某科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-28 16:53本頁(yè)面
【正文】 好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)新產(chǎn)品。,36,本講小結(jié),建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！ 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與客戶的關(guān)系。一個(gè)成功的開場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起客戶的興趣，在銷售人員和客戶之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除客戶的心理防線，迅速切入主題。 銷售：下周三您在辦公室我再來(lái)拜訪您好嗎？ 經(jīng)理：好的,47,自檢,用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的問(wèn)話。你要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)客戶顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。,57,第七講 呈現(xiàn)的技巧,呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 如何把握時(shí)機(jī) 當(dāng)你已發(fā)現(xiàn)客戶的需要時(shí) 當(dāng)你已清楚客戶的需求時(shí) 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求,58,如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),59,利益的特點(diǎn)與展示 利益特點(diǎn) ◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果； ◆客戶最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有何幫助或可帶來(lái)什么益處”； ◆客戶使用的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； ◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益,65,本講小結(jié),客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。當(dāng)你明確客戶的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同的客戶所需要的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！,73,第九講 處理異議的技巧（上）,異 議,74,真實(shí)的異議,75,潛在的異議 感情方面 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ◆無(wú)興趣 ◆偏見 ◆懷疑,76,潛在的異議 策略方面 ◆提高身價(jià) ◆殺價(jià),77,解除異議的方法 忽略法 補(bǔ)償法 太極法 假設(shè)法 直接反駁法,78,如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ◆聽過(guò)或見過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意,79,異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ◆對(duì)銷售員或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益,80,異議的積極意義 ◆表明客戶在聆聽，并感興趣 ◆告訴你客戶在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，客戶會(huì)更加信賴產(chǎn)品,81,如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度,客戶,客戶,82,處理異議時(shí)需注意的問(wèn)題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必 要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型,83,不對(duì)異議進(jìn)行處理的后果 對(duì)產(chǎn)品信心降低 對(duì)你的信心降低 使客戶認(rèn)為異議是真有其事 使客戶拒絕作出承諾 增加異議的嚴(yán)重性,84,對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護(hù) ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會(huì)此異議 ◆語(yǔ)含譏諷,85,自檢,在銷售拜訪的過(guò)程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功的及一個(gè)失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。 表示異議時(shí)不一定都是拒絕。,87,第十講 處理異議的技巧(下),處理懷疑,88,處理不關(guān)心 客戶表示不關(guān)心的原因,客戶,89,問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題,客戶,客戶,客戶,90,處理拒絕 拒絕的原因也許是由于你沒有足夠資料，因此客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會(huì)，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致客戶的拒絕。,91,舉例 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時(shí)，受到化學(xué)氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過(guò)敏癥狀，顧客來(lái)電話投訴。（產(chǎn)生一種相互之間的對(duì)立，因?yàn)槟愕谝痪湓捑头穸丝蛻籼岢龅馁|(zhì)量問(wèn)題） 先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒有錯(cuò)誤，但是容易給人推卸責(zé)任之嫌，不能解決異議） 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來(lái)沒出現(xiàn)過(guò)有人過(guò)敏的現(xiàn)象。當(dāng)你這樣回答時(shí)，客戶通常都會(huì)告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過(guò)敏，所以這也容易引起雙方的對(duì)峙，沒有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類可能引起過(guò)敏而設(shè)計(jì)的環(huán)保型地毯。您再查查可能引起過(guò)敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對(duì)方的接受程度會(huì)更好一些。（這一回答應(yīng)該是合理的，但是這也容易引起雙方的對(duì)立，因?yàn)檫@一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對(duì)抗心理
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