會展前工作人員培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-25 05:03本頁面
【正文】 價環(huán)節(jié),是否需要現(xiàn)場報價 現(xiàn)場報價or回頭報價 報價的尺度：大客戶？ 小客戶？ 利潤第一or成交第一？ 報價的經(jīng)驗(yàn),其他增加印象的小手段,合影留念（越來越重要） 廉價小禮物（廣告筆）（帶logo） 正式的報價單（公司名字，不輕易給） 叫出客戶的名字（名字拼不出來可以問怎么發(fā)音）,宣傳冊的作用,展示公司產(chǎn)品 幫助客人記住公司，會后參考 展會上和客人互動的媒介（重要） 一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 客人收到樣冊后一般不好意思馬上走開，會進(jìn)到展位看看，增加了接觸的機(jī)會 本來不想進(jìn)來的客戶看到我們的主動也會配合 防止客戶將頭轉(zhuǎn)向別的展位，競爭,現(xiàn)場別忘記問的問題,是否已經(jīng)在中國采購？ 采購產(chǎn)品，采購方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本國的市場情況？ 銷售業(yè)績，占有率？ 是否對現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ 希望我們可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？,開放式問題探索客戶的需求,What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price?,展臺上的絕對禁忌,無精打采，不要雙手抱胸、叉腰 在展臺上吃東西喝水 自顧自聊天把客戶晾在一邊 在展臺上打電話，用手提電腦 如果一定要請躲到一邊去，不要讓任何人知道你是屬于我方展臺的； 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。以表達(dá)特別重視。,易犯的錯誤說的太多,阻止內(nèi)心的沖動，不要把心中的一包袱產(chǎn)品知識噴薄而出 客戶在展會上沒有那么多時間，只需要精華 不辨別客戶的真實(shí)需求純屬浪費(fèi)雙方時間 推銷是90%的傾聽和閉嘴,完成談話后立即記錄要點(diǎn),對方姓名單位職務(wù)地址電話（名片） 感興趣的產(chǎn)品 談話重點(diǎn)/信息 承諾及后續(xù)跟蹤要點(diǎn) 重要程度ABC,總結(jié)：參展期間的原則,微笑，身體語言：開放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 熱情好客：歡迎來看看新產(chǎn)品 不要坐著：客戶認(rèn)為你不想被打擾 不要看書：錯過了2～3秒目光接觸時刻 不要在展臺上吃喝：潛在客戶不會打擾你 不要打電話：錯過和客戶交談時機(jī) 不要見人就發(fā)資料：有所選擇,參展期間的原則2,不要與其他展位人交談 不要以貌取人 參展人員不要扎堆熱論 要滿腔熱情：代表公司形象 記住客戶的名字，善用， 讓客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身體右側(cè)靠近臉的地方，握手時更容易看到,談話內(nèi)容：老客戶交談,事先準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，有條理，不被打亂 合作的總結(jié) 維護(hù)關(guān)系，對客戶的尊重 交流技術(shù)，合作，新產(chǎn)品，共同的競爭對手信息 詢問過去的合作是否愉快，有什么新的要求 推薦新產(chǎn)品 介紹公司的變化和改進(jìn) 歡迎繼續(xù)合作，邀請新訂單,展臺團(tuán)隊(duì)配合,展臺必須看起來干凈整齊，每個人都有責(zé)任打掃和保持 不管是不是自己負(fù)責(zé)的客人，請接洽下來，走完流程并記錄； 如果你有空并且看到了，不管是不是應(yīng)該你做，把亂的東西整理干凈、補(bǔ)上空缺的資料、扔掉用過的杯子等等。 將互動效果好的目標(biāo)客戶送入談判區(qū)由經(jīng)驗(yàn)更豐富者進(jìn)行細(xì)致的接待洽談。,展會
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