現(xiàn)代營銷理念與策略組合營銷策劃-在線瀏覽
2025-07-25 18:35本頁面
【正文】 炸、文不對題 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) 15 ―地面戰(zhàn) ” 的 4P模式： ? 產(chǎn)品： – 回歸產(chǎn)品本身；實實在在的產(chǎn)品力； – 關鍵在于對產(chǎn)品的理解 ,尤其是功能性產(chǎn)品 ? 價格： – 有節(jié)奏的、結構化的價格變動 ? 渠道： – 掌控渠道、決勝終端的網(wǎng)絡建設 ? 推廣： – 融入消費者生活形態(tài)的事件推廣，營造服務品牌 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) 16 二、知識 —方案 —顧問式 ―知識”： – 把知識賣出去；注重產(chǎn)品中的軟性因素 – 旨在提供依據(jù)，誘發(fā)購買 ? （ “ 愛得買 ” 法則、整合產(chǎn)品賣點、知識型導購等） – 專業(yè)性營銷，需要高素質團隊，營銷核心競爭力之關鍵 ? （飼料營銷工程師的故事） 17 ―方案”： –為顧客提供解決方案，提供功能實現(xiàn)服務 –以顧客問題為導向，解開“心結” –（飼料企業(yè)的區(qū)域性封閉產(chǎn)業(yè)鏈運作模式） “顧問式”： – 轉換角度，充當顧客的顧問 – 互動中解決問題 – 實現(xiàn)顧客利益的最大化 – （和尚與梳子的故事、燈具老板的故事） 二、知識 —方案 —顧問式 18 三、速度 —價值鏈效率 —動態(tài)博弈 ―速度”： ? 賣 “ 活魚 ” 的概念；保持時間附加值 ? （ 兩個獵人的故事） ? “ 時間差 ” 的競爭優(yōu)勢 ? （ 卡西歐的策略和手機的時裝化 ） ? 準確理解 “ 速度 ” ? 整體速度（系統(tǒng)速度）；有節(jié)奏的速度 19 ―價值鏈效率” 三、速度 —價值鏈效率 —動態(tài)博弈 ?廠商價值鏈一體化，構建營銷鏈 ?制造商垂直延伸和流通商的后向整合 ?信息聯(lián)系和計劃周期縮短 ?信息替代庫存，商、物流分離 （戴爾的營銷模式、 JIT的物流體系、渠道庫存的管理） 20 市場競爭的實質 ? 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品間的競爭 ? 而是各企業(yè)所構建的產(chǎn)業(yè)價值鏈間的競爭 ? 企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 21 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 Ramp。 2 目 錄 ? 現(xiàn)代營銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營銷模式 ? 市場策略規(guī)劃與動態(tài)組合 3 同質化惡性競爭的困境 ? 賠本掙吆喝 —— 價格戰(zhàn) ? 對渠道和終端依賴 —— 終端戰(zhàn) ? 廣告一停，銷量就滑 —— 廣告戰(zhàn) ? 賠了夫人又折兵 —— 促銷戰(zhàn) 4 營銷人的郁悶 欲振乏力、難以為繼 – 原有市場難以扎根、新市場難有起色 窮兵黷武、孤注一擲 – 比拼資源，賭徒心態(tài) 黔驢技窮、疲兵耗戰(zhàn) – 一味強調執(zhí)行力 有心殺敵，無力回天 – 營銷費用持續(xù)上升，而利潤空間不斷下降 5 不確定的超競爭狀態(tài) ? 影響競爭的變量增加，且各變量的變化速度越來越快 ? 戰(zhàn)略互動明顯，高強度和高對抗 ? 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性 ? 信息基礎上的動態(tài)博弈 ? 強調應變創(chuàng)新的速度與能力 ? 基于系統(tǒng)運作效能 6 建立戰(zhàn)略營銷思維 ? 第一層：見招拆招： – 一招鮮，吃遍天 ? 第二層：策略組合： – 勝招不如求勢 ? 第三層：戰(zhàn)略營銷： – 求勢不如謀局 7 營銷思維的轉變 ?從競爭導向到顧客導向 ?從投機導向到能力導向 ?從單點導向到整合導向 ?從擴張導向到效能導向 8 營銷新原則 ? 以理念決定未來 ? 以結構產(chǎn)生能量 ? 以協(xié)同提高效率 ? 以精細深化關系 ? 以規(guī)范保證持續(xù) 9 目 錄 ? 現(xiàn)代營銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營銷模式 ? 市場策略規(guī)劃與動態(tài)組合 10 解讀營銷模式 一、“關系” ——“直接” ——“地面戰(zhàn)” 二、“知識” ——“方案” ——“顧問式” 三、 “ 速度 ” ——“價值鏈效率 ” ——“動態(tài)博弈 ” 11 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) ? ―關系 ” ： 關系營銷（ Relationship marketing）是九十年代以來基本營銷原則，注重多次交易和顧客終身價值，發(fā)展伙伴關系。1 現(xiàn)代營銷理念與策略組合 資深咨詢師 程紹珊 此報告僅供客戶內部培訓使用。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構 及個人不得擅自傳閱、引用或復制。 ?對關系的理解： ?深化顧客關系、積累顧客資源，提高顧客價值 –衡量客戶價值的標準： 規(guī)模、結構、認知 （ 持續(xù)、相關、推薦購買 ） ?客戶資源 =客戶資產(chǎn)？ –深化客戶關系的路徑： ?提供價值（客觀與主觀）、 ?溝通 （接觸、對位和持續(xù)：成功往往在再努力中 ） 12 ? ―直接 ” ： 直接接觸 (統(tǒng) 一、 TCL、 Pamp。D管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部
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