服裝導(dǎo)購銷售技巧-在線瀏覽
2024-10-25 09:52本頁面
【正文】 業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。過早打招呼，會(huì)沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。（3）當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時(shí)，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。“為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求?！醯陠T要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”?！鯇?duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！鯇㈩櫩椭幸獾姆b并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”。結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說明。四、抓住時(shí)機(jī)，促成購買可以促成購買的幾種時(shí)機(jī)；A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時(shí)；C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；D、顧客開始注意服裝價(jià)格時(shí)；E、顧客反復(fù)試穿某一服裝；F、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。五、銷售關(guān)連商品推薦技巧當(dāng)客人決定購買時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果?！?此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。如不能用“這個(gè)款式給您試一下。如：顧客問：“有XX款嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。”□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說應(yīng)對(duì)方法。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。在詢問時(shí)，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的?！?比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的?！?博學(xué)多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；E、找零給顧客應(yīng)說“請(qǐng)您點(diǎn)好”；F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。十、送別顧客顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。對(duì)待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會(huì)向管理部門投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！
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