【正文】 感到推銷保險不光榮 ? 不能轉(zhuǎn)入說明 不敢轉(zhuǎn)入保險話題 害怕一說保險客戶就關(guān)門 ? 轉(zhuǎn)入動作不當(dāng) 怕客戶認為自己就是想賺傭金 ? 不敢轉(zhuǎn)入促成 對保險的價值信心不足 ? 不能轉(zhuǎn)入促成 在說明效果尚未達到時就轉(zhuǎn)入促成 ? 轉(zhuǎn)入不成功 轉(zhuǎn)入時表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動作不當(dāng) ? 一次促成失敗 所推的品種不合客戶需求 ? 促成失敗 不能主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹 ? 多次促成失敗 不敢再去約客戶 ? 沒有理解客戶拒絕的真實理由 ? 客戶收入太低 沒有主動接觸高收入群體 ? 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導(dǎo) （見下頁） 客戶低估家人將來的收入要求 ? 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來源 訓(xùn)練 （見下頁） 客戶認為主要的資金不應(yīng)放在保險上 ? 件均保費低 害怕大單嚇退客戶 ? 介紹大單的意識不強 過去做大單的經(jīng)驗太少 ? 介紹大單不成功 不愿投入較多時間和費用 陪同 （見下頁） 對平安險種缺乏了解 ? 介紹大單的技能不高 綜合金融知識不夠 ? 綜合素質(zhì)不高 ? 險種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求 業(yè)務(wù)可能存在問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 績效管理速查圖 ? 差距原因分析 — 人均保費低 （見上頁） ? 壽險意義與功用的強烈灌輸 演練 ? 條款及投保規(guī)則的細化培訓(xùn) ?