【正文】 80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動(dòng)靜分離，陽臺(tái)建議設(shè)計(jì)成大陽臺(tái)，客廳與房間的相連。第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏隨著合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場(chǎng)勝利的秘密武器。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關(guān)鍵之一。所以當(dāng)國人第一次聽到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時(shí)，心里咯噔一下，很震動(dòng)。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。n 建議四明設(shè)計(jì)，落地飄窗，觀景陽臺(tái)。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；n 考慮住戶到公共活動(dòng)區(qū)域人流線路對(duì)小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動(dòng)區(qū)間及場(chǎng)所；n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群n 充分利用現(xiàn)有水源營造小區(qū)環(huán)境；n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。由于項(xiàng)目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。關(guān)于建筑單體n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時(shí)注意動(dòng)靜分離，污潔分開；n 充分考慮顧客對(duì)朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時(shí)使主臥室及主要休息區(qū)朝南；n 重點(diǎn)考慮空調(diào)主機(jī)和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對(duì)應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時(shí)外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強(qiáng)的材料；n 考慮到建筑成本與售價(jià)，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)?？臻g做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。潛在購東區(qū)住房者對(duì)小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的喜好程度序號(hào) 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 比例% 1 以綠化和樹木為主 2 以水景為主 3 以大面積活動(dòng)廣場(chǎng)為主 22 4 以體育設(shè)施為主 5 以雕塑景觀為主 6 以游戲設(shè)施為主 小 品：景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。綠 化：奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠?yàn)槿藗儬I造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。一：親水社區(qū) ——河畔情懷■古人云：有水則鳴?！鼍幼^(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場(chǎng)所。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等二：生態(tài)家園 ——健康人生為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都揉合了先進(jìn)的建筑設(shè)計(jì)理念。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。三：生活樂土——自在逍遙■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求?！鋈轿坏奈飿I(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個(gè)性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。關(guān)于景觀設(shè)計(jì)建議：（見參考圖示）第一、竹林聞露：為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時(shí)也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。第三、蓮映江南：在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。第五、院落幽蘭：主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達(dá)到更好的效果。第七、踏雪尋梅：梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。就合肥市景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計(jì)價(jià)格在每平方40元左右，而對(duì)于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按此價(jià)格攤?cè)敕績(jī)r(jià)中，約每平方增加20元左右。因此開辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢(shì)在必行的大事之一。（參考圖片略）第五部分 撥動(dòng)價(jià)格這根敏感的神經(jīng)（項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略）第一節(jié) 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍n 過低的銷售價(jià)格是以低利潤為代價(jià)的；n 過高的銷售價(jià)格是以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的。我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價(jià)為：第二節(jié) 市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對(duì)于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對(duì)手，卻有可能傷到了自己。n 市場(chǎng)是公平的，又是殘酷的！n 成本+利潤=售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營銷n 市場(chǎng)可售價(jià)－成本價(jià)=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更低：u 影響開發(fā)商合理利潤的實(shí)現(xiàn)；u 市場(chǎng)可以接受現(xiàn)有的定價(jià)；u 影響到今后的項(xiàng)目cao作； u 有可能影響到項(xiàng)目的品質(zhì)；u ……我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更高：u 風(fēng)險(xiǎn)過高；u 市場(chǎng)較難接受更高的定價(jià)；u 對(duì)于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)的聲譽(yù)對(duì)我們很重要；u 從合肥樓市大趨勢(shì)來看，2004商品房銷售價(jià)格仍有上揚(yáng)空間，但起幅度很難達(dá)到2002001年的水平；u 合肥樓市競(jìng)爭(zhēng)的加劇是可以預(yù)見的；u 無謂的延長(zhǎng)銷售周期，影響資金的回籠；u 價(jià)格應(yīng)有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整的余地；u ……第三節(jié) 低開高走，步步為營在具體的定價(jià)策略上，我們建議以“低開高走”為定價(jià)原則，在銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)四次左右價(jià)格上揚(yáng)。