【正文】 ，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。有明確的目標和計劃。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。銷售目標包括要求老客戶增加服務內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。掌握推銷。整理好個人形象。帶全必備的工具。（我就是資料）[凡是能促進的資料，人員都要帶上。]二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價格比較。不同時期價格比較。了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。學校發(fā)展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。信息。競爭對手信息。九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式。服務。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。評估業(yè)績。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。因為咨詢和培訓是無形產(chǎn)品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復發(fā)生著一樣的狀況）。售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟?？蛻簦亨?，可以。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅(qū)動服務。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。售后主管：您見外了。還有什么問題您隨時可以找我。售后主管：好的，期待我們下次合作。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客