主管應(yīng)具備的條件概述-在線瀏覽
2025-05-08 14:46本頁(yè)面
【正文】 業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)拓展 新人的輔導(dǎo) ? 新人的心理建設(shè)及目標(biāo) ? 新人陷入低潮原因 ? 新人陷入低潮的征兆 ? 輔導(dǎo)的方法 新人陷入“活動(dòng)低潮”的征兆 ? 開始對(duì)推銷工作害怕 ? 原有的積極熱誠(chéng)逐漸冷淡 ? 工作活動(dòng)習(xí)慣改變 ? 內(nèi)部人際關(guān)系變壞 ? 業(yè)績(jī)不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確 ? 與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少 ? 滯留在辦公室的時(shí)間變長(zhǎng) ? 市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)量減少，能力衰退 ? 開始挑剔公司處理保單的毛病 新人陷入低潮的原因 ? 開始充滿激情，實(shí)際推銷受挫后失去信心 ? 緣故斷線，又不會(huì)培養(yǎng)新主顧 ? 接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀 ? 養(yǎng)成壞習(xí)慣 ? 業(yè)務(wù)無法趕上 ? 主管關(guān)心不夠 新人的心理建設(shè) ? 新人職前教育 – 創(chuàng)造需求 – 分析壽險(xiǎn)的前景 – 前程規(guī)劃 ? 銜接教育 – 增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念 – 建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰 – 令其相信保險(xiǎn)是解決人生問題的最佳方法 ? 家庭拜訪 – 讓新人家人了解其事業(yè)值得投入 – 讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心 ? 建立勇氣與自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 豐富人生，經(jīng)歷就是財(cái)富 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定 ? 收入目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 晉升目標(biāo) ? 競(jìng)賽目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 知識(shí) ： ? 商品知識(shí) ? 契約條款 ? 投保規(guī)劃 ? 展示資料 ? 壽險(xiǎn)功用 ? 同業(yè)商品 技巧 ： ? 建立客源 ? 銷售流程 ? 銷售技巧 態(tài)度 ： ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 自我激勵(lì) ? 正面積極 ? 成功分享 習(xí)慣 ： ? 拜訪記錄 ? 工作量化 ? 單位活動(dòng) 新人輔導(dǎo)的方法 ? 個(gè)人觀察 ? 角色扮演與訓(xùn)練活動(dòng) ? 陪同輔導(dǎo)實(shí)地觀察 ? 工作日志的輔導(dǎo) ? 個(gè)別面談 ? 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析 陪同拜訪的目的 ? 市場(chǎng)實(shí)際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能 ? 協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單 ? 明確意在育才不在銷售 ? 建立主管威望，縮小上下級(jí)距離 陪同拜訪的執(zhí)行步驟 ? 說明陪同拜訪的目的 ? 規(guī)劃拜訪事項(xiàng) ? 與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議 ? 計(jì)劃時(shí)間安排 ? 征得客戶同意 ? 拜訪后檢討回饋 檢討、回饋的重點(diǎn) ? 語言 ? 語氣 ? 眼神 ? 態(tài)度 ? 傾聽 ? 推銷流程 ? 制定培訓(xùn)方案 輔導(dǎo)的技巧 ? 傾聽 ? 反問 ? 回饋 ? 建立共識(shí) ? 向上反映 輔導(dǎo)后的追蹤 ? 會(huì)不會(huì)做（ CAN DO） ——以技巧知識(shí)，確定業(yè)務(wù)員“會(huì)做”該工作 ? 肯不肯做（ WILL DO） ——以實(shí)際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作 老人的輔導(dǎo) 既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆： ? 滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳 ? 因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦 ? 推銷方法落伍而不自知 ? 被新人趕上，自覺失面子 ? 被主管忽略時(shí) ? 染上惡習(xí) 老人輔導(dǎo)的方向 ? 心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅(jiān)定從業(yè)信心 ? 推銷知識(shí)的更新 ? 制定競(jìng)賽目標(biāo)，重燃工作熱情 ? 培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣 ? 多正面鼓勵(lì)，少公開批評(píng) 老人輔導(dǎo)的方法 ? 9個(gè)走動(dòng)：約 13分鐘 – 詢問個(gè)別弱點(diǎn)的改善狀況，表明對(duì)改善過程及結(jié)果的期望及要求 ? 3個(gè)規(guī)勸 – “私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯(cuò)誤 ? 1個(gè)面談 – 每周檢討周活動(dòng)計(jì)劃，約 1520分鐘 – 檢討主顧，拜訪及業(yè)績(jī)的質(zhì)量 – 輔導(dǎo)內(nèi)容 – 個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo) ? 布置作業(yè)： 描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 找出問題癥結(jié)（一、二個(gè)典型現(xiàn)象） 如何進(jìn)行有效輔導(dǎo) 初級(jí)激勵(lì) 意愿 *技巧
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