【正文】 。 ● 為本地批發(fā)行業(yè)的中堅力量，渴望發(fā)展，代理多一些品牌。 ● 無代理品牌，屬于二級商范疇。占地32000平米，建筑面積20000平米，注冊資金300萬元人民幣，現(xiàn)有資產(chǎn)2600萬元，員工330人，其中高、中級技術(shù)人員10%。1998年銷售額1200萬元，銷售量兩萬臺。2000年銷售額3000萬，銷售量六萬臺。董事長康鐵良先生現(xiàn)為河北省保定是人大代表、河北省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會副會長、河北省節(jié)能爐具專業(yè)委員會主任，研究生文化，經(jīng)濟師職稱。 公司的主要營銷主管，兩人具有大專、兩人具有中專文化，都在原有國營、集體以及私營企業(yè)從事多年的營銷工作。對營銷的概念比較陌生。但，來自基層的銷售人員由于受習(xí)慣和觀念的禁錮，有些人員甚至在思想上已經(jīng)僵化，仍然停留在初級的銷售觀念上。 二、沒有專業(yè)的效果評估系統(tǒng)。 四、光磊有較高的銷售力，但較高的銷售力依然沒有促成對市 場營銷綜合質(zhì)態(tài)的提高。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,六、發(fā)展趨勢,97年,98年,99年,2000年,1000,5000,4000,3000,2000,銷售額（萬元）,玉祥成,桑普,華新,光磊,老萬,主要品牌采暖爐近幾年銷售增長圖,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,發(fā)展趨勢,采暖爐市場主要地區(qū)各品牌市場占有率情況表,?,從上面的銷售增長圖、市場占有率情況表我們可以看到： 從1997年到2000年，每年的市場容量都在大幅度增長。 幾家大的爐具生產(chǎn)商其銷售額每年都在逐步增長，且經(jīng)過幾年的市場運作，越來越趨向于成熟、壯大。即使有一些區(qū)域性的知名品牌，但其都不具規(guī)模效應(yīng)，不能夠提供整套的服務(wù)。而且有為數(shù)不少的手工作坊紛紛上馬生產(chǎn)此類產(chǎn)品，利用低價格沖擊市場。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,發(fā)展趨勢,?,從短期來看，爐具市場即將面臨群雄爭鹿，爾虞我詐的惡性競爭，打價格戰(zhàn)。 爐具市場最激烈的競爭時期即將到來！ 目前，樹立企業(yè)品牌形象，向規(guī)模性經(jīng)營發(fā)展將是我們的必經(jīng)之路。 重點市場與非重點市場形成有機、合理的組合。當光磊品牌樹立后，我們可以向縱深發(fā)展，如光磊“中央空調(diào)”取暖器。,品牌格局,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,品牌形象載體,載體選擇：光磊“火小子”,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,品牌符號,用光磊“火小子”特有的動作、極具個性和代表的造型，用來作為我們的品牌符號，能夠給消費者很強的記憶點。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,品牌個性定位,以光磊“火小子”特有的氣質(zhì)傳達給消費者一種：,的個性風(fēng)格！??！,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,喜慶、興旺、蒸蒸日上,?,品牌活動,一但確立了品牌的核心價值和賦予品牌所特有的個性，則所有有關(guān)品牌的活動就都應(yīng)圍繞品牌這個主題去進行。他應(yīng)無所不在的向消費者傳達品牌“喜慶、興旺、蒸蒸日上”的風(fēng)格！,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,品牌傳播針對的主要目標受眾,農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的采暖爐具消費者！,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,消費者最初獲得采暖爐信息的途徑,消費者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為53.6%。通過銷售商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為23.9%和23.6%。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌/燈箱、自己購買、現(xiàn)場促銷、 電臺/廣播、傳單、雜志。僅次于電視廣告的是 親威朋友的介紹，為47.8%。 銷售商推薦接觸采暖爐信息的為27.9%。 