【正文】 一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。銷售的組織和實施樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補(bǔ)的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。銷售的策略銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。然后確定一個樓層系數(shù)，％，％。此法風(fēng)險較大。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。由于消費(fèi)水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。3）專營性定位。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。2）功能定位。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。定位分以下幾種內(nèi)容：1）市場定位。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作定位樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會羞辱了他。曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。這種促使轉(zhuǎn)變的策劃與運(yùn)作，不可避免地導(dǎo)致了激烈的競爭。營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點(diǎn)。這里就存在市場機(jī)會和市場風(fēng)險。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運(yùn)作。如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。而市場經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。nomind用戶組中級會員 性別男 帖子68 積分238注冊時間200407161 發(fā)表于 20040802 11:24一、營銷是市場經(jīng)濟(jì)的永恒主題房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。 平安狂歡party夜，親，讓我們一起“心心相印‘蘋’安過”吧TOP回復(fù) 引用【Ｔ樓送鉆戒】絕對夠瘋狂，好房子網(wǎng)攜手瑪麗萊元旦前送你求婚圣器 狂歡平安夜曬出你的“幕后”花絮照，同樣可以獲得精美禮品喲！月供從本月起上調(diào)百分之十，你還能淡定么？ 快報：王菲將加盟龍年春晚 與陳奕迅合唱《因為愛情》 好房子網(wǎng)2012年新春答謝會工作人員幕后花絮照大曝光！注意注意：德思勤城市廣場邀您與NBA“大鯊魚”一起上春晚啦！原來金庸筆下的美女們都是以她為原型！【這TM才叫生活】“生活體”爆紅網(wǎng)絡(luò)！親，你的生活是怎樣的？ 烤梨爺爺吸引網(wǎng)友眼球（圖）長沙樓市3月開盤將迎小高峰 以50110平米房源為主 大亂之后有大治，毛主席當(dāng)年搞文化大革命是否也是這個道理呢！精彩主題推薦設(shè)計師的大膽、敢想是基于技術(shù)上的；而策劃師的大膽、敢想要是市場前瞻性的，是基于要實現(xiàn)開發(fā)價值最大化的基礎(chǔ)上的。目前大部分策劃公司所謂“定單式營銷”明顯是撮人的，設(shè)計師策劃師交流的空間都沒有，你如何下訂單！就像如今做房地產(chǎn)的人（營銷，設(shè)計、開發(fā)商）都知道房型要三房二廳好，可是做為一個策劃人，這句話是不應(yīng)該只說說而已的，人們對產(chǎn)品的需求是多樣化的，而且有現(xiàn)實的、將來的要求之分，能有效結(jié)合現(xiàn)在的和將來的利益，將三房的差異化做出來，將三房的文章做足才是我們的本事。策劃人，至少你得有與設(shè)計師對話的水平，參透設(shè)計的本質(zhì)，將設(shè)計技術(shù)上的事情讓設(shè)計師去做，你去把握基本思想，提供設(shè)計理念！深挖商業(yè)價值！認(rèn)識產(chǎn)品設(shè)計首先要做的就是理解設(shè)計，做到說話不“匡瓢”，房子的進(jìn)深、開間、層高模數(shù)，規(guī)劃日照采光要求標(biāo)準(zhǔn)，各類結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣、造價，種種建筑風(fēng)格的特點(diǎn)等等，這些是基本的，有了這個你才有與設(shè)計師交流的話語，有了溝通的條件。目前的策劃公司從能力上，從業(yè)務(wù)合作可能上（在長沙）都難有全面為開發(fā)商提供經(jīng)濟(jì)分析職能服務(wù)，房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)濟(jì)分析包括資金流分析、財務(wù)分析、風(fēng)險分析等內(nèi)容，內(nèi)容通常涉及開發(fā)公司高度機(jī)密，“可見度”太低，在基本數(shù)據(jù)不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內(nèi)容是開發(fā)公司內(nèi)部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發(fā)商開發(fā)工作經(jīng)驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發(fā)項目，號稱開發(fā)商智囊團(tuán)的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！二、說經(jīng)濟(jì)分析為開發(fā)商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房 地產(chǎn)策劃的一項重要功能。