【正文】 后的工作要求。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶(hù)最大的滿(mǎn)意度。（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處弱點(diǎn)。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、與客戶(hù)建立更長(zhǎng)期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。（2）放艙的速度。（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶(hù)提供輕松、愉快的服務(wù)。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪(fǎng)時(shí),直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶(hù)做好包裝或檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問(wèn)SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見(jiàn)一下或約好下次見(jiàn)面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：一、尋找客戶(hù)的方法Ａ．黃頁(yè)。提供信息包括客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系電話(huà)，地址，客戶(hù)簡(jiǎn)介?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話(huà)，聯(lián)系人，EMAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。二、電話(huà)溝通（初次聯(lián)絡(luò)）Ａ．咨詢(xún)關(guān)鍵人。Ｃ．報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。如對(duì)方同意見(jiàn)面，但沒(méi)有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪(fǎng)。?。捍螂娫?huà)是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話(huà)中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面時(shí)再進(jìn)行充分的銷(xiāo)售陳述。Ｂ．制造氣氛——很好的談話(huà)是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話(huà)的氣氛。Ｃ．善于傾聽(tīng)——這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、姿勢(shì)、當(dāng)?shù)胤从车?。Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過(guò)交談可以知道客戶(hù)需要的是什么。Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶(hù)，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話(huà)上。第三篇：貨代業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧新進(jìn)貨代業(yè)務(wù)員打電話(huà)的各細(xì)節(jié)技巧（企業(yè)內(nèi)部資料）新進(jìn)業(yè)務(wù)員打電話(huà)的各細(xì)節(jié)技巧（轉(zhuǎn)載企業(yè)內(nèi)部總結(jié)）Q問(wèn)題A答案, 對(duì)方問(wèn):“你是哪里?有什么事”。確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f(shuō):“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),...，久了可以知道歸納出那個(gè)航線(xiàn)出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線(xiàn)的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。,不多談,即掛斷或許是一個(gè)商機(jī)。,在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)基本資料過(guò)程,零零散散,不流暢,甚至問(wèn)所非當(dāng)問(wèn)。 CALLING 新客戶(hù)時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)...... 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢(xún)找正確PIC 推銷(xiāo)我司業(yè)務(wù)我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語(yǔ)氣,對(duì)方一定感受的到,避免制式的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn),甚至照本宣課的詢(xún)問(wèn)只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,:請(qǐng)問(wèn)貴公司出口到哪里shpr::請(qǐng)問(wèn)到東南亞哪里?shpr:...........馬來(lái)西亞,越南,泰國(guó)sales:請(qǐng)問(wèn)是基隆出嗎?shpr:桃園sales:請(qǐng)問(wèn)是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港,或其它國(guó)家時(shí),當(dāng)shpr不太想說(shuō)的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說(shuō)出來(lái) ,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說(shuō):哦 謝謝)!那是一定的(要大聲,有自信)!, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說(shuō))像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺(jué)得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話(huà),妳也可以走我一小票貨試試看,要是價(jià)錢(qián)比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快叫他們降價(jià)啊,是嗎!......小姐!請(qǐng)問(wèn)我要報(bào)哪些港口.(一般都會(huì)成功), : 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒(méi)概念的情況, ,新業(yè)務(wù)被客戶(hù)的節(jié)奏所影響,客戶(hù)想盡快結(jié)束電話(huà),想草草結(jié)束的客戶(hù),可以跟他說(shuō),您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以傳個(gè)人資料,信息都問(wèn)不齊全就草草結(jié)束,包含: or ,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問(wèn)客戶(hù)大概出幾公斤的貨,卸貨港(包含國(guó)名,州名):以英文為主,相同地名很多,:如美國(guó)線(xiàn)(MiniLand Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(xiàn)(要問(wèn)批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線(xiàn)海關(guān)by專(zhuān)車(chē),經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話(huà)中先顯出你的專(zhuān)業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),::那是不是價(jià)格方面的問(wèn)題 不然怎么還沒(méi)有機(jī)會(huì)配合客戶(hù)可能會(huì)回答價(jià)格太高或最 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了近沒(méi)貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶(hù)說(shuō)不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶(hù)開(kāi)發(fā) 告訴客戶(hù):希望你再給我們一次機(jī)會(huì) 我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您 我們不配合你們公司 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問(wèn)題 或CASE沒(méi)處理的讓客戶(hù)滿(mǎn)意 其實(shí)這樣的客戶(hù)還是有機(jī)會(huì) 配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒(méi)辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長(zhǎng) 或帳款很難請(qǐng)等等 這樣的客戶(hù) 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 ,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無(wú)誤后 再借機(jī)拜訪(fǎng),一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng), ,爭(zhēng)取配合機(jī)會(huì) 無(wú)法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線(xiàn)目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場(chǎng)目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng) 因?yàn)橘Y料的重整開(kāi)發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒(méi)辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪(fǎng)客時(shí)去圖書(shū)中心瀏覽一下有沒(méi)有參展最新的名錄可以選購(gòu) 或是上網(wǎng)去找進(jìn)出口廠(chǎng)商的名錄Q20:, 必須把握機(jī)會(huì)說(shuō)出我們的利基, 讓報(bào)