【正文】 還在調(diào)整。 加強地級辦事處的職能。（零售支持是提高零售店銷量的有效措施之一） 嚴格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價格，穩(wěn)定價格體系，保證零售店的利潤。,零售終端,地區(qū)二、三級代理/批發(fā)商,松聯(lián)分公司,區(qū)域包銷商,A8+ A6+,松聯(lián)五省 北京、河北、安徽、山西、內(nèi)蒙,中郵普泰,廈 新,新建32家廈新分公司(營銷和管理平臺),資金流,物流,A8,廈新渠道模式,廈新渠道模式的嘗試,總體上看，廈新在不同機型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。 A8：松聯(lián)5省+廈新在各省找的包銷商 A8+：資金全部由扛，部分省使用廈新找的包銷商，部分用的渠道。 A6：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。使用在全國的分公司及其下家。目前首信在全國有36家省級代理商和自己20多個辦事處，其設于全國的零售店（通常為諾基亞+首信+當?shù)匾患掖蠼?jīng)銷商三方合建）共280家。,由于在地市級沒有銷售人員，這種省級包銷的模式很難提高市場份額。,波導：靈活多樣的渠道安排，小區(qū)域分機型包銷為主，但是也有省包和地包，甚至全國包銷的嘗試,國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié),現(xiàn)狀,變革,嘗試分區(qū)域分機型包銷（北京）,個別機型全國代理（） 在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對地區(qū)分銷商的選擇。 是否采用全國代理？,根據(jù)重心下沉的程度,重心移動,從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移 選擇小區(qū)域的機型包銷商 中心城市市場攻堅，加強大店直供,國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié),3188，8298，3288等都是分機型分省包銷。 省包負責找市包,每包一款機型交3萬元押金(比如湖北)，市包是看包銷機型的不同而交不同的押金,貨款從押金里扣,現(xiàn)款現(xiàn)貨. 8688由迪信通包銷，沒有完成銷售任務。南京200萬，杭州400萬， 分機型分城市包銷,也可包幾款機型,只要交這幾款機型的押金即可,但有量的限制.,主要國產(chǎn)品牌對比,科健 科健分機型分城市包銷和省級分公司直供大賣場, 部分城市還分區(qū)域分銷(如:蘭州,長春),一般貨源從其全國的17個分公司出 各地都需交竄貨保證金, 西安市區(qū)分區(qū)域包銷,只需交5000元押金即可(他們不能供貨給大賣場).,廈新 嘗試各種不同的方式 基本是分機型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷幾個省，包銷幾個省，愛施德包銷幾個省 具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的操作方式，比如分區(qū)域或分機型再進行包銷，預交一定的抵押金。 首信是典型的實行省級包銷的國產(chǎn)廠家。 科健是意識到這個問題，然后取消省級代理商的。甚至全國包銷也可以考慮。,國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié),案例: 綿陽,國產(chǎn)手機的地區(qū)分銷模式,四川波導綿陽辦事處 區(qū)域劃分和人員： （1） 綿陽市區(qū)：一個業(yè)務經(jīng)理 （2） 江油區(qū)：一個業(yè)務經(jīng)理 （3） 三臺區(qū)（包括鹽亭縣）：一個業(yè)務經(jīng)理 （4） 安縣區(qū)(包括指桐、板川)：一個業(yè)務經(jīng)理。 以前有7個業(yè)務經(jīng)理，現(xiàn)為4個，綿陽沒實行股份制。 （2） 從2002年3月開始，開始劃分4個區(qū)，分區(qū)域包銷。 （3） 目前包銷情況。 d\直供：個別既直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是其他機型的直供商。 付款方式：省公司辦卡， 經(jīng)銷商打款到公司卡經(jīng)核實后發(fā)貨，同時通知辦事處。（預付款）。 重點在三四線 市場。,第三階段： （2002年初開始） 各個區(qū)域分機型 尋找包銷商。大店 逐漸開始談直供。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現(xiàn)在是主要爭取中心城市的大賣場和二類城市的一級賣場。以前是資金第一賣場第二，現(xiàn)在是賣場第一資金第二。以前是自己分銷,純銷售（承擔資金、物流），現(xiàn)在是輔助經(jīng)銷商（讓區(qū)域分銷商承擔一定的資金和物流）， 自己轉(zhuǎn)向服務。相同在于： 省會城市和地市的關(guān)鍵零售店趨于直供（直供所有機型，只能零售）。 