【正文】 源上杜絕越級管理的出現(xiàn)，同時職責(zé)是否履行到位也可作為監(jiān)督和考核的依據(jù)。借助信息技術(shù)減少管理層級。組織結(jié)構(gòu)由“金字塔”型向扁平化發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今組織變遷的一種趨勢，管理層次更少，管理幅度更大，溝通更為便捷。因此，要加快信息化建設(shè)步伐，在管理改革中把優(yōu)化組織機構(gòu)、減少行政層級作為重要內(nèi)容，由此可以使職責(zé)更加分明、信息傳遞更為直接，從而有效減少越級管理的發(fā)生。在組織內(nèi)部建立全方位的溝通渠道和有效的溝通機制，使得政令可以暢通，意見可以表達。例如，IBM公司就建立了三類內(nèi)部溝通渠道，包括員工到直接上級，員工到越級管理層以及其他渠道。在行政管理方面也可以通過政務(wù)公開、建立經(jīng)常性的官員調(diào)研制度等。首先，要在組織內(nèi)部構(gòu)筑合理的權(quán)力結(jié)構(gòu)，一是要分權(quán)，二是要制衡，按照職權(quán)范圍對權(quán)力進行科學(xué)的劃分，形成職權(quán)邊界明確、彼此獨立、各司其職又互相聯(lián)系、互相制約的框架。明確越級管理事項。應(yīng)制訂權(quán)力運行的程序和規(guī)范，做到有據(jù)可依，克服權(quán)力行使中的隨意性，保證組織運行的有序性和規(guī)范化。但鑒于管理的復(fù)雜性和多樣性，弊大于利的越級管理方式又客觀存在，各類各級組織要從體制上、制度上、運行規(guī)范上不斷加強管理，盡量減少和避免越級管理的發(fā)生。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為與客戶的溝通技巧不夠也會大打折扣。代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的串貨及招標(biāo)事項。地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項。二、三級代理制的選定原則1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著產(chǎn)品管理的深入，連正規(guī)庫房和展場都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒?fàn)敚靠克猩?，不如公司自己招?)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的；2)地級代理必須是在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項的；3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 4）地級代理必須有良好的服務(wù)保障能力。在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等等。作為公司的重要管理手段，保證金無疑是必要的。保證金金額：根據(jù)不同的代理級別，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點監(jiān)控串貨和低價傾銷行為。保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。保證金退還：經(jīng)實踐證實后，經(jīng)銷商級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)越多。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停止供貨，終止合作，并將市場交與其它代理銷商。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有區(qū)域的銷售權(quán)利，另一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格或政策；6）對惡意串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；7）關(guān)于三級代理之間就單個客戶上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)，可考慮實行買斷制和分成制。渠道激勵辦法企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對利益的追求。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。了解經(jīng)銷商的立場企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關(guān)系。對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保獎勵的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。1）啟動市場：提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。3）運輸費用：給與部分優(yōu)惠或減免。5）鼓勵進貨：在現(xiàn)款進貨量較大時，給與一定數(shù)量的鋪貨。