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銀行銷售心得分享3篇-在線瀏覽

2024-09-16 04:18本頁面
  

【正文】 銀行保險營銷的初級階段。 表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。但是在 XX 年 市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近 億元,其中:工商銀行銷售 7652 萬元 。中國銀行銷售 1683 萬元 。占比還不到 %,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當面交流和溝通。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的 重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。 所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。 其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔風險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。也是我推薦的最佳人選。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。這是保險的本質(zhì)決定的。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。 三、解決的辦法: 目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破 100 億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔,增加了銀行的經(jīng)營風險 。而“ 代銷保險業(yè)務(wù) ” 又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議: 一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性 提高網(wǎng)點員工 代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益 。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益 。 連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。 二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能 在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。 熟練掌握 dcc 業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作是:保險應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入 3140 的保險費科目。并隨時登記《保險 銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等 11 項內(nèi)容。 三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面 俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話 “ 羅嗦 ” ,組織語言一定要精練,那叫 “ 上趕著不是買賣 ” 就是這個意思。 還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。隨機應(yīng)變。但是這里 最重要的一個營銷技巧就是一個字: “ 快 ” 。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。 四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式 由于銀行在收費和出具正式保單,收費和
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