【正文】 公司都必須通過(guò)與聯(lián)盟的合作才能達(dá)到目標(biāo)，或者由公司組成一個(gè)對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟來(lái)支持自己的事業(yè)。 ?制訂戰(zhàn)術(shù)性實(shí)施方案 提供報(bào)酬——給予回扣、在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、提供專業(yè)知識(shí)或信息；利用合法權(quán)和聲望；商業(yè)強(qiáng)制和非商業(yè)強(qiáng)制,?,4C理論內(nèi)容,4C指顧客 (customer)、成本(cost)、便利(convenience)與溝通(communication)。他指出： 把產(chǎn)品擱到一邊，加緊研究顧客需要與欲求（ customer wants and needs），不要再賣你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣顧客確實(shí)想要的產(chǎn)品； 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解顧客要滿足其需要與欲望所需付出的成本（cost）； 忘掉分銷策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便（consumer），以購(gòu)得商品； 忘掉推廣，90年代正確的詞匯是溝通（communication）。 例如： 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要； 要提供顧客確實(shí)想要的產(chǎn)品； 顧客購(gòu)物成本包括貨幣支出和時(shí)間、精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，因而必須努力降低成本和價(jià)格，并提供便利等。,?,4R理論內(nèi)容,4R指關(guān)聯(lián)（Related）、反應(yīng)（Reflect）、關(guān)系（Relation）、回報(bào)（Repay），由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家DonE.Schultz提出。 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度——在相互影響的市場(chǎng)中，經(jīng)營(yíng)者面臨的最現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是如何傾聽(tīng)顧客希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客需求。 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉——企業(yè)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于為企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)。因此，一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客和股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。 4R體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。 反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)和雙贏、建立關(guān)聯(lián)等提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。,?,推廣及其類型,推廣是指賣方將產(chǎn)品或服務(wù)向消費(fèi)者或用戶進(jìn)行宣傳、報(bào)道和說(shuō)服，以引起他們的注意和興趣，激起他們的購(gòu)買欲望，并進(jìn)而促使其采取購(gòu)買行為的活動(dòng)。,?,推銷及其基本形式,推銷是指推銷人員為達(dá)一定目的，在一定的推銷環(huán)境下，運(yùn)用一定的方法和技巧，將一定的產(chǎn)品或服務(wù)提供給一定的顧客，以使其接受和購(gòu)買，并滿足其需要的活動(dòng)和過(guò)程。 柜臺(tái)推銷——企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客和推銷產(chǎn)品。,?,推銷基本任務(wù),尋找顧客——尋找和招徠新的顧客； 傳遞信息——將企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息通報(bào)給目標(biāo)顧客； 推銷商品——通過(guò)與顧客接洽、向顧客介紹情況和解答疑問(wèn)，最終達(dá)成交易； 提供服務(wù)——為顧客提供各種服務(wù)，如咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、資金融通； 收集信息——進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并撰寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告； 分配貨源——對(duì)顧客信譽(yù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，在產(chǎn)品短缺時(shí)將產(chǎn)品合理分配給顧客。 產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu)——每一個(gè)推銷人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 復(fù)合推銷結(jié)構(gòu)——企業(yè)把上述幾種推銷結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái)，按地區(qū)—產(chǎn)品、地區(qū)—顧客、產(chǎn)品—顧客、甚至地區(qū)—產(chǎn)品—顧客來(lái)分派推銷人員。 