消費者平常接觸接觸采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌/燈箱、自己購買、電臺/ 廣播、雜志、傳單、現(xiàn)場促銷 。 城郊消費者接平常接觸采暖爐信息的主要途徑依次為電視廣告（50.4%）、親朋介紹 （46.7%）、銷售商的推薦（31.1%）、報刊（17.2）、安裝隊（13.3%）、路牌/燈箱 （12.6%）。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,與目標消費人群發(fā)生相互作用的最佳接觸點,?,品牌傳播策略 以電視為主要宣傳方式， 以此引起目標消費者的關(guān)注和認知。 口碑宣傳在采暖爐的宣傳中僅次于電視廣告起到了 舉足輕重的作用，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強售后服務(wù)， 提升企業(yè)產(chǎn)品知名度的同時做好企業(yè)產(chǎn)品美譽度的 宣傳對企業(yè)的長遠發(fā)展至關(guān)重要。 建立科學(xué)的、完善的、分門別類的數(shù)據(jù)庫資料 在產(chǎn)品進行市場測試之后再投入市場 追蹤消費比引導(dǎo)消費更重要 大膽把競爭對手好的東西融入自己的新產(chǎn)品中,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,產(chǎn) 品 開 發(fā),?,雙孔爐的兩個爐口之間的間距有點小，因此消費者在做飯時，只能使 用一個爐孔。 爐臺大一些。 生產(chǎn)圓型爐／方型臺的爐型。,產(chǎn) 品 開 發(fā),北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,在爐口的排煙管上設(shè)置一個可以儲水的水套，這樣消費者使用時隨時可 以放熱水，比較方便。 在爐子的外壁上可以設(shè)計一個卡通畫，給人以一種親切感。,產(chǎn) 品 開 發(fā),北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,對目標市場人群進行細分，采用副品牌策略，進行個性化的命名，同時對產(chǎn)品外包裝根據(jù)定位進行設(shè)計。 十多年來，公司堅持走科技興業(yè)之路，公司科研中心擁有高級技術(shù)專家多名，中級職稱的工程技術(shù)骨干50多名，長期與國內(nèi)外多家知名公司保持著技術(shù)信息交流，并由享受國務(wù)院特殊津貼的專家提供技術(shù)支持。 完善的ISO9000國際質(zhì)量保證體系，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。周到及時的售后服務(wù)更是解除了您的后顧之憂。董事長康鐵良先生被選為河北省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會副會長、河北省節(jié)能爐具委員會主任、保定市人大代表。河北省節(jié)能爐具委員會唯一推薦產(chǎn)品。 產(chǎn)品驗證： 采暖效果好。 省煤。 環(huán)保效果顯著。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,產(chǎn)品種類及特點 光磊采暖爐主要分為三大類： 第一類是光磊家用采暖爐，功能主要有采暖、做飯、燒水等，我們公司根據(jù)華北、西北、東北的氣候溫度、地理條件、生活習(xí)慣、煤種的差異，先后生產(chǎn)了散煤、煙煤、蜂窩煤、大爐口、小爐口、前加煤、盆式爐蓋、平式爐蓋等10多個種類，60多個型號的家用采暖爐。 第三類是光磊流動燃燒生活鍋爐，是引進歐洲燃煤鍋爐領(lǐng)先技術(shù)——低排塵濃度，流動燃燒的新一代產(chǎn)品，此產(chǎn)品適合飯店、賓館、機關(guān)、單位、學(xué)校等獨立采暖的樓宇，具有一次加煤燃燒12小時的特性，環(huán)保效果超過國家一極標準，可同燃油、燃氣鍋爐媲美。 二、居室的朝向及房體結(jié)構(gòu)，居室座在陰面，有建筑物遮擋及其他原因使居室陰氣大；室內(nèi)高度相對較高（即大于2.6米）；墻體結(jié)構(gòu)單?。ㄐ∮?7墻）；窗戶又大又多，都應(yīng)該加大爐具型號的選擇。 四、根據(jù)使用媒質(zhì)選擇爐型，優(yōu)質(zhì)煤球和煤塊可縮小爐具型號；石煤和劣質(zhì)煤球加大爐具型號的選擇，光磊公司生產(chǎn)不同爐具，以適應(yīng)不同的媒質(zhì)。