【正文】 +舊人 留存率 人力資源的資本指標(biāo) : ① 增員率 ②脫落率 ③轉(zhuǎn)正率 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 五、增員率偏低的原因 （一）增員活動(dòng)量不足 （二）銷售與增員習(xí)慣不平衡 （三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 （四）職場氣氛差、脫落率高 （五）人員素質(zhì)低、人均收入低 （六）缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 不推銷，即死亡 — 增員是推銷的延伸 不增員，即死亡 — 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 運(yùn)用基本法 — 組織利益，高效率、高報(bào)酬 各種增員方法、來源、面談技巧 運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 8 業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動(dòng) 擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 改善職場布置、氣氛、提升工作士氣 提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 1改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 六、提高增員率的方法? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù) 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人力市場變化 增員活動(dòng)規(guī)劃 單位輔導(dǎo)人員數(shù) 主管輔導(dǎo)能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)、 新聘人員時(shí)應(yīng)考慮 : ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 增員來源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 新人本身工作習(xí)慣不佳 八、脫落率偏高的原因 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理過程管控不足 早會(huì)經(jīng)營、二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 八、脫落率偏高的原因 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 （一）改善增員，選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來源人才庫 設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)用選擇工具、流程 熟練增員面試技巧 九、降低脫落率提高留存率的方法 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 九、降低脫落率提高留存率的方法 （二）強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 增員角色扮演、案例設(shè)計(jì) 落實(shí)新人銜接在職訓(xùn)練 主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 推銷角色扮演、實(shí)例研討 運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— . ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 九、降低脫落率提高留存率的方法 （三）活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧 完善 P100，工作日志 VPC填寫檢查、保戶卡 落實(shí)二次晨會(huì)、過程管控 分析新人收入及業(yè)績狀況 填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 推銷輔導(dǎo) —— 操作麻雀變鳳凰 15 九、降低脫落率提高留存率的方法 （四）改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI會(huì)議 建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化 提高人均收入 宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃 主管以身作則、業(yè)績掛帥 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 九、降低脫落率提高留存率的方法 （五）輔導(dǎo)與激勵(lì) 個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) 一對一激勵(lì)，公開表揚(yáng)、贊美 主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) 擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 長期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 十、人均件數(shù)偏低的原因 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣不佳 未建立 《 計(jì)劃與活動(dòng)表 》 主顧開拓能力差 未擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 18 十、人均件數(shù)偏低的原因 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場運(yùn)用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 20 十一、提高人均件數(shù)方法 銷售拜訪規(guī)律 —— 10： 3： 1 管控活動(dòng)量管理，過程管控 有效運(yùn)用銷售對象和目的 研討主題開拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 十一、提高人均件數(shù)方法 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售，職 團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，考核要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 十二、件均保費(fèi)偏低的原因 市場因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種、 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 十三、提高件均保費(fèi)的方法 建立正確的銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)、保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷 24 十三、提高件均保費(fèi)的方法 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)合眾禮儀、包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓 研討市場開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 28 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 市場陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)、激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （一）加強(qiáng)增員選擇 根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。營業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)營業(yè)單位增員的計(jì)劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。通過不斷反饋，提高增員技巧。分公司組織新人參加基本技巧過關(guān)考試，同時(shí)配以性向測驗(yàn)。 業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。 新人夕會(huì)：三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破營業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。 強(qiáng)化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營業(yè)