7）回款鼓勵：為了盡快回款而采取折讓和返點等獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。9）價格信譽：為保持價格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎勵。11）布置銷售點：就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費用和人員。13）模糊獎勵：為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。15）精神獎勵：對經(jīng)銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。如何加強二級分銷管理？為了規(guī)范市場秩序，加強市場管理，維護各代理商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發(fā)。第一步：了解其經(jīng)營條件和銷售能力情況；第三步：見面或者電話洽談合同；第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進展，一個月內(nèi)必須去市場檢查一次，了解貨是否銷售，通過什么樣的方式和價格銷售的；第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細(xì)的記錄和跟蹤，確保把串貨和低價傾銷控制在萌芽中；二、管理二級分銷商的六個手段，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商的回款可以全部得到控制；，對新開發(fā)的二級分銷商，可以派人監(jiān)控其第一次發(fā)貨情況，防止賒銷等資源流失現(xiàn)象發(fā)生；，增加發(fā)貨的頻次；，前半年要掌握其月銷量水平，不可突然增加發(fā)貨量；，堅決不發(fā)貨或者加大保證金力度；《產(chǎn)品流向表》，并對其流向落實跟蹤。分銷商出現(xiàn)問題，發(fā)生串貨和低價傾銷的，第一責(zé)任人為省級代理商，因此，各省級代理商應(yīng)將對二級分銷商的管理落到實處，從源頭控制車輛流向，杜絕串貨和低價傾銷，維護自身及大家的利益，共同培育發(fā)展市場。通過“增強責(zé)任意識，推進層級管理誠信履職”大討論活動，嚴(yán)格誠信履職的落實，加大全面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作力度，建立完善安全標(biāo)準(zhǔn)化管理機制，認(rèn)真抓好安全閉環(huán)管理系統(tǒng)和安全學(xué)校建設(shè)，提高安全管理水平，強化黨風(fēng)廉政建設(shè)，抓好廉潔穩(wěn)定工作，要端正態(tài)度，分析責(zé)任，采取措施，抓好問題整改落實。通過本次的討論學(xué)習(xí)使我深刻認(rèn)識到：公司對“抓履職，講誠信”活動的重視，我個人認(rèn)為在以后的工作中，應(yīng)該通過學(xué)習(xí)集團公司各類會議精神為指導(dǎo)，以貫徹落實集團公司2012年安全工作意見為重點，根據(jù)公司的部署和要求，不斷提高個人認(rèn)識，提高履職能力，“言無常信，行無常貞，惟利所在，無所不傾，若是則可謂小人矣?！痹谌粘９ぷ髦兄挥姓\信才能服人“凡事都要腳踏實地地去工作，不馳于空想，不鶩于虛聲，惟以求真的態(tài)度作踏實的工夫。”在工作中只有踏踏實實的干，認(rèn)認(rèn)真真的做，才能在工作中取得優(yōu)異的成績，踐行履職意識。通過本次討論活動使我認(rèn)識到了自己的不足，在思想上應(yīng)該時刻提高警惕，不斷以高要求鞭策自己，今后在工作中下定決心繼續(xù)為單位做出跟大的貢獻。二、適用范圍本制度僅適用于全體計生干部、村專干。全面掌握育齡對象的基本情況，及時準(zhǔn)確地上報新婚、生育、節(jié)育等情況。全面落實各項獎勵優(yōu)惠政策，為二女戶采取絕育措施后一次性兌現(xiàn)6000元的獎勵儲蓄金的政策（3000元獎勵金和3000元以上的養(yǎng)老儲蓄金）。對居住滿1個月的流動育齡人口查驗證明，對生育、節(jié)育等信息全部納入微機管理。向育齡群眾宣傳《人口和計劃生育法》、《甘肅省人口與計劃生育條例》、《流動人口管理辦法》等法規(guī)，提高已婚育齡夫婦對計劃生育基本知識知曉率。抓好服務(wù)陣地建設(shè)和工作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。根據(jù)工作進展，適時組織開展集中整治活動，解決重點、難點問題。五、考核獎懲（一）、考核辦法健全以鄉(xiāng)上主要領(lǐng)導(dǎo)為組長的層級動態(tài)績效評估小組，堅持“每月突出重點，按月評估到村，每季度全面檢查”的考評原則，評估結(jié)果按月公示。凡瞞報、虛報、漏報人口出生和育齡婦女，錯報出生性別，虛報結(jié)扎、上環(huán)、皮埋、補救措施、環(huán)檢、孕檢，發(fā)現(xiàn)虛假二女戶、虛報獎扶對象、特扶對象的，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)自查中每出現(xiàn)1例，對相關(guān)責(zé)任人罰款200500元，在縣級以上人口部門考核、抽查中發(fā)現(xiàn)以上問題的，要從重處罰相關(guān)責(zé)任人；對出生人口性別選擇戶、政策外出生戶尤其是政策外多孩出生戶的鄉(xiāng)村相關(guān)責(zé)任人，要加大處罰力度；對連續(xù)2次排序最后一名的包村責(zé)任人要