，必須細讀相關(guān)合同條例，并遵守所有的條例凡是正式簽署合同的業(yè)務(wù)人員，公司將為其繳納五金；（注：即使簽署本公司的《勞工合同》，在業(yè)務(wù)從業(yè)人員，違反相關(guān)的業(yè)務(wù)手冊所制定的準則，違背相關(guān)職業(yè)道德以及違反相關(guān)的公司管理條例和合同所屬的相關(guān)內(nèi)容，公司有權(quán)終止合同，情節(jié)嚴重，公司將保留追究相關(guān)的法律責(zé)任的權(quán)利）注：所有進我司業(yè)務(wù)員必須仔細閱讀以上內(nèi)容，并簽字確認；業(yè)務(wù)員簽字蓋章；****年**月**日我公司秉承“客戶至上、銳意進取”的經(jīng)營理念； 弘揚“忠誠、責(zé)任、創(chuàng)新” 的企業(yè)精神第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員手冊一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不僅是需要熟知外貿(mào)的各個工作流程，更要通過時間來積累成交以及客戶維護的技巧，本文作者以他豐富的外貿(mào)經(jīng)驗總結(jié)了外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要特別關(guān)注的一些技巧以及注意事項，可能部分觀點并不符合你的觀點，但可以做為參考，對做一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是非常有幫助的。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。報價要有技巧。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。生意上的SENSE必不可少。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。圓滑的處理是好的選擇。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。這些都是很致命的。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。1關(guān)于報價單的問題。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。本人正在老婆幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）1關(guān)于付款方式。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。1現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。1在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。1一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。真誠周到：想用戶之所想，及用戶之所急，主動貼近用戶需求，關(guān)心用戶感受，以誠待人，態(tài)度親切熱情。公司質(zhì)量目標 不斷提高用戶滿意度 5 公司質(zhì)量承諾： 保證嚴格執(zhí)行公司服務(wù)質(zhì)量 保證質(zhì)量體系的各項規(guī)定二、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)自信 作為一個業(yè)務(wù)人員，自信是最基本，也是最重要的素質(zhì)要求，其他都建立在自信的基礎(chǔ)上；在用戶面前，首先應(yīng)表現(xiàn)出自信 的氣質(zhì)，從氣質(zhì)上壓倒對方，使自己處于相對有利的位置。如果自己的為人被用戶認可，即使銷售的產(chǎn)品或提供的服 務(wù)存在不足或缺陷，用戶也能接受善于溝通，樂于交流 通過和各種人的交流溝通，了解相關(guān)人員的性格愛好、家庭、朋友情況，背景及經(jīng)歷，便于自己在業(yè)務(wù)上采取相應(yīng)對策；另 一方面，通過溝通，增進彼此感情，化解抵觸情緒；第三、通 過交流可以得到一些用戶需求信息及競爭對手的情況，便于針 對性的采取措施。作為一方市場代表或業(yè)務(wù)負責(zé)人，一段時間 內(nèi)沒有簽約或客戶進展，自己往往處于憂郁之中，壓力很大，如何化解或分散，自律 一方面，業(yè)務(wù)人員獨立開展業(yè)務(wù)，自由度比較大，公司或 主管不可能完全掌握業(yè)務(wù)人員的活動和時間安排，這就要求業(yè) 務(wù)人員能夠作到合理安排自己的工作和生活，實現(xiàn)自我管理。團隊精神 作業(yè)務(wù)，尤其是銷售企業(yè)管理軟件，面向的是大中型企業(yè)，而且大部分需要跟蹤很長時間，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系；對不同的人，在不同的場合，需要不同的人去應(yīng)對，這就需要我們在作業(yè)務(wù)時，能夠組成一個團隊，有技術(shù)見長的，有企業(yè)管理經(jīng)驗的，有善于 交流的，有能喝會玩的；有專門同對方高層接觸的，有和基層交 流的，有在中間協(xié)調(diào)的，還有專作幕后工作的，大家互相配合，互相支持，才有可能將項目拿下。另外通過和各種人的交往，學(xué)到為人處事 的方式方法，不停斷的提升完善自己，使自己在人際交往中占據(jù) 主動。三、業(yè)務(wù)人員形象儀表形象 著裝：深色西裝，領(lǐng)帶，淺色襯衣，黑色皮鞋，領(lǐng)帶夾； 頭發(fā)不能太長。