【正文】 務(wù)體系1． 可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。專人負責全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。九．培訓工作的開展1． 認證工程師培訓工作。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。2． 培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。5． 網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。解答。2． 電子化服務(wù)。3． 電子商務(wù)。十一。d．困難。獎勵制度。b． 價格的審批制度 3． 工作單制度4． 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案市場環(huán)境2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應(yīng)于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。為這些中小學生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可篇三：營銷策劃書范例 很完整封 面 自 己 設(shè) 計嘉興學院第二屆營銷設(shè)計大賽目錄第三篇：產(chǎn)品營銷策劃書甘肅民勤潭龍食品有限公司（以下簡稱潭龍公司）產(chǎn)品營銷策劃書（主推“萬家春”品牌紅棗枸杞汁飲料）第一部分、營銷現(xiàn)狀分析隨著我國居民消費觀念的轉(zhuǎn)變，對食品飲料的健康、安全愈發(fā)看重，越來越多的消費者選擇瓶裝水、果汁飲料、茶飲料等。全國飲料產(chǎn)銷量呈不斷增長態(tài)勢。一、2020年飲料市場競爭激烈，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。日前，可口可樂旗下運動飲料BodyArmor在天貓平臺上開始預(yù)售，這也是可口可樂在推出爆銳運動飲料后不到半年的時間里，再度推出的一款運動飲料，定位高端的運動飲料品牌。運動飲料鼻祖佳得樂近年來發(fā)展持續(xù)擴大，有數(shù)據(jù)顯示，佳得樂占據(jù)了運動飲料70%以上的市場份額，近幾年每年的營收均在60億美元左右。NBA達成戰(zhàn)略合作，雙方將針對校園青少年籃球運動發(fā)展及青少年運動健康教育展開全方位戰(zhàn)略合作，并為佳得樂運動實驗室(GLab)的中國首秀揭幕。為了迎合年輕消費者的口味，去年4月，寶礦力水特宣布和漫畫《航海王》展開合作，這也是近年來寶礦力水特第一次對外展開跨界合作。而國內(nèi)外其他飲料生產(chǎn)企業(yè)如統(tǒng)一、康師傅、匯源、王老吉、達利園等也紛紛細分市場，不斷推出新的飲品。，只有多元化和看透市場的企業(yè)，才能活下去。三、面對如此競爭，潭龍公司只有以奇制勝，積極主動，加大營銷宣傳，突出紅棗、枸杞、南瓜、西瓜籽等系列飲料的功能性差異和養(yǎng)生功效。第二部分、市場細分與目標市場一、飲料市場概況：根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，近幾年功能飲料重裝上陣。與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。娃哈哈“雅哈”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源“沙棘物語”、amp。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿以前銷售火爆的“脈動”。二、功能性飲料市場分析：目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。，2018年我國功能飲料零售額突破450億元。而且，功能飲料市場的細分領(lǐng)域才剛剛開始，利潤空間很大。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。三、消費者分析：個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強調(diào)的話題，飲料亦然。隨著我國消費者對健康和健身效益的日益增長的意識，功能飲料市場將持續(xù)顯示出巨大的潛能。此外，功能飲料市場的進一步完善和行業(yè)標準的規(guī)范化，我國功能飲料市場的發(fā)展環(huán)境將得到進一步的改善，這將為我國功能飲料的健康發(fā)展創(chuàng)造良好發(fā)展空間。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。潭龍公司在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠立足。(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料功能：補充多種營養(yǎng)成分適宜人群：維生素飲料適合所有人。(3)運動平衡飲料功能：降低消耗恢復(fù)活力適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。低能量飲料適合身體比較肥胖的人。枸杞：保養(yǎng)肝臟、促進血液循環(huán)、明目、利尿、助消化、滋陰潤肺。(2)南瓜粉及南瓜醬產(chǎn)品定位：補中益氣、明目定喘、消炎止痛，可促進胰島素分泌、調(diào)節(jié)血糖，防治糖尿病。（4）關(guān)于皇冠梨汁系列飲料的定位的問題，在這里我想單獨說明一下。作為一個個案，皇冠梨汁飲料跟其他飲料品牌的宣傳推介大體相同，具體如下：一．：皇冠梨汁(1)作用功效:清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)。三、營銷戰(zhàn)略定價策略：爭取市場占有率，一年內(nèi)達10%以上：目標為爭取皇冠梨汁的市場占有率，速食店百貨公司中的美食廣場咖啡廳機關(guān)營區(qū)福利站小吃店，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。(2)一人負責抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。(4)一人負責免費品嘗。(2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。媒介在學校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發(fā)傳單，每幢大概200份?；使诶娈a(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。對樹立品牌也會有很大的影響。明星效應(yīng)有一定的影響力。廣告訴求點：更好的反映是飲料的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力。另外根據(jù)潭龍公司發(fā)展現(xiàn)狀，本著低成本高產(chǎn)出的原則，建議安排一至兩期中央電視臺高端紀錄片或者訪談節(jié)目，以加快品牌影響力和產(chǎn)品認知度。第四部分、招試銷和經(jīng)銷商及代理商一、試 銷試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。確保經(jīng)銷商的投資安全。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?。但月進貨量達到10萬元以上時，潭龍公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。本節(jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。潭龍公司總費用控制在30%以內(nèi)。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。組建隊伍：“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，潭龍公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。該工作完成時間為5到7個工作日。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，潭龍公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。公司在本合同區(qū)域可自行招商。1市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。以上為市場導入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。第二，幫助分銷。以上為市場改進階段，關(guān)鍵詞是“改進”和“分銷”。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。同時，提交費用預(yù)算報告。1市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，市場整體鋪貨率要達到85%以上。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。1市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。此處謹略。此處謹略。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。且因為事關(guān)大局，更要謹慎行事才好。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。[附件一]：《區(qū)域市場費用使用規(guī)范》總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經(jīng)理。本“規(guī)范”自制定之日起施行，至2012年12月31日有效。廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(nèi)（即3個月）為市場啟動期。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用，甲方可核準報銷其中的30%。第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建設(shè)費用乙方承擔，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。加上人員工資、差旅費用、辦公費用（前期約5%，后期約3%），%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內(nèi)，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)（含30%）。其中終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商