販賣構(gòu)架顧客與生產(chǎn)橋梁紅桃k培訓教材-在線瀏覽
2025-07-25 11:00本頁面
【正文】 16 路過時掃描藥店一眼 對藥品抱有興趣 聯(lián)想自己使用時的情景 希望擁有 購買選擇 信任藥品（保健品）的貨色 下決心購買 對藥品（保健品）及服務感到滿足 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動 滿足 認識顧客購買時的心理動向 本資料來自 17 正確的待機方法 邊做販賣準備，邊等待招呼顧客的機會 ? 正確的姿勢 ? 恰到好處的位置 ? 沒有顧客的時候，進行檢查及整理商品的工作 ? 經(jīng)常意識到顧客的存在 ? 不要七嘴八舌 本資料來自 18 正確的待機方法 邊做販賣準備，邊等待招呼顧客的機會 切忌 ： ?彼此聊天 ?百無聊賴地站在一起 ?注視顧客的打扮或行動 ?過于專注整理商品而忽視顧客的存在 本資料來自 19 抓住招呼顧客的機會 不是所有顧客都愿意與你交談或聆聽你的介紹 ? 顧客目不轉(zhuǎn)睛地盯住某藥品（或保健品）時 ? 顧客抬起頭來尋找時 ? 顧客突然停步時 ? 顧客找尋某種東西時 ? 顧客四目交接時 本資料來自 20 提示介紹的方法 尊重顧客的感受并注意他的自我意識 ? 讓顧客觀察使用狀態(tài) ? 讓他了解藥品功效 ? 讓他感受到商品的價值 ? 讓他看到更多的商品 ? 讓他從低價品看到高價品 本資料來自 21 掌握顧客的需求 欲望強度（需求的強弱） 需求的理由（需求的情況） ? 不需要單方面地詢問 ? 詢問與藥品提示交叉進行 ? 逐漸地集中焦點詢問 ? 不要只依賴經(jīng)驗或第六感 本資料來自 22 獲得藥品知識的方法 正確的使用方法 簡單的藥理方法 適宜癥狀 自己體會或消費者反映的功效 ? 向先進人員學習 ? 從專家、專門書籍中學習 ? 從藥廠的見習、展示會中學習 ? 從報紙、雜志中學習 ? 自己使用看看 ? 從顧客的經(jīng)驗中學習 本資料來自 23 藥品說明的方法 尋找其關心點 以其第一句話為線索 從顧客“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始 ? 一邊讓顧客觀察藥品一邊說明 ? 以身體語言輔助說明 ? 取出說明書，讓藥品自己說話 ? 一邊觀察一邊說明 重 點 本資料來自 24 推薦藥品的方法 ? 要有信心 ? 配合顧客的的需求 ? 讓顧客仔細了解藥品 ? 明確地展示出藥品的優(yōu)點 ? 配合身體語言 本資料來自 25 推薦時的用語 ? 「這個非常好賣」 ? 這個效果非常好 ? 「今年流行這種產(chǎn)品」 ? 「買這個一定錯不了」 ? 「貴先生（小姐）一定會喜歡」 ? 「這種藥品的特征是療效明顯」 ? 「這個比較適合您的情況」 ? 「我認為這個比較好」 本資料來自 26 掌握販賣時的重點 ? 用 5W1H的方式思考 什么（ What） 何處（ Where） 何人（ Who） 何時（ When ） 為何（ Why） 如何用（ How） 5 W 1 H 何種藥品？需要什么？ 何處使用？ 何人使用？ 為什么使用？為什么不使用？ 何時使用？ 如何使用？ 本資料來自 27 促使成交的方法 把藥品縮小至 2~3種內(nèi) 找尋顧客喜好的目標 對藥品做特色說明 成交的契機
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