,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,使用須知 注水：點火前補水箱要加滿水，同時擰開散熱器的跑風(fēng)，排出積氣，直到系統(tǒng)充滿水 補水：使用過程中要經(jīng)常向補水箱充水，如發(fā)現(xiàn)水已燒干不要馬上加水，應(yīng)先把爐火滅掉，待冷卻后再加水 取暖：將憋火蓋扣在爐火口上，使火焰鉆入導(dǎo)流火道，此狀態(tài)下取暖效果最佳 炊事：散煤爐將煤加到爐口，扣上憋火圈，調(diào)好風(fēng)擋位置，蜂窩煤爐放上拔火筒，再加一塊煤，這樣提高爐火高度，使火焰及高溫?zé)煔饧杏阱伒讖娀妒禄鹆?封火：散煤爐將爐膛煤加滿關(guān)嚴灰斗，將憋火蓋、導(dǎo)流憋火圈同時蓋在爐口及導(dǎo)流火道上，適當調(diào)節(jié)憋火蓋通風(fēng)孔的位置；蜂窩爐將封火蓋直接扣在爐瓦上，適當調(diào)好封火蓋通風(fēng)孔位置 （配安裝示意圖）,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,常見故障及解決辦法,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,售后服務(wù) 光磊服務(wù)理念：把顧客當作好鄰居 含義――人們常說：遠親不如近鄰，光磊就是您的好鄰居，他就住在您的隔壁，您有任何問題，他都隨喊隨到，為您效勞。 售中服務(wù) 凡購買光磊的客戶，均由光磊安裝員詳細講解使用規(guī)范和操作要求，并向您發(fā)放“光磊追蹤調(diào)查表”，如果您完整寄回“光磊追蹤調(diào)查表”，你將會收到一份光磊的精美禮品。 為方便用戶，公司開設(shè)了800對方付費電話，也就是說：您打電話，光磊付錢。 光磊產(chǎn)品免費保修一年，超過保修期兩年內(nèi)發(fā)生故障，我們公司仍負責(zé)維修，而且只收取適當材料費。您有任何關(guān)于采暖爐的問題，請隨時撥打光磊咨詢電話，我們的專家會為您詳細解答。 售后服務(wù)熱線：800－,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,（封 底） 畫面： 光磊火小子 文字： 廣告口號：火旺家更旺 光磊采暖爐 基礎(chǔ)元素：企業(yè)名稱、標志、地址、電話、郵編等 各地區(qū)經(jīng)銷商地址、電話、負責(zé)人,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,三、價 格 策 略,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,價格策略,差 異 化 價 格 策 略, 高價位切入單位購買 中低價位打入城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場 研究產(chǎn)品的附加值,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,新產(chǎn)品價格策略 新產(chǎn)品價格應(yīng)走大眾價格路線 最大限度的覆蓋市場,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,特別提示： 加大中間商的利潤空間將有效 的提高光磊產(chǎn)品的市場占有率！,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,四、通 路 策 略,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,通路策略 物流快捷、網(wǎng)絡(luò)完善 便于傳播形象 重點與次重點主次分明 便于管理、控制市場,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,五、 廣告、促銷策略,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,媒 體 策 略,?,預(yù)估各大媒體中電視占比例最大，為50％ 戶外燈箱和路牌共占20％ 售點宣傳15％ 新聞炒作和軟性廣告第三，共占10％ 其它，5％ 媒體創(chuàng)新型利用――開發(fā)并利用創(chuàng)新型媒體，以小投入博大回報 如贈送有光磊廣告的作業(yè)本給小學(xué)生，作業(yè)本每天要拿回家給父母看，等于每天做了一次廣告，花小錢辦大事。 媒體跟著銷售走――各地區(qū)媒體選擇時，在總部總體規(guī)劃下，應(yīng)根據(jù)各地區(qū)負責(zé)人意見，市場狀況，銷售目標，以及經(jīng)銷商、直營店數(shù)量，采取不同的應(yīng)地制宜的策略,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,各媒體所占比例（以一年為限）,?,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司,促 銷 策 略,?,行 動 方 案,北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限