配置 黑色公文包：產(chǎn)品資料，通訊錄，手機或傳呼，充電器（出 差時攜帶），公司資料（各種復(fù)印件、公司開戶行、帳號，稅號等資料）其他：高級名片夾，高級錢包。我們每個人都承擔(dān)著養(yǎng)家糊口的責(zé)任，要贍養(yǎng)父母，要撫養(yǎng) 子女，要買房，要交朋友，這些都需要錢，我們通過自己的 努力工作，可以實現(xiàn)以上愿望。提升鍛煉自己 作業(yè)務(wù)能鍛煉人，這是無可爭辯的，尤其是年輕人，從學(xué)校 里出來，社會經(jīng)驗不足，有機會到市場上鍛煉，接觸各種人 和事，對以后自己的工作和人際關(guān)系協(xié)調(diào)有很大的幫助。在業(yè)務(wù)過程中，可以發(fā)現(xiàn)許多商業(yè)機會，同時也 給自己創(chuàng)造了新的機會，有可能因為自己的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷成就 一番自己的事業(yè)。二次簽約（回頭客戶）通過第一次和用戶的成功合作，自己的產(chǎn)品、服務(wù)、人品被 用戶，用戶在有其他需求或升級時，首先會想到你，和你繼續(xù) 合作，這對一個業(yè)務(wù)人員來說，應(yīng)該是非常高興的事情，從業(yè) 務(wù)的角度來說，也達到了事半功倍的效果。小單作大 如何將小項目作大，首先是指導(dǎo)思想問題，在開始和客戶接觸 時，就抱有這種心態(tài)，在交流的過程中，處處設(shè)計，盡量使用 戶往你給他設(shè)計的思路上引，把一個簡單的需求膨脹，把較少 的預(yù)算逐步增加，而這一切都應(yīng)使用戶覺得你在為他設(shè)想，同 時也是他想做而沒有做或潛在的未來的規(guī)劃，通過和你的交流 具體化了，提上了工作日程而已。進行市場調(diào)研，應(yīng)注意的內(nèi)容包括：本地客戶需求偏 好（品牌，技術(shù)，包裝，產(chǎn)品地域），價格承受能力，企業(yè)類 型，總體企業(yè)效益狀況，從業(yè)人員素質(zhì)，政府干預(yù)力度，企業(yè) 管理軟件應(yīng)用水平，競爭對手情況，包括市場占有率，用戶認 知度，客戶群，發(fā)展態(tài)勢，從業(yè)人數(shù)，管理水平，產(chǎn)品特點等。注意，一定要找到產(chǎn)品 在當(dāng)?shù)厥袌龅馁u點，這是最重要的，這是區(qū)別于競爭對手的我 們的強項和優(yōu)勢。七、影響簽約的重要人物技術(shù)把關(guān)的人 對于采用管理軟件，任何一個企業(yè)都會找信息主管部門的人員 來進行技術(shù)把關(guān)，在不同的公司，技術(shù)部門的權(quán)威相差很大，并且技術(shù)部門一般和業(yè)務(wù)部門都有矛盾，在和技術(shù)部門人員交 流過程中，要使他們感覺到他們在此項業(yè)務(wù)中的重要性，我們 公司產(chǎn)品的技術(shù)先進性，他們和我們合作對改善他們部門的地 位及提高他們的技術(shù)的幫助。所以針對不同的人員介紹產(chǎn)品時側(cè)重點應(yīng)該不一樣，讓 他感覺到你對他們的重視。按要求如實填寫工 作日記，工作總結(jié)客 觀務(wù)實 認真學(xué)習(xí)，迅速提高 業(yè)務(wù)水平業(yè)務(wù)人員的其他工作：和客戶交流感情（娛樂，吃飯，旅游，喝茶，打牌等）和合作伙伴交流思想，探討市場運作策略。八、拜訪程序資料準備（包括產(chǎn)品宣傳資料，公司簡介，名片等）電話預(yù)約 對一些大中型企業(yè)或外資企業(yè)，見有關(guān)人員，必須預(yù)約，否則 的話，有可能被門衛(wèi)擋住，或?qū)Ψ經(jīng)]有時間；另一方面，通過 電話預(yù)約交流，在見面時可以消除陌生感，打消對方的戒備心 理。處次見面，時間一般 不宜過長。層次拜訪 客戶方人員有層次之分，我們這邊也應(yīng)有層次之分，有職務(wù)上 的，有技術(shù)上的，等，通過接觸層次的逐步提高，將項目向前 推進，如果一下子和高層接觸。注意：電話預(yù)約很重要；第一次拜訪客戶一般不要讓用戶看產(chǎn)品，越遲報價越好。方案書的包裝：好的方案需要好的包裝，方案書必須包裝精 美，體現(xiàn)出公司的勢力和針對客戶的解決能力。附： 差旅費報銷規(guī)定 通訊費報銷規(guī)定 本周工作總結(jié) 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶名稱 新 客 戶 需求產(chǎn)品 時間進度 合作代理 預(yù)計金額 老 客 戶 推 進 渠道推進 情況 客戶名稱 推進情況 重點項目 推進情況 客戶名稱 催收應(yīng)收 款情況 應(yīng)收款金額 欠款原因 催收措施 催收效果 主管意見 簽字： 下周工作計劃 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶推進 計劃 渠道拓展 計劃 重點項目 推進計劃 催收應(yīng)收款 措施 市場推廣及 公關(guān)活動 主管意見 簽字： 月度工作計劃市場人員簽字： 地 區(qū)： 時間： 年 月 客戶推進 計劃 重點項目推 進計劃 渠道拓展 計劃 市場推廣及 公關(guān)活動 催交應(yīng)收款 措施 上月計劃 完成情況 主管意見 簽字： 準用戶進度表 市場人員簽字： 編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客戶名稱 地區(qū)： 預(yù)計產(chǎn)品 需求 預(yù)計 合同額 時間： 協(xié)作代理 年 月 更新記錄 預(yù)計 簽定時