加強辦事處的服務功能。 既有省包：資金 又有地包：銷量大 還有小區(qū)域包銷：銷量較大 甚至還有全國：資金風險小，但銷量不一定高,以四川省為例： 省包：太歷：S1000A,星欣：G100. 地包：訊捷：600, 王者：S1200E 小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。,波導渠道戰(zhàn)略評估,由于波導推出的新產(chǎn)品越來越多，這就要求對不同產(chǎn)品采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。隨著中高端產(chǎn)品不斷增多， 渠道重心必然會逐漸上移 廈新的模式適用于高端產(chǎn)品 小區(qū)域分銷更適合于大眾化機型,分銷模式的特點和選擇（1）,分銷模式的特點和選擇（2）,分銷模式的特點和選擇（3）,分銷模式的特點和選擇（4）,分銷模式的特點和選擇（5）,今年波導渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。 要求包銷商的實力要強。 全國包銷制： 對于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實行全國代理包銷制 但是不宜采用小代理（G100） 全國代理通常應該找大代理，否則不如分省銷售 機型的銷售模式依然處于嘗試時期，可以不斷調(diào)整 不同的產(chǎn)品可以謹慎嘗試靈活的銷售體制。 靈活多樣的渠道安排 共同管理渠道，單純的省包會有問題（參見科健取消省包的理由）幻燈片 58,科健因為省級代理的下列缺陷，而取消省級代理制： 對于小品牌，省級代理不上心，投入資源少 小品牌對條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻 省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡建設不是很積極。 一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作服務 （區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少） 有省級客戶服務中心 170個辦事處級客戶服務中心 1000家特約維修中心（在三四線城市為主）,便捷快速的服務對于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關(guān)系。 在各地有分公司的全國代理其實受到的 影響不大，因為這些分公司本身可以設 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。 廠家將一些機型向零售層面直供。 原來小的全國代理地區(qū)化 一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權(quán)。（參考對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司） 減少渠道層面。地區(qū)分銷商直接向零售店供貨。 加大向大型零售店（綜合店）的直接供貨比例。 優(yōu)化地區(qū)分銷結(jié)構(gòu)：地級市以內(nèi)機型包銷（天音等） 加強分公司的自主權(quán)，鼓勵在地區(qū)層面包銷機型 主動尋找新的利潤增長點。 向下整合：一級代理大城市合資開發(fā)零售店（愛施得在哈爾濱） 地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷機型 專業(yè)物流提供商：天音在大城市。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。,代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮,全國代理的發(fā)展思路案例,案例：中郵普泰 正在實施“金網(wǎng)計劃”，計劃在全國發(fā)展100個地區(qū)分公司，加強全國分銷網(wǎng)絡在基層的覆蓋范圍。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對分公司具有控制力。的網(wǎng)絡基本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來分銷力量。 這個網(wǎng)絡本身可以避免原來全國代理高端放貨、基層價格混亂的局面。 廈新A8+的代理，正是對這種新的體制的嘗試（完全替廠家扛資金）。這說明，在地區(qū)分銷體制的沖擊下，有自己的出路。在全國有四個大型區(qū)域配送中心（）。C289的成功銷售說明，天音獨家包銷一個機型的能力依然很強。物流平臺本身是一個贏利點。天音從中收取每臺20元左右的運輸費用。 由于各地分公司沒有獨立的經(jīng)銷權(quán)，分公司的成本很大。,全國代理的發(fā)展思路案例,案例：愛施德 愛施德是一家起步較晚但快速發(fā)展的企業(yè)。但是現(xiàn)在完全是兩個公司，各走各的網(wǎng)絡。 