【正文】 A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。在這里，結(jié)合實(shí)踐工作，談?wù)勎业?體會，與大家相互交流，學(xué)習(xí)。甚 至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否 開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運(yùn)價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時候 就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。當(dāng) 然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶 的商務(wù)溝通是否有效。第一篇：貨代業(yè)務(wù)員攬貨寶典!小潘***當(dāng)今貨運(yùn)市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點(diǎn)，與客戶良性 互動，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。溝通，貫穿著整個攬貨過程。要提高商務(wù)溝通能 力，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅持不懈的努力，也 是一個不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。希望能夠拋磚引玉，共同提高。充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：A、操作流程的學(xué)習(xí)；B、運(yùn)價知識的掌握；C、港口及國家的了解；D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。要有刻苦耐勞的精神：A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿 足他的所有要求。二、開發(fā)客戶：客戶是推銷之本。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷 成功的準(zhǔn)客戶。三、接近客戶：準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾 個要素：A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性； B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的 實(shí)際情形； C、主要往來客戶及銷售地區(qū)； D、從業(yè)員的狀況及資本 背景。擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá) 推銷的目標(biāo)。電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。A、咨詢關(guān)鍵人B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。B、選擇約見地點(diǎn)：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常 重要。這主要要因人、因時而異。引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸 引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起 顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的 事物所吸引，推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣 氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交 談距離等。D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運(yùn)價、通關(guān)能 力、良好的服務(wù)、信用等等。情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上靠近推銷人 員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動。B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才 能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞剑蝗绻苓@么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪 的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如 何來準(zhǔn)備對抗的方法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減 輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分 析其動機(jī)，然后加以處理。(船、飛機(jī))、拖車、報關(guān)、倉儲、單證等服務(wù)。來到公司已經(jīng)1個月在這一個月中，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)使得我在色會時間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機(jī)會。為了更好的為明年的工作做準(zhǔn)備特別做了如下的計劃一：2012年工作計劃對于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。三：想要擁有好的業(yè)績就必須要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開闊視野，豐富知識，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區(qū)關(guān)于石板材的種類，規(guī)格，樣式類型等方面知識的積累從而把自身的學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向集合從而更好的發(fā)展自己。及時的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時改正要求自己不要再犯。4：對客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會有忠誠的客戶。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。6：客戶遇到什么問題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。7：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。8：自信是一個業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)。擁有健康樂