接待員——這類推銷員通常只在售貨現(xiàn)場(chǎng)等待顧客，負(fù)責(zé)對(duì)上門(mén)購(gòu)買的顧客接待，根據(jù)顧客要求提供商品，并解答顧客疑問(wèn)，但勸說(shuō)能力差，很難把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。 推銷家——這類推銷員拓展市場(chǎng)能力極強(qiáng)，不斷接受挑戰(zhàn)，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，業(yè)績(jī)驚人。 美國(guó)推銷奇才卡爾,?,推銷員對(duì)企業(yè)必須忠誠(chéng),推銷員多是單獨(dú)行動(dòng)，經(jīng)常在一種無(wú)人管束狀態(tài)下工作，又多與錢財(cái)打交道，因此，推銷員必須有良好職業(yè)道德，有自我約束力，決不能 “口吃本家飯，心向外邊人”，干一些出賣企業(yè)利益的事，否則，個(gè)人收入再多，推銷手段再高明，也只能算是一個(gè)貪婪的推銷員。,?,推銷員服務(wù)顧客重要性,在“買方市場(chǎng)”條件下，商品供應(yīng)充足，賣者之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，推銷員要想贏得顧客，不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品，而且必須切實(shí)樹(shù)立為顧客服務(wù)的思想，視顧客為“衣食父母”；在行動(dòng)上要設(shè)身處地為顧客著想。,?,推銷員心理素質(zhì),推銷員應(yīng)自尊、自信。 推銷員應(yīng)用樂(lè)觀的態(tài)度看待挫折，視挫折為理所當(dāng)然。 日本推銷之神原一平觀點(diǎn)： 未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過(guò)； 忘掉失敗，不過(guò)要牢記失敗中的教訓(xùn)； 在尚未完全氣餒之前，不能算失??； 挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳納的學(xué)費(fèi)。 推銷員儀容： 保持整潔、干凈和衛(wèi)生； 維持身材，留意姿勢(shì)； 去除不良習(xí)慣。 推銷員傾聽(tīng)： 注視著對(duì)方，用心地聽(tīng)； 適時(shí)地點(diǎn)頭稱“是”或“唔”； 捕捉對(duì)方談話的目的和重點(diǎn)； 適時(shí)發(fā)問(wèn)和表達(dá)自己觀點(diǎn)。 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對(duì)你的態(tài)度。,?,推銷員微笑,微笑是人際關(guān)系中最佳的潤(rùn)滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂(lè)的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開(kāi)發(fā)出一個(gè)快樂(lè)的園地。 皺起的眉頭會(huì)讓顧客棄我而去。,?,推銷員贊美,美國(guó)學(xué)者卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人贊美。” 著名作家馬克” 美國(guó)學(xué)者奧格” “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短?！?贊美藝術(shù)： 贊美必須真誠(chéng)、得體； 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。,?,推銷程序,尋找可能買主 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 接 近 面 談 異議處理 促成交易 售后服務(wù),?,可能買主及其條件,可能買主是指能因購(gòu)買某種產(chǎn)品而得利同時(shí)又有錢購(gòu)買這種產(chǎn)品的單位或個(gè)人 可能買主有三個(gè)條件： 有需要 有購(gòu)買力 有購(gòu)買權(quán),?,尋找可能買主必要性,節(jié)約推銷時(shí)間 減少推銷費(fèi)用 提高推銷成功率,?,尋找可能買主方法,直沖訪問(wèn)——推銷員在一定范圍內(nèi)用上門(mén)探訪形式對(duì)各家各戶直接沖入訪問(wèn)。 查閱資料——推銷員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找可能買主。 中心輻射——推銷員在某一特定范圍內(nèi)找到有影響力的人物，然后通過(guò)他們?cè)谠摲秶鷥?nèi)尋找可能買主。,?,訪問(wèn)前的準(zhǔn)備,訪問(wèn)前準(zhǔn)備的必要性： 能夠重新驗(yàn)證可能買主 有助于制定面談策略和計(jì)劃 能夠增強(qiáng)推銷人員的信心 訪問(wèn)前準(zhǔn)備的內(nèi)容： 調(diào)查可能買主 制訂面談?dòng)?jì)劃,?,接近及其任務(wù),接近是指買賣雙方之間的感情親近，是真正商業(yè)談判之前的階段。 ?產(chǎn)品接近法——把所推銷的產(chǎn)品直接擺放在顧客面前，以引起顧客的注意和興趣。 ?贊美接近法——利用顧客的虛榮心理，通過(guò)贊美以接近顧客。好奇接近法——利用顧客好奇心理接近顧客。 ?問(wèn)題接近法——直接向顧客提問(wèn)題，以引起顧客注意和興趣。 ?調(diào)查接近法——借調(diào)查之機(jī)接近準(zhǔn)顧客。 面談的基本原則是： 充滿熱情 消除競(jìng)爭(zhēng) 讓顧客參與,?,面談內(nèi)容及其方法,面談內(nèi)容： 向顧客說(shuō)明所提供的是“何種產(chǎn)品” 向顧客說(shuō)明產(chǎn)品具有“何種功能” 向顧客說(shuō)明從該產(chǎn)品中能獲得“何種價(jià)值” 面談方法： 標(biāo)準(zhǔn)記憶法——用事先準(zhǔn)備好的一整套標(biāo)準(zhǔn)方法介紹產(chǎn)品和說(shuō)服顧客 自由法——推銷員根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的理解，針