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電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例終-在線瀏覽

2024-10-28 21:55本頁面
  

【正文】 工作,(三)事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料, 在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前,要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。 2 在打電話前深呼吸幾次,可以使自己的心平靜下來,并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。,19,一般來說,電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式,和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異,大致可以分成10個(gè)主要步驟。反之,則會(huì)使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久,或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 平常大家都很忙,即使收到資料也不見得 會(huì)看,而且讓他們有機(jī)會(huì)回答:“我沒有 收到。 不要問客戶是否有空,直接要時(shí)間。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列3件事: 我是誰/我代表那家公司? 我打電話給客戶的目的是什么? 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處?,28,開場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理:“喂,陳美麗小姐嗎?我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明,我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃,今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益,為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù),我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)?” 重點(diǎn)技巧: 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。,29,開場(chǎng)白,常用的開場(chǎng)白類型介紹如下: 相同背景法。 孤兒客戶法。,30,開場(chǎng)白,相同背景法 王先生,我是發(fā)財(cái)證券的林心如,我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ,我們公司曾經(jīng)替許多成功的,我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間,并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 王先生,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以讓您心情 好一些,我今天打電話給你的原因是,我們營(yíng)業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù),很多老客戶都反映不錯(cuò),我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?,34,接通Key Man—對(duì)待秘書,表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空,35,有效詢問,確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo),36,有效詢問的范例,因?yàn)槲覀兿M麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù),我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)? 你們公司設(shè)有投資部門嗎? (如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何? (如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎? 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎?,37,有效結(jié)束電話,當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段,只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果,一種結(jié)果是生意未成交,一種結(jié)果是生意成交。 二,讓自己保持正面思考的態(tài)度,如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶,就產(chǎn)生負(fù)面情緒,將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話,影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情,39,有效結(jié)束電話,如果生意成交時(shí),客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 不要太快結(jié)束電話:太快結(jié)束電話,可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。“汪先 生,
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