【正文】 。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護(hù)型等若干類。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。二是公共關(guān)系工作程序策劃。三是公共關(guān)系專題活動策劃。五、廣告策劃現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。所以，做好招生廣告策劃顯得十分創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案重要。好的招生廣告應(yīng)該真實性強(qiáng)，信息量大，針對性強(qiáng)，符合消費心理，符合道德規(guī)范。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)到預(yù)定目的的實踐過程。招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團(tuán)隊精神。渠道運用，存乎一心。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進(jìn)行宣傳推銷。五是新聞宣傳，樹立形象。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八、項目策劃一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標(biāo)。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案濟(jì)活動等等。進(jìn)行招生項目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細(xì)分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。好的項目必然會給招生帶來機(jī)遇和實效，它總是人們夢寐以求的。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。、品牌的基礎(chǔ)問題認(rèn)識。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費者(學(xué)生和家長)之間的一種心理“契約”。當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學(xué)校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校傳遞給教育消費者的“感覺”。在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更注重資源的利用和開發(fā)，更注重教育教學(xué)的效益。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學(xué)、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略。(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設(shè)。教育的目的在于促進(jìn)人的發(fā)展，學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教育機(jī)會。(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨特的、正面的和清晰的學(xué)校品牌形象 首先是定位問題。學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。從目前的傳播理論和操作實務(wù)看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出率最高。在傳播策略上，要注意 “馬太效應(yīng)”（解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。(3)學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標(biāo)識設(shè)計 , 一個好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價值追求傳達(dá)給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進(jìn)師生員工的價值追求和人格完善。同樣，好的形象設(shè)計如?；找矔椭鷮W(xué)校傳達(dá)更多正面、積極的信息。學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準(zhǔn)合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué)，是有全國知名度的一所學(xué)校。既提高了美譽(yù)度，又增強(qiáng)了被兼并和托管學(xué)校的影響力，最終創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案實現(xiàn)了雙贏。一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。實踐告訴我們，如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進(jìn)品牌價值的不斷升值。關(guān)于品牌建設(shè)問題：品牌建設(shè)的作用——品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮明的辦學(xué)特色，又是一種境界和目標(biāo)。它對提高學(xué)校的知名度和美譽(yù)度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。關(guān)于品牌建設(shè)問題當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。這里面關(guān)鍵要抓住三點：一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。善于利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎(chǔ)。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。三要重視宣傳效應(yīng)。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本。所以到了關(guān)鍵時候，往往就“落鏈子”。培訓(xùn)市場進(jìn)入品牌時代凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。英語培訓(xùn)市場正在進(jìn)入品牌時代。基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)那么，為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個班300多人，許多學(xué)生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個學(xué)生都招不滿？看來，就像所有的商業(yè)運作，培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來?；镜氖袌龇謱訚u漸實現(xiàn)。它的客戶基本都是具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實力的白領(lǐng)或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進(jìn)口學(xué)習(xí)軟件，外籍教師輔導(dǎo)，一堂課最多4名學(xué)員??而這種教學(xué)所對應(yīng)的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓(xùn)需要17個級。而更多的學(xué)校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學(xué)理念。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，因為操作靈活和不規(guī)范運作不易被發(fā)現(xiàn)的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。中高端市場還活躍著另外幾所學(xué)校，雖然進(jìn)入市場時間不長，卻迅速壯大。優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學(xué)校則把打品牌作為自己的要務(wù)。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。那里的老師教學(xué)有許多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速要達(dá)到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟能力，善于舉一反三。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達(dá)到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進(jìn)入一個全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時代。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。品牌意識的確立實際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律而采取的一種生存與發(fā)展方式的選擇二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)略意義，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓(xùn)學(xué)校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務(wù).一般來說，只有培訓(xùn)學(xué)校的管理“品牌”建立起來了，學(xué)生“品牌”自然也就建立起來了。學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結(jié)局，其根本原因就是教學(xué)質(zhì)量不高造成的。造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠(yuǎn)考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面。品牌是什么?品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學(xué)探索而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)。所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌。它的社會效益不但使廣大學(xué)子獲得真學(xué)問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案開拓廣闊的發(fā)展前景。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽(yù)的事例。所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強(qiáng)、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學(xué)校校長．二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。當(dāng)前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學(xué)校。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在很大程度上決定一所學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水平，同樣決定著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校個性。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學(xué)校個性。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)校產(chǎn)生社會影響并為社會認(rèn)可的標(biāo)志，沒有個性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校，更不用說成為名牌學(xué)校。那些學(xué)習(xí)成績非常出色的學(xué)生，從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,接受能力很快，興趣小組更適合他們；其次說那些學(xué)習(xí)成績很差的學(xué)生，沒有養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，基礎(chǔ)知識不扎實，當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)習(xí)態(tài)度,更需要有針對性地進(jìn)行一對一查缺補(bǔ)漏式的輔導(dǎo)，讓他們和其他的學(xué)生在學(xué)業(yè)上看齊；堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等，進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點小學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點，實行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂”這一教育口號，注重學(xué)習(xí)的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。另創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素。大概二、三十人的班級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力。由于學(xué)生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考。少兒英語培訓(xùn)市場概要受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的，打的都是實用牌，主要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓(xùn)學(xué)校十分成功地抓住了人們學(xué)英語的心理，精心地演繹了自己的差異化。創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案點評尋找并滿足消費者的興奮點在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀察其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標(biāo)消費群體，二是有令人信服的原因來說明自己獨一無二的益處(其中許多是心理利益)，這兩大特點構(gòu)成了消費者的興奮點。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì)，使得教學(xué)模式在培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)中起到的作用最大，最容易形成興奮點。1經(jīng)營思路在英語培訓(xùn)市場，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當(dāng)新東方的管理團(tuán)隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應(yīng)試教育的比例，謀求多元化發(fā)展?？恳?guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機(jī)構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認(rèn)為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案全方位地占領(lǐng)市場。這時的英語培訓(xùn)市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度?，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地。駐扎在北京的政府機(jī)構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外，又設(shè)立了集團(tuán)培訓(xùn)部。除此之外，為了彌補(bǔ)自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推