【正文】 項目的風險預見及規(guī)僻 P26 十二、項目操作重難點及解決方案 P28 2 項 目 概 述 “ 秦弛專賣店加盟連鎖經(jīng)營 ” 項目是秦馳公司 利用自己的品牌、專有技術、 商品體系、經(jīng)營管理模式等與他人的資本相結合來擴大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)模式 。這種經(jīng)營模式對秦馳來說 是技術和品牌價值的擴張，經(jīng)營模式的克隆而不是資本的擴張 。 二、連鎖店經(jīng)營范圍：主營： 自行車、電動車及周邊產(chǎn)品； 輔營：健身器材、休閑運動服飾； 其它：運動休閑體驗（自行車會員俱樂部） 三、秦馳加盟連鎖店應具備的特點： 經(jīng)營管理 決策權與 所有權 分開 受許人擁有加盟店的所有權和管理執(zhí)行權，管理決策權歸特許人。 特許經(jīng)營是一種特 殊交易 在特許經(jīng)營中，進行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經(jīng)營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。 特許經(jīng)營是一種智能型的商業(yè)組織形式 這種經(jīng)營模式 使 秦馳公司 能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源 ；加盟商 則降低了創(chuàng)業(yè)風險和時間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。 連鎖加盟店的市場拓展營銷方案與執(zhí)行 完整的品牌規(guī)劃及科學的項目管理體系的支持下，結合實際的市場調(diào)研結果及自身的客觀實際，擬定一套可執(zhí)行性強的營銷方案，在執(zhí)行過程中不斷的調(diào)整與完善。 3 項目背景分析 一、市場背景： 自行車產(chǎn)銷大國，市場空間巨大： 我國現(xiàn)有自行車生產(chǎn)廠家 500 多家，年生產(chǎn)能力為 6500萬輛左右。 市場的競爭愈發(fā)激烈，品牌效應越發(fā)明顯： 世界著名的汽車廠商試水中國的自行車市場，臺灣的自行車家族搶占大陸市場，中國本土的自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場份額的局面，而在這場市場爭奪戰(zhàn)中品牌效應的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場競爭中的地位。在電動自行車方面，目前生產(chǎn)企業(yè)已達 300多家，其中有整車生產(chǎn)力的達100多家，年產(chǎn)量在 200萬輛左右，但大眾品牌企業(yè)基本上還未形成，所占的市場份額也不算很大，仍屬起步、成長階段。 20xx億賺錢機會，千萬不可錯過！ 20xx年北京奧運會的舉辦，將使我國每年 GDP額外提高 %，體育及戶外運動產(chǎn)業(yè)每年以 1000 億元的產(chǎn)銷速度增長，其中自行車、健身竟技器械、休閑運動服飾等運動用品市場空間亦在 4000億元。 將一套完整的知識產(chǎn)權體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運作體系資本化、市場化，最有效地整合社會現(xiàn)有資源，并以其核心技術、成功運作的管理系統(tǒng)，品牌化、規(guī)范化、規(guī)模化及產(chǎn)業(yè)化的市場效應，提供給合 作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務。 ◇嚴格加盟條件，特許經(jīng)營 ：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場布局、管理模式后嚴格執(zhí)行； ◇將加盟商納入秦馳品牌體系，嚴格的 統(tǒng)一管理模式 ：統(tǒng)一經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送 、 統(tǒng)一服務標準。它它 讓讓 我我 輕輕 松松 面面 對對 新新 生生 活活 ,不不 斷斷 滿滿 足足 我我 對對 提提 升升 生生 活活 品品 質質 的的 各各 種種 需需 要要 ；； 因因為為 秦秦 馳馳 帶帶 給給 我我 全全 面面 優(yōu)優(yōu) 質質 尊尊 崇崇 生生 活活 的的 新新 感感 受受 。 三類人群，有其共同點 ： 對對 更更 好好 更更 美美 的的 生生 活活 有有 追追 求求 ， 追追 逐逐 新新 事事 物物 、 有有 夢夢 想想 ；；喜喜 歡歡 改改 變變 或或 希希 望望 生生 活活 有有 所所 變變 化化 。 ◇第二階段：企業(yè) CIS系統(tǒng)的導入與實施 ◇第三階段：以品牌廣告，招商廣告配合秦馳專營店的市場拓展 ◇第四階段：品牌事件營銷 emphasize:在營銷的各個環(huán)節(jié)認真確立以品牌核心價值為中心的指導 方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程 青春、動感、時尚、品質、 活力彰顯個性魅力；賦予實現(xiàn)優(yōu)質 尊崇生活的成就感 飛揚個性、張揚激情： 體現(xiàn)在市場策劃及營銷活動和公關活動的靈感飛躍、人性化溝通思考 活力、動感、不斷創(chuàng)新： 體現(xiàn)在應市場需要的新產(chǎn)品快速研發(fā)及不斷完善 領先科技、專業(yè)、品質： 體現(xiàn)于高科技產(chǎn)品及高品質服務之中 8 項目資源計劃與管理概述 一、前言 秦馳加盟連鎖營店這個項目是一個龐大的系統(tǒng)工程，它要求秦馳原有的物流 ,信息流及資金流要從制造、銷售部分擴展到全面質量管理 ,必須對企業(yè)的所有資源 (分銷資源 ,人力資源和服務資源等 )及市場信息和資源進行全面的整合、計劃與管理 ,并且要求能夠處理各個環(huán)節(jié)的工作流程。企業(yè)資源計劃 (ERP)是指建立在信息技術基礎上 ,以系統(tǒng)化的管理思想 ,為企業(yè)決 策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。 二、管理思想 基本思想就是把企業(yè)作為一個有機整體，從整體最優(yōu)的角度出發(fā)，通過運用科學方法對企業(yè)各種制造資源和產(chǎn)、供、銷、財各個環(huán)節(jié)進行有效地計劃、組織和控制，使他們得以協(xié)調(diào)發(fā)展，并充分地發(fā)揮作用 。將企業(yè)外部資源通過供需鏈等功能與企業(yè)內(nèi)部資源相集成 , 一方面使企業(yè)外部資源被 集成進來而得到充分利用，另一方面也使企業(yè)內(nèi)部資源被集成出動而得到充分共享。 管理信息集成的效果，決不是簡單的數(shù)量疊加，而是管理水平和人員素質在質量上的飛躍。 在運營秦馳加盟連鎖專營店項目時，在項目的資金流、物流與信息流管理上我們要通過科學的業(yè)務流程將三者快速有效的流轉起來，在項目的資源計劃管理上，我們應當特別注重以下幾個方面： 信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)一的名稱、明確的定義、標準的格式和字段要求；信息 之間的關系也必須明確定義； 信息的處理程序必須規(guī)范化，不 能 因人而異； 信息的采集、處理和報告有專人負責，責任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。 根據(jù)項目資源管理 的思路與以上暢明的七個注意事項，我們應對本項目管理體系的重點模塊進行合理的計劃與制訂。見習員試用期滿后，根據(jù)其工作能力及相應職位任命相應的職等和職稱。 上述已設置的職稱但公司暫時未有的，可作為今后公司發(fā)展需要 的參考。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時補充人員。 意義： A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商工作 B、產(chǎn)品展示的窗口，促進傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡的建立 C、對于秦馳自己設立的樣板店，秦馳即擁有 所有權和管理執(zhí)行權， 又擁有 管理決 策權 ，便于摸索與掌握專營店的最佳經(jīng)營方式，得出最有價值的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，對整個加盟連鎖店項目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。 在市場管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負責周邊省市的市場拓展 當某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場銷售額達到 300 萬元 /年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可達到 300 萬元 /年時，可在當?shù)卦O立辦事處，派專人常駐當?shù)卦谠搮^(qū)域拓展市場，并將整個大區(qū)的市場拓展業(yè)務歸該辦事 處處理。 在市場管理成熟，年銷售額達到一定要求的區(qū)域成立分公司 當某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場運作成熟，業(yè)務正常開展，辦事處的人員在市場拓展及管理有較佳的表現(xiàn)，且當?shù)氐哪赇N售額達到 800 萬 /年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可達到 800 萬元 /年時，可在當?shù)卦O立分公司，整個大區(qū)的業(yè)務歸該分公司管理，在其下轄區(qū)域內(nèi)市場業(yè)績不錯的地市可設辦事處，人事及業(yè)務歸該分公司管理。 