【正文】 業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)為主。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在45家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對(duì)供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備“相適應(yīng)的技術(shù)人員”。農(nóng)藥營(yíng)銷處于初級(jí)階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：缺乏品牌意識(shí)。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)沒有深刻理解，小農(nóng)意識(shí)嚴(yán)重，片面追求利潤(rùn)最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對(duì)自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。缺乏服務(wù)意識(shí)。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無序競(jìng)爭(zhēng)，無原則爭(zhēng)奪客戶。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競(jìng)爭(zhēng)。缺乏誠(chéng)信意識(shí)。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對(duì)產(chǎn)品的總體策劃。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡(jiǎn)單直白的告示，缺乏真誠(chéng)和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場(chǎng)則是“野草山林”。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，低層次競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷12年。物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。五、農(nóng)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略農(nóng)藥的市場(chǎng)在農(nóng)村。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營(yíng)銷沒有什么模式可循，成功的營(yíng)銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的深入了解，即營(yíng)銷策略必須具有針對(duì)性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷。2015年起，國(guó)家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對(duì)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量?jī)蓚€(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。農(nóng)藥營(yíng)銷談?wù)摰膶?duì)象是那些對(duì)農(nóng)藥、對(duì)農(nóng)業(yè)、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。建立有效的營(yíng)銷渠道。只是缺乏品牌的低層次無序競(jìng)爭(zhēng)，限制了企業(yè)有效的建立和管理營(yíng)銷渠道。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。因此，農(nóng)藥市場(chǎng)的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。這些工作可以通過培訓(xùn)會(huì)、咨詢會(huì)等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會(huì)帶動(dòng)周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會(huì)形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。能夠借助協(xié)會(huì)開展農(nóng)藥營(yíng)銷，將起到事半功倍的效果。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案本文件制訂了針對(duì)湖南xxxx有限公司在2015農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓與推廣方案。產(chǎn)品說明產(chǎn)品類型2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：除草劑。殺蟲劑。產(chǎn)品主要功能除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。殺蟲劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng)，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。產(chǎn)品市場(chǎng)分析產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)湖南xxxx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)。擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn)：因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)，它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。產(chǎn)品推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)主要有：采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。進(jìn)入市場(chǎng)的方式影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門合理的市場(chǎng)調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。銷售渠道/銷售方法/銷售工具銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售方法（1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。（3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場(chǎng)該客戶營(yíng)銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。后期發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營(yíng)銷，適當(dāng)降價(jià)手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)銷量更進(jìn)一步。推廣部部：xxx2015年1月17日2015年農(nóng)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因?yàn)檗r(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)自然多了起來。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場(chǎng)調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等。一般購買者在購買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個(gè)整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候，一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，并針對(duì)每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來應(yīng)對(duì)，才可以贏得消費(fèi)者的心。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出新，不與市場(chǎng)同類產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同，這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。同類廠家很多，你開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，其他公司也可以開發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭(zhēng)取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。二、新產(chǎn)品營(yíng)銷策略農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問題。農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營(yíng)銷政策。產(chǎn)品促銷政策。對(duì)產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎(jiǎng)銷售等，對(duì)消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時(shí)候，一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場(chǎng)局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場(chǎng)時(shí)刻把握，確切地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn)，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。新產(chǎn)品速度策略。不能快人一步，就無法洞察市場(chǎng)的先機(jī)；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤(rùn)；不能快人一步就不有占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場(chǎng)先機(jī)，獲取先進(jìn)市場(chǎng)的利潤(rùn)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的及時(shí)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確研判和對(duì)消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而完善對(duì)農(nóng)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷制勝。又章就如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行了比較全面的分析與研究。而對(duì)口益激烈的銀行服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量、金融產(chǎn)品價(jià)格、金融產(chǎn)品種類之間的競(jìng)爭(zhēng)，有必要對(duì)如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行更加全而的研究與探索，提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。具體說來，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷是指商業(yè)銀行借助齊種信息傳播手段宣傳本銀行金融產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品信息，引濘消費(fèi)者了解金融產(chǎn)品信息，并且進(jìn)行購買金融產(chǎn)品的整個(gè)過程。商業(yè)銀行要科學(xué)合理選用必要的營(yíng)銷策略，構(gòu)建完善的、高效的、符合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的金融產(chǎn)品營(yíng)銷體系，充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值如果一個(gè)商業(yè)銀行擁有極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品品種和產(chǎn)品價(jià)格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產(chǎn)品依然無法實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷效果?，F(xiàn)代社會(huì)各種媒體網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速。AJ業(yè)銀行銷信渠道更是多元化，例如，網(wǎng)上銀行、電話銀行、銷信終端機(jī)、自助銀行、自動(dòng)取款機(jī)等。AJ業(yè)銀行要不斷增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、優(yōu)化銀行柜臺(tái)服務(wù)項(xiàng)日、豐富銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)種類、繼續(xù)加大銀行傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度，之所以銀行要繼續(xù)加大傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度的原因是日前我國(guó)銀行營(yíng)業(yè)柜臺(tái)依然是商業(yè)銀行擴(kuò)大宣傳、聯(lián)系客戶、業(yè)務(wù)辦理、先進(jìn)回籠以及存款吸收的}幾要業(yè)務(wù)模式，對(duì)十銀行的運(yùn)營(yíng)依然發(fā)揮}幾體性的作用。AJ業(yè)銀行要充分借助各種信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展“移動(dòng)銀行”、“家庭銀行”以及“企業(yè)銀行”等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式，突破傳統(tǒng)銀行服務(wù)中的空間和}}寸間限制，以便十銀行客戶隨}}寸隨地享受銀行齊種服務(wù)。金融產(chǎn)品的定價(jià)