作為全國代理商，面對挑戰(zhàn)，有如下應對措施： 業(yè)務改造：改造批發(fā)業(yè)務流程，減少審批程序 對分公司放權(quán)：可以代理計劃外機型，毛利30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)。 在代理的產(chǎn)品方面過分依賴于。這就要求各地分公司務必加強對自己的銷售網(wǎng)絡的建設。堅決杜絕各省級公司高端放貨的行為。,全國代理的發(fā)展思路案例,零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級城市的發(fā)展狀況 不同零售業(yè)態(tài)的特點及經(jīng)營模式 不同零售業(yè)態(tài)在當前競爭中的優(yōu)勢和劣式 零售環(huán)節(jié)未來的發(fā)展趨勢 零售環(huán)節(jié)變化對渠道帶來的影響,手機零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,零售業(yè)態(tài)介紹,迪信通、中復,專業(yè)通信零售連鎖,品牌專賣店,運營商營業(yè)廳,通訊市場,家電超市,百貨商場,獨立零售店,大連大地通訊,聯(lián)通西直門營業(yè)廳,國美、大中,西單科技廣場,上海一百,諾基亞（華濱）,包括各運營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等,各城市的獨立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的,由多家散戶承租組成的大型的集中賣場,原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場,各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等,各品牌的專門零售店,即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店,全國現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量),注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營業(yè)廳、百貨商場、通訊市場 及專賣店都有專業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過2%。,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,大型零售店的發(fā)展戰(zhàn)略 從廠家獲得更多的直供產(chǎn)品 與全國代理商合作，以他們的進貨價得到供貨 與運營商合作，建立合作營業(yè)廳，轉(zhuǎn)向多元、綜合 的盈利模式，尋求更多的新利潤增張點 在零售終端開設更多的零售店，向用戶推廣品牌 店面以大賣場形式出現(xiàn)或向其方向發(fā)展,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,大型賣場將成為主要的零售經(jīng)營模式，從大賣場消化的量將會占到總量的50%以上，甚至更高。2005年之前發(fā)展到500家 連鎖店，以大賣場為主，200家自有，300價加盟。 中復：北京市地方性連鎖企業(yè)，現(xiàn)有零售連鎖店45家，其年銷量達 到60萬臺。在北京約有10多家店月銷量在8000臺左右，上海大 約10多家店，月銷量在1萬臺左右。 虹飛：南京地方連鎖企業(yè)，有零售連鎖店6家，其月銷量70008000臺 凌志：哈爾濱地方性連鎖企業(yè)，現(xiàn)有零售連鎖店12家，月銷量在1萬 臺以上，其年銷量達到15萬臺，占到哈市總量的40%以上。,國美：目前國美已經(jīng)發(fā)展到全國的十個省會城市和國家計劃單列市(北京、天津、上海、成都、重慶、鄭州、西安、青島、濟南、沈陽)。自今年8月份月銷量已經(jīng)達到8萬臺。國美的戰(zhàn)略計劃是，到2002年底建設直營連鎖店達到80家，加盟連鎖店達到50家，銷售額要突破120億元人民幣。 蘇寧：蘇寧電器目前在江蘇省內(nèi)有12家買場，省外有10家買場，全國手機的月銷量為6萬臺。目前給蘇寧直供的品牌有、科健、廈新、三菱、波導，直供的品牌全部現(xiàn)款現(xiàn)貨。 大中：屬北京地方家店連鎖超市，在北京有10家以上的連鎖分店，月銷量在1萬臺以上。,家樂福：全國連鎖超市，在全國18城市共有34家店。現(xiàn)在的月銷量為16000臺。目前家樂福只有一個人負責手機采購，所以渠道不是很完善，基本上所有的手機都是從一級代理商進貨。 麥德?。荷虾?家超市，全國共15家。麥德龍在中國大陸開店還沒有放開，所以現(xiàn)在發(fā)展速度慢，全國手機月銷量只有9000臺左右（其中信嘉月銷量為6000臺，其他國產(chǎn)能消化3000臺左右。,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,各城市商場 北京訊點：進駐北京10多家和大連6家大型商場，在大連月銷量60008000臺，北京要稍差一點。 上海國商：進駐上海35家大型商場，年銷量達到22 萬臺。改變購物環(huán)境