屈臣氏促銷策略分析-在線瀏覽
2024-10-10 19:47本頁面
【正文】 、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動。第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。豐富多彩屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。氛圍濃郁“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。注重研究屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)?，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。良好習(xí)慣員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。員工熟悉操作流程因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎(chǔ)和營銷規(guī)模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器。我們會按以下原則來部署：把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動。四、組織活動主題必須明白的道理：節(jié)日只是一個載體，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；節(jié)日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，要理解不同節(jié)日的不同消費習(xí)慣；針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗形成節(jié)日商機主要有五個方面：1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣；3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機會形成了銷售的商機（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）；4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動，借機引導(dǎo)消費促銷（、愛牙節(jié)、店慶等）；5）某些地區(qū)特有的銷售機會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動；（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運、世博、亞運等）；五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動的內(nèi)容第1類的節(jié)日，五一、國慶節(jié)這節(jié)日并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動；第2類節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費商品品類，是有節(jié)日氛圍的；第3類節(jié)日（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；第5類主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護(hù)膚。3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器?！洞黉N計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費用預(yù)算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷
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