n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。n 充分利用給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與同類地區(qū)在售項(xiàng)目的差異化，凸現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，贏得項(xiàng)目銷售利潤。綜上所述：差異化的、前瞻性的產(chǎn)品+卓越的品質(zhì) +優(yōu)越的性價(jià)比=該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力如前所述，我們將要面對(duì)的主力客群對(duì)住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。所以，在經(jīng)過一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價(jià)格策略的重要的因素之一。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。價(jià)格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時(shí)又是任何產(chǎn)品的陷阱，過高或過低的售價(jià)，帶給商家的都是無法彌補(bǔ)的傷害。我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個(gè)樣板房，讓消費(fèi)者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。預(yù)熱階段——公開發(fā)售之造勢(shì)期（開盤期）逐步展現(xiàn)本案買點(diǎn)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購制造市場(chǎng)聲勢(shì)，配以新穎的促銷活動(dòng)，使正式發(fā)售目標(biāo)達(dá)到更理想的效果。根據(jù)市場(chǎng)情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績(jī)能持續(xù)增長(zhǎng)?！??（二）開盤階段：u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對(duì)東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。u ……（三）強(qiáng)銷階段：u 經(jīng)過較長(zhǎng)一段時(shí)間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。u 通過對(duì)明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開始全面的認(rèn)識(shí)“明月港灣”。u 通過促銷活動(dòng)等措施加快銷售節(jié)奏。u 廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：u 持銷期是一個(gè)“檢討過去，設(shè)計(jì)未來”的階段。u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性?！懊髟赂蹫丑w會(huì)五種不同的生活” ““親水生活，今日開啟”——親水“綠色生態(tài)果林下的幸福時(shí)光”——生態(tài)“沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全??第四節(jié) 推廣思路第一階段以感性訴求為主，力求將人們對(duì)現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，大概的介紹一些特點(diǎn)，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團(tuán)，達(dá)到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。第五節(jié)、促銷活動(dòng)⑴融資營銷法：即借勢(shì)打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢(shì)，即可上市銷售、推銷；⑵送式營銷法：即用小贈(zèng)送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢(shì)，建立與社會(huì)的溝通交流，同時(shí)可通過活動(dòng)獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)；⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會(huì)有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。您或家人是否有計(jì)劃于未來換房或購房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時(shí)沒有計(jì)劃您會(huì)到瑤海區(qū)購房嗎:___________ 1）會(huì) 2）不會(huì) 3）可以考慮您如在城北購房，您有什么的要求或建議：A、B、C、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元3）1500~2000元 4）2000~2500元5）2500~3000元 6）3000元以上您的家庭情況： ______________ 1）獨(dú)居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽 4）蜀山 5）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)您平時(shí)通過渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報(bào)》 2）《合肥晚報(bào)》 3）《新安晚報(bào)》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它您較注重那些地方的布局（可選多項(xiàng)）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______1您將購買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房?jī)蓮d 4）三房?jī)蓮d5）四房?jī)蓮d 6）其他___________1您將購買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上1您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會(huì)所 5）棋牌室 6）其它_____1您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用（平方米/月）：__________ 1） 2） 3） 4） 5）1元及以上1您購房時(shí)認(rèn)為較注重的幾項(xiàng)因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點(diǎn) 4）價(jià)格 5）社區(qū)活動(dòng) 6）戶型 7）教育問題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______1您購房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______1您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬以下 2）10~15萬 3）15~20萬 4）20~25萬 5）25~30萬 6）30~35萬 7）35~40萬 8）30萬以上1您如在瑤海區(qū)購房您環(huán)境保護(hù)上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項(xiàng)目的進(jìn)展情況，請(qǐng)您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：郵政編碼：聯(lián)系地址：銷售培訓(xùn)計(jì)劃：就本項(xiàng)目，我們制定了專門的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，具體目錄如下：第一章 銷售人員基本要求員工手冊(cè)銷售人員管理制度行為規(guī)范培訓(xùn)及概要第二章 建筑基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介建筑常識(shí)建筑名詞第三章 物業(yè)管理概述物業(yè)管理概述第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)商品房銷售面積計(jì)算及公用建