【正文】 先人，我們不得不開始深思這個(gè)行業(yè)！在我看來(lái)，誰(shuí)真正做到專業(yè)化，誰(shuí)就生存！光憑文采動(dòng)人、創(chuàng)意絕倫打天下的策劃時(shí)代終將過(guò)去，技術(shù)策劃終會(huì)將“撮把子”這一稱呼送入歷史！目前策劃公司所做的前期策劃實(shí)在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來(lái)想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時(shí)就得看好了。一般的房地產(chǎn)策劃公司都有項(xiàng)目可行性研究這項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍，或許是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的緣故，這里面做的可行性報(bào)告都是可行的，一個(gè)笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。目前業(yè)界（就我所知道的長(zhǎng)沙大多數(shù)策劃公司）的房地產(chǎn)開發(fā)成本算法有兩種做法：第一種，簡(jiǎn)單的拍腦殼做法，先定下利潤(rùn)目標(biāo)，然后算成本，一頁(yè)A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業(yè)知識(shí)，對(duì)價(jià)格構(gòu)成，基本價(jià)格水平?jīng)]有一個(gè)全面的了解，以往做過(guò)的案例，網(wǎng)上的數(shù)據(jù)構(gòu)成了這個(gè)算法的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確講這還稱不上是工程上講的那種憑經(jīng)驗(yàn)做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學(xué)院派”做法，計(jì)算藍(lán)本為廣洲大學(xué)一位賈博士的參考書，或是流傳在網(wǎng)上一個(gè)關(guān)于上海房地產(chǎn)成本估算的貼子，二者計(jì)算方法如出一轍，有較強(qiáng)的理論性，總的成本分為開發(fā)成本，開發(fā)費(fèi)用兩類，是一種靜態(tài)的計(jì)算方法，與實(shí)際開發(fā)過(guò)程的成本構(gòu)成內(nèi)容相差較大，例如在前期工程費(fèi)中對(duì)籌建開辦費(fèi)的理解、計(jì)算是不合實(shí)情的，開發(fā)成本對(duì)開發(fā)間接成本計(jì)算則是忽略了，加之開發(fā)費(fèi)用中管理費(fèi)用沒(méi)有分清直接成本、間接成本，開發(fā)商一方的經(jīng)營(yíng)管理等間接費(fèi)計(jì)算完全與實(shí)際操作脫節(jié)?？上У氖悄壳安邉澒緲?gòu)成過(guò)于復(fù)雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長(zhǎng)，卻是忽略了這項(xiàng)基本技術(shù)。若把房地產(chǎn)策劃分個(gè)大小，我覺(jué)得有三個(gè)層次，一層是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，這是市場(chǎng)上最常見(jiàn)的，就是想幫開發(fā)商賣房子，一大幫代理商爭(zhēng)得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發(fā)公司提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，這就不是單純的中介公司了，等同于開發(fā)商的合作伙伴，“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”；第三層則是將房地產(chǎn)歸之于一個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)，包括一個(gè)中小城市的經(jīng)營(yíng)定位，旅游地產(chǎn)策劃等等，這在西安有過(guò)成功的案例了。房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)，影響因素多，開發(fā)商這邊的算法通常帶有強(qiáng)烈的個(gè)體因素色彩，而且到底開發(fā)的數(shù)量有限，他們是有這種業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見(jiàn)識(shí)很多的開發(fā)項(xiàng)目，遺憾的是很少有這種業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，于是基本放棄了！這也許就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初級(jí)階段的產(chǎn)物吧！不可否認(rèn)房地產(chǎn)策劃最終是要走向?qū)I(yè)化的，目前的策劃業(yè)界也是要肯定分洗牌的，誰(shuí)最終掌握了這些目前“不可能”的技巧，誰(shuí)就是將來(lái)的強(qiáng)者！三、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)以前提過(guò)這方面的觀點(diǎn)，如果產(chǎn)品策劃就是“一層門面就是五米九”，“窗戶要是飄的”，“小區(qū)一定要有會(huì)所、泳池”這類話語(yǔ)，連個(gè)基本的層高標(biāo)準(zhǔn)不曉得，簡(jiǎn)單的戶型設(shè)計(jì)動(dòng)線、采光、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)不曉得，也無(wú)怪乎設(shè)計(jì)師們清高的恥都不恥你了！一句“你曉得什么”噎得你一句話也說(shuō)不出。策劃師不是設(shè)計(jì)師，我們不管如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但我們一定要清楚要如何知道該設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，那么在我們的調(diào)查中就必須將建筑產(chǎn)品需求要素通俗化，最真實(shí)的采集市場(chǎng)信息，從而總結(jié)出可以行之有效的設(shè)計(jì)要求，做到真正的“定單式”營(yíng)銷。值得提出的是，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)一塊，策劃的最重要任務(wù)是提供市場(chǎng)參考意見(jiàn)，這種意見(jiàn)必須是有依據(jù)的，是專業(yè)的。真的為長(zhǎng)沙的策劃界擔(dān)憂，那么多公司雨后春筍般長(zhǎng)出來(lái)，那么多公司在幾個(gè)人的辦公室內(nèi)苦苦掙扎，那么多廣東的，深圳的，上海的，香港的公司在盯著代理這塊肥肉！不能不說(shuō)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)“天下大亂”了，亂了好，就像沈叢文先生講了，長(zhǎng)了瘡干脆讓他爛掉，長(zhǎng)痛不如短痛，弄點(diǎn)烈性草藥，讓里里外外的病癤一同爛掉，就算當(dāng)時(shí)痛點(diǎn)，后來(lái)結(jié)了疤也就沒(méi)事了。 尷尬的小產(chǎn)權(quán)房，你的明天在哪兒？ 2012長(zhǎng)沙樓市2月開盤預(yù)告：以剛性需求的市場(chǎng)為主史上最給力的合影，絕對(duì)超乎你的意料！新年到！好房子網(wǎng)與您相約三部曲，同游植物園哦！2012年市住建委、市開協(xié)領(lǐng)導(dǎo)為好房子網(wǎng)題詞送祝福啦！ 親，每晚記得收看“電視劇插播廣告”變身“廣告插播電視劇”哦！當(dāng)林志玲遇上任志強(qiáng)，小潘眼紅了（有圖為證）！【Ｔ樓得鉆戒正式帖】12月29日10點(diǎn)30開搶 元旦前的狂歡 家家美“專業(yè)50”湖湘地產(chǎn)價(jià)值榜發(fā)榜文藝盛典正在進(jìn)行中 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。可以概括為：營(yíng)銷就是發(fā)展商全方位、全過(guò)程地去適合適應(yīng)市場(chǎng)需求，并努力創(chuàng)造需求的自覺(jué)行為。作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。也就是從購(gòu)買者變成所有者。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來(lái)買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。?guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。4）象征性定位。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。價(jià)格設(shè)定一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨的。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。定價(jià)比例一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。概念的策劃與引導(dǎo)從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。三、大宗交易的策劃與運(yùn)作筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、（）和北京京瑞大廈（，）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。叫價(jià)。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：1）直接式叫價(jià)。2）間接式叫價(jià)。3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。4）隱蔽價(jià)。需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。⑤草簽或正式簽字。談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損?？紤]到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益。 從當(dāng)初的“一無(wú)所有”到現(xiàn)在的“無(wú)處不在”，可以說(shuō)，營(yíng)銷觀念的樹立以及各種營(yíng)銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一