D、 項目資源計劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項目運行軟件系統(tǒng)吸引投資者 如何推動和拓展我們的項目 A、 項目推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項目推介會 B、 配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣 C、充分利用社會的各類資源，對本項目作周邊的推廣工作 四、連鎖加盟店促銷方案 加強專營店營業(yè)員的職業(yè)培訓，加強其促銷能力 禮情 促銷： 廣告推動： 市場拓展： 活動促銷 五、秦馳自行車分銷方案 ◇ 以終端銷售平臺建設為核心 （ 1）以終端銷售平臺 —— 秦馳連鎖專營店的建設為核心，在完善終端平臺建設的基礎上將項目資源計劃管理系統(tǒng)全面落實與應用。 ◇ 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點 （ 1） 對新建的連鎖加盟店進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營店的經(jīng)營，提高整體的經(jīng) 營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 ◇ 以互動銷售推廣為關鍵 （ 1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動專營店的積極性，并讓專營店有效配合，同時指導專營店自身有效的促銷活動。 （ 3） 分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng) 驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。 （ 2） 以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。 一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢 目標： 在長沙、武漢完成樣板店的建立 對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項目進入全面啟動階段作好良好的鋪墊。 優(yōu)化整合供應鏈的戰(zhàn)略伙伴關系，為項目進入成熟運營階段打好基礎； 加強銷售組織平臺（分支機構）的考核，打造一支強有力的營銷隊伍； 目標： 秦馳連鎖專營店達到 500家 月銷售額達到 3000萬元以上 項目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個待完善與提高的階段 ◇第五階段：進入項目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟 的項目管理模式 時間： 20xx101—— 20xx1231 內(nèi)容： 降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項目資源計劃管 18 理的完善與提高； 對品牌運營的效果進行全面的分析，規(guī)劃項目進入成熟期的品牌運營方案； 本著長遠發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營銷隊伍和戰(zhàn)略伙伴。 八、營銷與 管理方案 采用 MBO 導向績效管理（ MBO 目標管理） 遵循“ 計劃、指導、考評和激勵 ”四階段（略） 圖一（詳細 計劃 流程） 九、市場風險控制與管理 A、 銷售風險：嚴格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控； B、 人力資源風險：科學合理的激勵機制，全面嚴格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔保； C、 市場 環(huán)境風險：不定期的市場調(diào)研，及時了解市場動向，建立靈活的市場反饋體系； D、 項目管理風險：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系； E、政策風險 19 產(chǎn)品價格定位方案 價格定位內(nèi)容： TOPSPEED 及 CHAMPION 品牌產(chǎn)品的出廠價、批發(fā)價和零售價的定位 價格定位依據(jù)： 市場行情 產(chǎn)品成本，廠商、批發(fā)商及零售商的利潤 關于出廠價的定位及換算 出廠價 =（直接材料＋直接人工＋管理費用）（ 1＋出廠利潤） 關于批發(fā)價及零售價的定位 假設：產(chǎn)品成本為 S0 ，出廠價為 S1 ，批 發(fā)價（加盟價）為 S2 ，零售價為 S3 ，廠商利潤 P0= （ S1S0） /S1 批發(fā)商利潤 P1= （ S2S1） /S2 零售商利潤 P2= （ S3S2） /S3 A、 TOPSPEED價格定位： IF： P0=5%， P1=10% ， P2=15% 則 P0=5%