客戶經(jīng)理營銷心得體會-在線瀏覽
2024-10-29 02:56本頁面
【正文】 定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象 1．目標(biāo)客戶的資格鑒定 2．目標(biāo)客戶的選擇分類第15招：用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━一個好漢三個幫 1．緣故法的特點(diǎn) 2．緣故分類 3．緣故法的運(yùn)用第16招：用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓 1．連鎖開拓2．關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)第17招：用數(shù)據(jù)法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見人 1．資料法的特點(diǎn) 2．資料法分類3．?dāng)?shù)據(jù)法的運(yùn)用要點(diǎn)第18招：用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度 1．獵犬法的好處2．哪些人可以充當(dāng)“獵犬”第19招：用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無芳草 1．陌生拜訪法的特點(diǎn) 2．陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 第20招：收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1．打好“情報戰(zhàn)”2．收集客戶代表即個體情報資料 3．收集客戶單位即團(tuán)體情報數(shù)據(jù) 第21招：把握進(jìn)入時機(jī)━━識時務(wù)者為俊杰 1．當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時2．當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 3．當(dāng)客戶計算機(jī)升級換代時4．當(dāng)客戶計劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時 5．當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動時6．當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 7．當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時 8．當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動時 9．當(dāng)下大雨、下大雪時10．當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時 11．當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時 12．當(dāng)銀行有新的金融產(chǎn)品推出時 第22：制定訪問計劃━━不打無準(zhǔn)備之仗 1．明確拜訪目的 2．明確拜訪內(nèi)容 3．明確拜訪時間 4．明確拜訪對象 5．明確拜訪地點(diǎn) 6明確拜訪方式 7．明確拜訪路線 8．明確拜訪策略 9．帶好營銷工具第23招：約見目標(biāo)客戶━━明朝有意抱琴來 1．先約后訪的好處 2．電話約見3．信涵（電子郵件）約見 4．托人約見 5．當(dāng)面約見第24招：接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客戶 3．接近喜歡炫耀的客戶 4．接近令人討厭的客戶 5．接近優(yōu)柔寡斷的客戶 6．接近知識淵博的客戶 7．接近愛討價還價的客戶 8．接近慢郎中式的客戶 9．接近性急的客戶 10．接近善變的客戶 11．接近疑心重的客戶 12．接近女性客戶 13．接近大方型的客戶 14．接近聽覺型的客戶 15．接近觸覺型的客戶 16．接近獨(dú)裁型的客戶 17．接近分析型的客戶 18．接近務(wù)實型的客戶 19．接近人際型的客戶 第25招：注重第一印象━━一見鐘情定成敗 1．第一印象具有不可磨滅的力量 2．樹立良好的第一印象 3．檢測自己的第一印象 第26招：正式接觸客戶━━套好近乎消戒心 1．突破營銷關(guān)口的的第一道防線 2．讓客戶放松3．尋找營銷點(diǎn)（突破口）4．重視客戶的感受 5．套近乎14計第三部分：面議商談──成功營銷第四步 第27招：善于溝通━━心有靈犀一點(diǎn)通 1．有效溝通的功能與目的 2．了解一個人的溝通風(fēng)格3．與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通 4．個性化的溝通技巧 第28招：認(rèn)真傾聽━━做一個忠實的聽眾 1．“聽”與“說”更重要 2．把握傾聽的原則 3．消除傾聽的障礙 4．培養(yǎng)傾聽的技巧 5．傾聽注意事項 第29招：注意詢問━━問君能有幾多愁 1．詢問的功能 2．詢問的類型： 3．詢問的方法 4．詢問的技巧第30招：巧妙答復(fù)━━有理不可直說 1．答復(fù)的一般步驟 2．巧妙答復(fù)的技巧3．答復(fù)問題時的注意事項 第31招：介紹產(chǎn)品━━快樂地與人分享 1．營銷過程中最令人興奮的一刻 2．推介產(chǎn)品功能 3．“三段論”介紹法 4利益介紹法5．事實證明介紹法6．提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書 第32招：投其所好━━攻心為上 1．成功的營銷是98％的了解人性 2．了解客戶最重要的66個因素 3．客戶的24項期待4．千方百計滿足客戶的需求 第33招：場外公關(guān)━━功夫在“詩”外 1．認(rèn)識場外公關(guān)，即非正式溝通 2．妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧 3．場外公關(guān)禁忌 第34招：提出提議━━學(xué)會報盤 1．設(shè)定商談目標(biāo)與底線2．拿出一個雙方都能接受的提議 3．掌握報盤技巧 第35招：學(xué)會送禮━━禮輕仁義重 1．小小一份禮，重重一顆心 2．送禮的技巧 3．送禮的禁忌第四部分：異議（拒絕）處理──成功營銷第五步 第36招：認(rèn)識異議（拒絕）━━市場營銷是從被拒絕開始的 1．營銷自拒絕開始 2．正確面對拒絕第37招：辨別異議（拒絕）━━識別廬山真面目 1．辨別客戶異議（拒絕）的種類 2．找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 3．掌握辨別客戶異議的方法 第38招：處理異議（拒絕）━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜 1．異議處理的原則和模式2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．積極思考法 4．詢問法 5．忽視法 6．轉(zhuǎn)移話題法 7．補(bǔ)償法 8．太極法 9．故事舉例法 10．先發(fā)制人法 11．快速反問法 12．認(rèn)真傾聽法 13．冷處理法 14．直接反駁法第五部分：促成交易──成功營銷第六步 第39招：走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村 1．商談的八大誤區(qū) 2．勿犯商談中的大忌 3．保全客戶代表面子 4．千萬不要讓客戶討厭您 5．言談舉止十戒第40招：捕捉成交信號━━該出手時才出手 1．掌握客戶情緒變化規(guī)律 2．識
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