目前國家對房地產(chǎn)開發(fā)前期估算并沒有制定一個規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，因此業(yè)內(nèi)大多也是憑經(jīng)驗辦事，加之房地產(chǎn)估價公司、設(shè)計公司這方面的專業(yè)公司在項目前期難以實質(zhì)進(jìn)駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要。先不管這個問題，算好一筆經(jīng)濟(jì)帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術(shù)。一、說成本估算成本估算目前普遍認(rèn)為是做預(yù)算的事，其實不然，預(yù)算、概算有資料可依、有數(shù)據(jù)可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎(chǔ)上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法來，這時候經(jīng)驗將起到至關(guān)重要的作用。二、凡因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均有權(quán)在項目所在地人民法院提出訴訟。第九條其他約定一、本合同未盡事宜，由甲乙雙方另行協(xié)商，并簽訂書面補(bǔ)充協(xié)議，作為本合同的附件與本合同一并執(zhí)行，具有同等法律效力。第八條合同生效和變更一、本合同自雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章后且在乙方收到甲方人民幣萬元啟動費(fèi)用后生效。延遲超過天時，視同甲方單方面終止合同，乙方有權(quán)撤回所有派駐人員，并向甲方提出***萬元賠償要求，并仍要計算乙方應(yīng)收取的各項費(fèi)用，且賠償乙方因此造成的一切損失。四、甲方不得在合同簽定生效后以任何理由單方終止合同，否則甲方應(yīng)補(bǔ)償乙方人民幣**萬元，并仍要計算乙方應(yīng)收取的各項費(fèi)用，且賠償乙方因此造成的一切損失。二、項目商鋪租賃過程中，未經(jīng)甲方同意，乙方不得以甲方名義同客戶簽訂任何書面文件，與客戶簽訂的任何書面文件必須經(jīng)甲方認(rèn)定，否則給甲方造成的損失由乙方據(jù)實賠償。第七條違約責(zé)任本合同簽署生效后，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若發(fā)生以下違約情況，違約方應(yīng) 承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任：一、由于甲方開發(fā)工作中某些環(huán)節(jié)發(fā)生延期（如規(guī)劃設(shè)計、手續(xù)報批、工程進(jìn)度延遲超過六個月等），從而造成乙方工作延期，乙方有權(quán)順延時間或根據(jù)實際情況對團(tuán)隊人員數(shù)量與結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以減少對乙方的損失。甲乙雙方均僅限于將該等商業(yè)資料或信息透露給與本合同履行直接有關(guān)的工作人員，且均需告知有關(guān)人員此項保密義務(wù)。所有與商鋪招租相關(guān)的款項由甲方直接收取，乙方應(yīng)協(xié)助客戶將上述款項匯至甲方指定的帳戶，乙方不得以任何形式收取客戶交納的款項。乙方承諾按照雙方共同確認(rèn)的租金指標(biāo)及招商標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商鋪的招商，不得擅自變更。二、乙方的權(quán)利義務(wù)在合同服務(wù)期限內(nèi)，乙方主要管理人員若發(fā)生變更，需向甲方提出書面申請，經(jīng)甲方許可后方可變更。甲方應(yīng)承擔(dān)乙方工作人員因本項目的招商洽談費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi) 等一切辦公費(fèi)用。并負(fù)責(zé)處理工商、稅務(wù)、金融、技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生、消防、公安、城管等有關(guān)部門的相關(guān)工作。甲方應(yīng)保證本項目的建筑狀況、各項設(shè)備設(shè)施、水、電、氣、空調(diào)等相關(guān)供應(yīng)均達(dá)到該項目招商、開業(yè)經(jīng)營和銷售的需求，并確保商業(yè)人流、車流、商品裝卸等的進(jìn)出不受其他因素影響。在未得到甲方的書面審批同意前，乙方不得擅自執(zhí)行。乙方派出人員確有嚴(yán)重?fù)p害甲方權(quán)益的行為，或嚴(yán)重違反甲方的規(guī)章制度的，甲方有權(quán)責(zé)令乙方予以撤換，相關(guān)勞資關(guān)系或爭議由乙方自行處理。乙方收款賬戶信息如下：賬戶名：賬號：開戶行：第五條雙方的權(quán)利義務(wù)一、甲方的權(quán)利義務(wù)甲方擁有本項目的所有權(quán)及經(jīng)營管理監(jiān)督權(quán)。（3）甲方書面確定采納乙方方案日內(nèi)，甲方向乙方支付人民幣萬元。商業(yè)策劃服務(wù)費(fèi)共計人民幣萬元。如因不可抗力原因?qū)е潞贤?wù)期限順延，甲乙雙方協(xié)商延長期的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。三、服務(wù)期限約定如因工程建設(shè)、內(nèi)外裝修、設(shè)備設(shè)施到位、周邊環(huán)境改造、道路施工、資金撥付、工作審批等問題導(dǎo)致本項目進(jìn)度延遲，一切責(zé)任由甲方承擔(dān)，經(jīng)雙方協(xié) 商一致，乙方服務(wù)時間順延，甲方應(yīng)按合同